營(yíng)銷：分與合的藝術(shù)

　　
　　一、商圈的劃分與選擇
　　
　　1、劃分商圈
　　
　　肯德基計(jì)劃進(jìn)入某城市，就先通過(guò)有關(guān)部門或?qū)�業(yè)調(diào)查公司收集這個(gè)地區(qū)的資料。有些資料是有的，有些資料需要花錢去買。把資料買齊了，就開始規(guī)劃商圈。
　　
　　商圈規(guī)劃采取的是記分的方法，例如，這個(gè)地區(qū)有一個(gè)大型商場(chǎng)，商場(chǎng)營(yíng)業(yè)額在1000萬(wàn)元算一分，5000萬(wàn)元算5分，有一條公交線路加多少分，有一條地鐵線路加多少分。這些分值標(biāo)準(zhǔn)是多年平均下來(lái)的一個(gè)較準(zhǔn)確經(jīng)驗(yàn)值。通過(guò)打分把商圈分成好幾大類，以北京為例，有市級(jí)商業(yè)型（西單、王府井等）、區(qū)級(jí)商業(yè)型、定點(diǎn)（目標(biāo)）消費(fèi)型、還有社區(qū)型、旅游型等等。
　　
　　2、選擇商圈
　　
　　即確定目前重點(diǎn)在哪個(gè)商圈開店，主要目標(biāo)是哪些。在商圈選擇的標(biāo)準(zhǔn)上，一方面要考慮餐館自身的市場(chǎng)定位，另一方面要考慮商圈的穩(wěn)定度和成熟度。餐館的市場(chǎng)定位不同，吸引的顧客群不一樣，商圈的選擇也就不同。
　　
　　肯德基與麥當(dāng)勞市場(chǎng)定位相似，顧客群基本上重合，所以在商圈選擇方面也是一樣的�？梢钥吹剑�有些地方同一條街的兩邊，一邊是麥當(dāng)勞另一邊是肯德基。
　　
　　商圈的成熟度和穩(wěn)定度也非常重要。比如規(guī)劃局說(shuō)某條路要開，在什么地方設(shè)立地址，將來(lái)這里有可能成為成熟商圈，但肯德基一定要等到商圈成熟穩(wěn)定后才進(jìn)入，例如說(shuō)這家店3年以后效益會(huì)多好，對(duì)現(xiàn)今沒(méi)有幫助，這3年難道要虧損？肯德基投入一家店要花費(fèi)好幾百萬(wàn)元，當(dāng)然不冒這種險(xiǎn)，一定是比較穩(wěn)健的原則，保證開一家成功一家。
　　
　　二、聚客點(diǎn)的測(cè)算與選擇
　　
　　1、要確定這個(gè)商圈內(nèi)，最主要的聚客點(diǎn)在哪。
　　
　　例如，上海的淮海路是很成熟的商圈，但不可能淮海路上任何位置都是聚客點(diǎn)，肯定有最主要的聚集客人的位置�？系禄�開店的原則是：努力爭(zhēng)取在最聚客的地方和其附近開店。
　　
　　過(guò)去古語(yǔ)說(shuō)“一步差三市”。開店地址差一步就有可能差三成的買賣，這跟人流動(dòng)線（人流活動(dòng)的線路）有關(guān)，可能有人走到這，該拐彎，則這個(gè)地方就是客人到不了的地方，差不了幾步路，但生意差很多，這些在選址時(shí)都要考慮進(jìn)去。
　　
　　人流動(dòng)線是怎么樣的，在這個(gè)區(qū)域里，人從地鐵出來(lái)后是往哪個(gè)方向走等等，這些都派人去掐表，去測(cè)量，有一套完整的數(shù)據(jù)之后才能據(jù)此確定地址。
　　
　　2、選址時(shí)一定要考慮人流的主要流動(dòng)線會(huì)不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截住。
　　
　　例如某個(gè)社區(qū)的馬路邊有一家肯德基店，客流主要自動(dòng)向西走。
　　
　　如果往西一百米，競(jìng)爭(zhēng)者再開一家西式快餐店就不妥當(dāng)了，因?yàn)橹饕�客流是從東邊過(guò)來(lái)的，再在西邊開，大量客流就被肯德基截住，效益就不會(huì)好。
　　
　　從這個(gè)例子我們可以看到，在劃分商圈的時(shí)候多用的是“分”的手法多一些，而在確定聚客點(diǎn)的的時(shí)候多用的是“合”的方法多一點(diǎn)。
　　
　　營(yíng)銷不僅要講究科學(xué)同時(shí)還要講究藝術(shù)，“分”與“合”也要講究一些藝術(shù)，就是說(shuō)不能機(jī)械的用歸納的方法來(lái)進(jìn)行，因?yàn)椴煌�的企業(yè)差別較大，營(yíng)銷就不能照搬其他企業(yè)的方法而要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況講究拿捏的尺度。同樣也因?yàn)闋I(yíng)銷的成功與否，還涉及：環(huán)境、團(tuán)隊(duì)、資源、文化等等因素，這樣導(dǎo)致了“分”與“合"的藝術(shù)性就更為重要，不能硬性的對(duì)所有問(wèn)題進(jìn)行機(jī)械的切割。解決營(yíng)銷中的問(wèn)題就更要有系統(tǒng)性、科學(xué)性，并講究節(jié)奏、先后順序、時(shí)機(jī)等，這樣才是正確的“分”與“合”。