營(yíng)銷(xiāo)十招式之古典篇分析

　　
　　范蠡和商祖白圭認(rèn)為，時(shí)賤而買(mǎi)，雖貴已賤;時(shí)貴而賣(mài)，雖賤已貴。強(qiáng)調(diào)商人要善于捕捉商機(jī)，把握時(shí)機(jī)，不失時(shí)機(jī)地買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出。商業(yè)的利潤(rùn)源于買(mǎi)賣(mài)的差價(jià)。一旦發(fā)現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)的時(shí)機(jī)一到，則要趨時(shí)若猛獸鷙鳥(niǎo)之發(fā)，當(dāng)機(jī)立斷。魏文侯時(shí)，國(guó)人注重農(nóng)耕，而白圭卻樂(lè)于觀時(shí)機(jī)的變化。糧食豐收時(shí)他買(mǎi)進(jìn)谷物，賣(mài)出絲漆。待蠶絲上市時(shí)他就大量收購(gòu)蠶絲，售出糧食。他曾說(shuō):我做買(mǎi)賣(mài)，就像伊尹和姜太公那樣有計(jì)謀，如孫臏和吳起那樣善于判斷，還能像商鞅執(zhí)法那樣說(shuō)到做到。有些人的智慧不能隨機(jī)應(yīng)變，其勇敢不能當(dāng)機(jī)立斷，其仁愛(ài)不能恰當(dāng)?shù)厝∩�，其倔�?qiáng)不能堅(jiān)持原則。所以，這種人跟我學(xué)經(jīng)營(yíng)之道，我也不會(huì)教他的。這段話，把他掌握賤買(mǎi)貴賣(mài)時(shí)機(jī)的時(shí)斷與智斷闡述得淋漓盡致。白圭的經(jīng)商原則和經(jīng)驗(yàn)，都被后世商人所稱道。他憑著自己的這套經(jīng)營(yíng)謀略，精心經(jīng)營(yíng)，以至家累千金。
　　
　　三、見(jiàn)端知未，預(yù)測(cè)生財(cái)
　　
　　據(jù)《夷堅(jiān)志》記載，宋朝年間，有一次臨安城失火“殃及魚(yú)池”，一位裴氏商人的店鋪也隨之起火，但他并沒(méi)有去救火，而是帶上銀兩，網(wǎng)羅人力出城采購(gòu)竹木磚瓦、蘆葦椽桷等建筑材料。火災(zāi)過(guò)后，百?gòu)U待興，市場(chǎng)上建房材料熱銷(xiāo)缺貨，此時(shí)，裴氏商人趨機(jī)大發(fā)其財(cái)，賺的錢(qián)數(shù)十倍于店鋪所值之錢(qián)，同時(shí)也滿足了市場(chǎng)和百姓的需要�！肮苤懈Q豹，略見(jiàn)一斑”，因此敏銳的觀察力和準(zhǔn)確的判斷力是經(jīng)商者財(cái)富永不干涸的源泉，也是經(jīng)商者必備的能力之一。
　　
　　春秋時(shí)期的越王勾踐，為雪亡國(guó)之恥，終日臥薪嘗膽，勵(lì)精圖治，當(dāng)?shù)弥獏菄?guó)大旱，遂大量收購(gòu)吳國(guó)糧食。第二年，吳國(guó)糧食奇缺，民不聊生，饑民食不裹腹，怨聲載道，越國(guó)趁機(jī)起兵滅了吳國(guó)�？嘈娜�，天不負(fù)。越王終成霸業(yè)，躋身春秋五霸之列。這里越王勾踐作的是一樁大買(mǎi)賣(mài)，他發(fā)的財(cái)不是金銀財(cái)寶，而是一個(gè)國(guó)家和稱雄天下的霸業(yè)。是商賈之道在政治上運(yùn)用的成功典范�！