營(yíng)銷謀略七金律

　　
　　所謂循序漸進(jìn)，就是要求我們?cè)跔I(yíng)銷工作中必須做到，先成功試點(diǎn)然后再大規(guī)模推廣。
　　
　　理解這一營(yíng)銷謀略往往并不難，但在營(yíng)銷實(shí)踐中我們的許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷工作者仍然會(huì)在這個(gè)問(wèn)題上犯大量的錯(cuò)誤。一類錯(cuò)誤是，試點(diǎn)并沒(méi)成功而自以為成功；二類是，成功的經(jīng)驗(yàn)并不具備普遍性，而冒然大規(guī)模推廣。前一種情形如，企業(yè)在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)成功地建立了分銷網(wǎng)絡(luò)，也許還能從分銷這手中先收回部分或者是大部分貨款，就自以為試點(diǎn)成功。其實(shí)不然�？荚u(píng)試點(diǎn)成功與否，是要看產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)是否真正銷售到消費(fèi)者手中以及銷售業(yè)績(jī)是否穩(wěn)固。后一種情形如，企業(yè)在某一區(qū)域依靠關(guān)系營(yíng)銷、直銷或者是傳銷獲得了較好的業(yè)績(jī)，而自以為在更大范圍的市場(chǎng)可以廣告促銷獲得同樣的成功。如果我們不能揭示試點(diǎn)成功的經(jīng)驗(yàn)真諦之所在，如果我們發(fā)現(xiàn)取得這種成功的市場(chǎng)條件并非普遍存在，那么同樣說(shuō)明我們沒(méi)有真正理解“循序漸進(jìn)”謀略的本質(zhì)。
　　
　　這一謀略還有另外一個(gè)重要的價(jià)值。那就是國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)一些先進(jìn)的營(yíng)銷方法和技術(shù)并不熟悉，更談不上靈活地應(yīng)用了。在這種情況下，任何人都不可能在未經(jīng)檢測(cè)的情況下，確保營(yíng)銷方案的萬(wàn)無(wú)一失和強(qiáng)效有力。這樣，通過(guò)試點(diǎn)來(lái)檢測(cè)、調(diào)較我們的營(yíng)銷企劃思路和執(zhí)行策略就顯得尤為重要。這可能是我們確保獲得成功的唯一一道策略保障了。
　　
　　未經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)的方法由一個(gè)天才創(chuàng)造出來(lái)，可能會(huì)有90%的成功機(jī)率，但一旦未經(jīng)檢測(cè)驗(yàn)證而被大規(guī)模推廣，便有可能招致全軍覆沒(méi)。而一個(gè)只有10%成功機(jī)率的方法由一個(gè)庸才創(chuàng)造出來(lái)，只要經(jīng)過(guò)試點(diǎn)工作的反復(fù)調(diào)校和修善，然后再加以推廣，就絕不會(huì)無(wú)功而返。
　　
　　也就是說(shuō)只有當(dāng)你確定找到了成功的方法，財(cái)富才會(huì)滾滾而來(lái)。營(yíng)銷工作者最好不要希望財(cái)富會(huì)從天而降。
　　
　　金律之四：傳播先導(dǎo)
　　
　　幾乎所有的企業(yè)和營(yíng)銷工作者都希望自己要銷售出去的產(chǎn)品，具有無(wú)與倫比的優(yōu)越性，能夠不費(fèi)吹灰之力就被消費(fèi)者搶購(gòu)一空�？蛇z憾的是，100個(gè)產(chǎn)品里會(huì)有99個(gè)不至于如此天盡如人意，另外一個(gè)還有待市場(chǎng)的證實(shí)。而營(yíng)銷技術(shù)的一項(xiàng)重要職責(zé)就在于，如何在同質(zhì)化的產(chǎn)品上創(chuàng)造銷售奇跡。
　　
　　于是，在絕大多數(shù)產(chǎn)品同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，傳播先導(dǎo)謀略就成為一項(xiàng)重要的營(yíng)銷制勝謀略。在大多數(shù)消費(fèi)者被寵壞了和生產(chǎn)大量過(guò)剩需求相對(duì)不足的市場(chǎng)背景下，“酒香不怕巷子深”的慣律就成為一種歷史。在消費(fèi)者那里，感知就意味著事實(shí)，感知就意味著存在。相反，不被感知就意味著虛無(wú)，不被感知就意味著并不存在。那么，我們?nèi)绾卧谶@種被唯物主義哲學(xué)所否定而現(xiàn)實(shí)中卻是無(wú)可抗?fàn)幍臓I(yíng)銷規(guī)律上，調(diào)整我們的營(yíng)銷意識(shí)呢？答案是不言而喻的。
　　
　　要想營(yíng)銷獲勝，你就不能默默無(wú)聞。
　　
　　要想營(yíng)銷獲勝，你就必須得傳播在先。所以才有大家津津樂(lè)道的OEM，所以才有大家耳濡目染的虛擬經(jīng)營(yíng)。
　　
　　可是，2000年的PDA大戰(zhàn)正酣的時(shí)候，居然還有已經(jīng)落后了的PDA老牌廠商在說(shuō)他們的產(chǎn)品質(zhì)量好不需要做廣告的鬼話�？梢�(jiàn)我們強(qiáng)調(diào)傳播先導(dǎo)的謀略，并非務(wù)虛之談。它實(shí)在是我們很多國(guó)內(nèi)企業(yè)必須面對(duì)的一種務(wù)實(shí)謀略，一種決定企業(yè)生死存亡的謀略。它的價(jià)值在當(dāng)前甚至高過(guò)了資金、產(chǎn)品對(duì)于企業(yè)決戰(zhàn)的價(jià)值。
　　
　　換一句話來(lái)講，傳播先導(dǎo)策略，就是積極的營(yíng)銷傳播投資策略。
　　
　　金律之五：動(dòng)態(tài)決策
　　
　　運(yùn)動(dòng)是絕對(duì)的，靜止是相對(duì)的。這是哲學(xué)中的真理，同樣也適合營(yíng)銷。問(wèn)題在于許多一度成功的經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷工作者沒(méi)有學(xué)過(guò)哲學(xué)，或者疏于領(lǐng)會(huì)和運(yùn)用哲學(xué)。