主動(dòng)接待留顧客

　　
　　如何看，如何試，如何演，如何說(shuō)，耐銷品企業(yè)最好找專業(yè)公司的專業(yè)人員，設(shè)計(jì)一套產(chǎn)品演示規(guī)范。請(qǐng)看筆者給新日電動(dòng)車企業(yè)量身定做的10個(gè)關(guān)鍵部件的演示規(guī)范之車架演示部分。
　　
　　3、客動(dòng)讓顧客跟著產(chǎn)品轉(zhuǎn)
　　
　　為什么魔術(shù)師在表演時(shí)喜歡找現(xiàn)場(chǎng)觀眾一起表演？因?yàn)槿诵员緛?lái)就是多疑的，沒(méi)有親身參與，總會(huì)懷疑那是不真實(shí)的。真實(shí)感的增加，最好的辦法就是讓顧客親身參與、親自使用。一旦顧客親身參與進(jìn)來(lái)，不但可以提高產(chǎn)品的可信度，更能有效加強(qiáng)他們的參與感，成交的幾率當(dāng)然也會(huì)隨之提高。
　　
　　“客動(dòng)”就是每到演示的一個(gè)環(huán)節(jié)，就讓顧客參與進(jìn)來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員做什么，也讓顧客一起做一下。比如前面提到的“車架粗、車架重”，講車架時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員兩手抓緊后衣架把車抬起來(lái)，告訴顧客我們的電動(dòng)車很重，然后讓顧客動(dòng)起來(lái)——也用同樣的方法把這輛車抬起來(lái)，感覺(jué)是不是很重。以此類推，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)這個(gè)車座軟，導(dǎo)購(gòu)員不僅自己要按一按，也要讓顧客來(lái)按一按。如果顧客不按，抓住他的手也要他來(lái)按一下。因?yàn)檐噳|軟不軟是看不出來(lái)的，所以你一定要讓他按一按。并且顧客全身心參與進(jìn)來(lái)，也就不會(huì)一直在想價(jià)格問(wèn)題。
　　
　　小結(jié)一下：主動(dòng)接待就是“三動(dòng)”，首先讓自己的情緒、手、嘴動(dòng)起來(lái)，然后讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)，最后讓顧客跟著動(dòng)起來(lái)。
　　
　　當(dāng)然，主動(dòng)接待也要把握分寸和火候，防止主動(dòng)過(guò)頭，嚇跑顧客。
　　
　　反面案例1：
　　
　　顧客買東西經(jīng)常遇到兩種不愉快的接待方式，要么沒(méi)人接待，要么就是導(dǎo)購(gòu)員太主動(dòng)，爭(zhēng)著接待。
　　
　　在河南某市，我們暗訪人員扮演成顧客正“購(gòu)買”導(dǎo)購(gòu)員A女士推薦的一款產(chǎn)品，旁邊的一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員B女士爭(zhēng)先恐后亟不可待地協(xié)助講解，我們的市場(chǎng)調(diào)研人員見(jiàn)機(jī)行事，移步面對(duì)A，把B擋在身后，以肢體語(yǔ)言告訴B我現(xiàn)在就聽(tīng)A講，你就別講了。但是，心有不甘的B卻從背后又轉(zhuǎn)到前面開(kāi)始講。暗訪人員眼看沒(méi)有辦法阻止B，就只好轉(zhuǎn)身來(lái)聽(tīng)B怎樣講。誰(shuí)知A也不善罷甘休又追到面前繼續(xù)講解。這邊A說(shuō)一句，那邊B說(shuō)一句，兩人互不相讓。暗訪人員最終不知聽(tīng)誰(shuí)的好。
　　
　　反面案例2：
　　
　　浙江某市同時(shí)開(kāi)了八家連鎖店，我受工廠之委托實(shí)地培訓(xùn)其導(dǎo)購(gòu)員。一天，我正津津有味地給她們四位講解如何銷售產(chǎn)品，店里忽然來(lái)了一個(gè)顧客，于是，四個(gè)導(dǎo)購(gòu)員不約而同地?fù)淞诉^(guò)去，把那一個(gè)顧客團(tuán)團(tuán)圍住，七嘴八舌講了起來(lái)，嚇得那位顧客落荒而逃。
　　
　　顧客跑了，培訓(xùn)繼續(xù)。不到十分鐘時(shí)間，又來(lái)了一個(gè)顧客。她們四個(gè)又要沖過(guò)去，我拉住其中一位導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“既然她們?nèi)齻�(gè)都過(guò)去了，你就不用過(guò)去參合了�！�
　　
　　她說(shuō)：“那不行，我已經(jīng)三天沒(méi)賣貨了�！闭f(shuō)著也奮不顧身地加入到銷售隊(duì)伍中去。
　　
　　結(jié)果，這個(gè)顧客與上一位顧客一樣慌不擇路匆忙離開(kāi)。
　　
　　等他們灰心喪氣地回來(lái)繼續(xù)上課，我調(diào)侃她們說(shuō)：你們興師動(dòng)眾接待顧客，顧客怎么跑了？
　　
　　她們說(shuō)：是呀，老師你說(shuō)顧客為什么跑了？
　　
　　我說(shuō)：你們一副圍獵打狼的樣子，顧客不跑才怪！
　　
　　顯然，接待顧客主動(dòng)過(guò)頭與不主動(dòng)接待顧客，都會(huì)令顧客大失所望。不過(guò)，相比而言，導(dǎo)購(gòu)員缺乏主動(dòng)接待的現(xiàn)象更加普遍。有沒(méi)有葵花寶典讓導(dǎo)購(gòu)員養(yǎng)成你動(dòng)我動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)，主動(dòng)接待顧客的習(xí)慣呢？不妨拿這個(gè)“導(dǎo)購(gòu)技巧訓(xùn)練臺(tái)歷”訓(xùn)練一個(gè)月。