如何做好終端促銷

　　
　　4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。”在反“促銷”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。
　　
　　四、營造好促銷的氣氛
　　
　　我們研究一下銷售是怎樣實現(xiàn)的，產(chǎn)品——消費者的過程是怎樣完成的，第一、消費者要有現(xiàn)實的購買需求或潛在的購買需求；第二、消費者產(chǎn)生購買欲望；第三、消費者產(chǎn)生購買沖動；第四、實現(xiàn)購買；如果理想的話，我們還希望第五，消費者告訴我們：他（她）周圍的人會實現(xiàn)再次購買。消費者的需求分為現(xiàn)實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉(zhuǎn)化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現(xiàn)的。讓消費者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動，實現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要有不同的對待，這幾種感覺也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么，在終端促銷中應(yīng)該怎樣結(jié)合我們自身產(chǎn)品的特點，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官，從而激發(fā)其購買欲望呢？要想消費者產(chǎn)生購買欲望、實現(xiàn)購買行為，首先必須讓消費者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場，這就需要分析如何由遠及近，刺激消費者的感覺器官，這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺。根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確、有特色，給消費者產(chǎn)生強烈的視覺沖擊。如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費者來到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場后，再從現(xiàn)場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球，再加以促銷人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點為賣點，講解時將賣點轉(zhuǎn)化為買點，向顧客推介利益。介紹產(chǎn)品能滿足消費者那一方面的需求，激發(fā)消費者的購買欲望，讓消費者產(chǎn)生購買沖動，最終實現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時，讓消費者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費者感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點是實實在在的；另一方面，給消費者感覺到這件產(chǎn)品就是屬于他（她）自己的了，再配以促銷人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經(jīng)，最終實現(xiàn)購買。所以，在營造現(xiàn)場促銷氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造促銷氣氛；同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設(shè)計現(xiàn)場氣氛，一定會取得理想效果。
　　
　　五、做好促銷活動的監(jiān)控
　　
　　促銷活動的監(jiān)控是關(guān)系到我們整個促銷活動成功與否的關(guān)鍵一環(huán)。在促銷活動中的地位很重要，我們的許多促銷活動盡管有巧妙的構(gòu)思和設(shè)計，但是如果促銷活動沒有實施監(jiān)控或者是沒有有效的監(jiān)控，不僅會導(dǎo)致我們的促銷活動沒有取得預(yù)期的效果，甚至還會給我們帶來負面的影響，損害我們公司的形象和聲譽。那么我們需要監(jiān)控些什么呢？怎么樣監(jiān)控最有效呢？
　　
　　監(jiān)控促銷員的工作是否盡職，一名好的促銷員在促銷過程中起的作用是非常大的，不能忽視。促銷人員是我們公司與消費者與渠道成員之間連接的橋梁，是我們公司的眼睛。因此促銷人員盡職與否將直接影響到我們公司產(chǎn)品的銷量及我們公司的形象。最有效最簡單的監(jiān)控辦法就是采用報表制度，根據(jù)我們公司自己的特點制定促銷人員工作報表（如：日報表、周報表、月報表）。報表的內(nèi)容有：各人當(dāng)日領(lǐng)取贈品數(shù)量、贈品消耗情況、退回情況、當(dāng)天促銷業(yè)績、競爭品牌的銷量反饋、其他異常信息等。監(jiān)控促銷人員工作時間是否盡職，有沒有遲到早退、竄崗、促銷產(chǎn)品的陳列是否充足、陳列是否干凈整齊、促銷宣傳品是否完整等的情況。
　　
　　促銷人員的獎罰制度，合理的獎罰制度可以最大限度的調(diào)動促銷人員的積極性，提高每日報表的準(zhǔn)確性，保證促銷活動的順利進行。
　　
　　監(jiān)控各渠道成員的具體庫存量，隨著促銷時間的推移，參加活動的消費者數(shù)量會逐步增加,準(zhǔn)確掌握渠道成員的庫存可以及時補充貨源防止斷貨現(xiàn)象的發(fā)生，也便于促銷銷量的統(tǒng)計，更有利于促銷目標(biāo)的實現(xiàn)。
　　
　　監(jiān)控促銷贈品的管理，由于渠道成員和促銷人員的素質(zhì)良莠不齊，因此要加強對促銷贈品的管理，能有效防止克扣贈品現(xiàn)象的發(fā)生，維護我們公司的形象和利益，確保我們的促銷活動順利進行。
　　
　　監(jiān)控競爭對手的銷售情況，我們在做促銷活動的同時還要密切關(guān)注競爭對手的反映和銷售情況，如果我們在做促銷活動時，競爭對手也做同樣的促銷活動而且促銷力度比我們的促銷力度還要大，這時我們就應(yīng)該及時調(diào)整促銷內(nèi)容，和競爭對手區(qū)分開來，以達到預(yù)計的促銷效果。
　　
　　六、做好促銷活動的總結(jié)
　　
　　促銷活動的效果總結(jié)是非常重要的，良好的促銷活動總結(jié)可以幫助終端和我們在下一次的促銷活動中做得更好。可以讓終端感覺到我們的專業(yè)化作風(fēng)。促銷活動效果總結(jié)不是在促銷活動結(jié)束后才進行的，而是貫穿于促銷活動的整個過程。
　　
　　促銷活動期間的產(chǎn)品銷售情況總結(jié)，對產(chǎn)品促銷前、促銷中、促銷后的銷售情況進行分析總結(jié)。促銷對產(chǎn)品銷量的提升率，例如本次促銷活動預(yù)計提升產(chǎn)品銷量的30%，那么活動結(jié)束后的實際銷量是多少，有沒有完成預(yù)計銷售目標(biāo)。如果沒有完成預(yù)計銷售目標(biāo)，要清楚地知道離預(yù)計的銷售目標(biāo)還差多少，分析沒有完成預(yù)計銷售目標(biāo)的原因。找出原因才能在以后的工作中避免類似問題的再次發(fā)生，才能提高我們的終端工作效率。