營銷：分與合的藝術

     因為新市場拓展，得以面見一商貿公司的老總，為了幫助解決市場難題便對其公司營銷狀況進行了解。沒想到該老總滔滔不絕，如開閘的洪水。將營銷管理中的所有問題一股惱的向我傾瀉，將我沖的暈頭昏腦。因為職業(yè)修養(yǎng)，只好硬繃著，耐心的聽下去。同時讓助理將老總講的所有問題原原本本的記錄下來�；貋碇�后又將所有的問題按照：產(chǎn)品、渠道、品牌、團隊、管理等模塊進行歸類，逐一解讀，終于豁然開朗。并給出建議，問題終于得到解決。
　　
　　本次破解問題的主要方法用的就是“分”與“合”。市場營銷從某種程度上講也就是“分”與“合”的藝術。
　　
　　先來談談“分”的問題，因為中國“地大物博人口眾多”各地區(qū)有著差異，如果從國家行政級別上來分銷售地盤就可分為：直轄市、省會城市、地級市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。如果按照經(jīng)濟發(fā)達程度來分又可以分為：一線城市、二線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)；假設我們要進行市場調研就要對不同區(qū)域分別對待，否則就不可能有正確的結論。但是許多企業(yè)并不是嚴格按照國家行政區(qū)域或者經(jīng)濟發(fā)達程度來劃分市場的，而是結合企業(yè)在市場的不同表現(xiàn)，將市場分為：根據(jù)地市場、樣板市場、利基市場；以及開發(fā)型市場、成長型市場等等。
　　
　　“分”的辦法在市場類型劃分中可以運用，在產(chǎn)品劃分中也常常有運用，產(chǎn)品可以按照本行業(yè)或企業(yè)的習慣進行品類劃分，也可按照渠道進行劃分，如果按照渠道分就可以分為：利潤型產(chǎn)品、走量型產(chǎn)品、品牌型產(chǎn)品；如果按照價格也可以分為：高端產(chǎn)品、終端產(chǎn)品、低端產(chǎn)品。
　　
　　我們再想一下其他營銷的模塊是否也可以這樣劃分呢?產(chǎn)品、終端類型、消費群體、經(jīng)銷商級別等等都可以進行劃分。。。。
　　
　　“分”的目的主要是為了避免眉毛胡子一把抓。在市場經(jīng)濟環(huán)境粗放，產(chǎn)品資源稀缺的年代，是賣方市場，操控市場比較容易。但是在競爭激烈的當下、企業(yè)都是在拼資源。在種情形下“分”更能理清思路，精準操作，合理利用資源，提高效率。
　　
　　但是一味的“分”也有缺點，“分”就意味著“散”，一散之后就容易亂，也會影響到效率。所以“分”一定要和“合”一起運用。
　　
　　比如產(chǎn)品如用“分”的方法后我們還必須要做到“合”，那就是產(chǎn)品與渠道合,許多產(chǎn)品賣不動是因為渠道和產(chǎn)品相悖，高端的產(chǎn)品進入了低端的渠道，消費群廣的產(chǎn)品進入了窄渠道等等。這些都是在“合”的方法上出現(xiàn)了問題。
　　
　　邏輯學中有歸納法。歸納論證是一種由個別到一般的論證方法。它通過許多個別的事例或分論點，然后歸納出它們所共有的特性，從而得出一個一般性的結論。歸納法是從個別性知識，引出一般性知識的推理，是由已知真的前提，引出可能真的結論。它把特性或關系歸結到基于對特殊的代表的有限觀察的類型；或公式表達基于對反復再現(xiàn)的現(xiàn)象的模式的有限觀察的規(guī)律。
　　
　　歸納法就包含了“合”的理念。
　　
　　中國人講究“天人合一、道法自然”；“天時、地利、人和”，這些“合”的觀念充滿了智慧，市場營銷同樣需要這些“合”的睿智。
　　
　　那么除此之外其它模塊營銷的模塊是否也要做到“合”呢？顯然也是這樣：文化與團隊合、區(qū)域與策略合、促銷與季節(jié)合、品牌與投入合；營銷方式與行業(yè)特性合、人才聘用與企業(yè)規(guī)模合、變革與機遇合等等。
　　
　　下面我們用肯德基的選址秘訣來舉例說明，“分”與“合”的藝術在營銷中的運用。
　　
　　營銷鏈中終端是銷售的臨門一腳。門店選址也就成為重中之重，所銷產(chǎn)品必須要和商圈吻合、周邊的消費群吻合，肯德基和麥當勞的開店核心秘訣：“選址，選址，還是選址，在選址中包含了哪些“分”與“合”呢？肯德基選址按以下幾步驟進行。