兑膱�(jiān)志》載，宋朝年間，有一次臨安城失火，殃及魚(yú)池，一位姓裴的商人的店鋪也隨之起火，但是他沒(méi)有去救火，而是帶上銀兩，網(wǎng)羅人力出城采購(gòu)竹木磚瓦、蘆葦椽桷等建筑材料。火災(zāi)過(guò)后，百?gòu)U待興，市場(chǎng)上建房材料熱銷(xiāo)缺貨，此時(shí)，裴氏商人趨機(jī)大發(fā)其財(cái)，賺的錢(qián)數(shù)十倍于店鋪所值之錢(qián)，同時(shí)也滿足了市場(chǎng)和百姓的需要。管中窺豹，略見(jiàn)一斑，敏銳的觀察力和準(zhǔn)確的判斷力是經(jīng)商者財(cái)富永不干涸的源泉，也是經(jīng)商者必備的能力之一。
　　
　　四、薄利多銷(xiāo)，無(wú)敢居貴
　　
　　先秦大商理論家計(jì)然認(rèn)為，“貴上極則反賤，賤下極則反貴”，主張“貴出如糞土□賤取如珠玉”。司馬遷說(shuō)過(guò)，“貪買(mǎi)三元□廉買(mǎi)五元”，就是說(shuō)貪圖重利的商人只能獲利30％，而薄利多銷(xiāo)的商人卻可獲利50％。漢高祖劉邦的謀士張良，早年從師黃石公時(shí)，白天給人賣(mài)剪刀，晚上回來(lái)讀書(shū)，后來(lái)他覺(jué)得讀書(shū)時(shí)間不夠用，就把剪刀分成上、中、下三等，上等的價(jià)錢(qián)不變，中等的在原價(jià)的基礎(chǔ)上少一文錢(qián)，下等的少兩文錢(qián)。結(jié)果，只用了半天的時(shí)間，賣(mài)出剪刀的數(shù)量比平日多了兩倍，賺得錢(qián)比往日多了一倍，讀書(shū)的時(shí)間也比往日多了，所以民間有句諺語(yǔ)□張良賣(mài)剪刀——貴賤一樣貨。
　　
　　五、雕紅刻翠，留連顧客
　　
　　《燕京雜記》中載，“京師市店，素講局面，雕紅刻翠，錦窗繡戶。”有的店鋪招牌高懸，入夜家門(mén)口點(diǎn)起了五光十色的錦紗燈籠，把街面照得如同白晝。有的店鋪擺掛商品宣傳字畫(huà)，張掛名人書(shū)畫(huà)，附庸風(fēng)雅。以此來(lái)升華店鋪的品位與提高顧客的回頭率。還有些茶肆、飯館、酒店中特意安排有樂(lè)器演奏和評(píng)書(shū)為客人助興。經(jīng)營(yíng)者們深深懂得豪華的裝飾，反映一個(gè)店鋪的實(shí)力，同時(shí)也能迎合達(dá)官巨賈、貴婦名媛“以求高雅”的消費(fèi)心理，在服務(wù)上進(jìn)門(mén)笑臉相迎，出門(mén)點(diǎn)頭送行，使眾多顧客“如坐春風(fēng)”，從而流連忘返、百顧不厭。
　　
　　六、以義為利，趨義避財(cái)
　　
　　清朝年間，有一商人名舒遵剛，精榷算，善權(quán)衡。經(jīng)商之暇，喜讀《四書(shū)》、《五經(jīng)》，把書(shū)中的義理運(yùn)用于經(jīng)商之中，他曾說(shuō)，“錢(qián)，泉也，如流泉然”。他還說(shuō)，“對(duì)人言，生財(cái)有大道，以義為利，不以利為利□國(guó)且如此，況身家乎。”徽州商人李大皓告誡他的繼承者說(shuō)，“財(cái)自道生，利緣義齲”以此嚴(yán)于律己，做到“視不義富貴若浮云�！弊釉�，“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”。以義取利，德興財(cái)昌，舍義取利，喪失了“義”也得不到“利”，為商者應(yīng)深以誡之。“積善之家，必有余慶，積不善之家，必有余殃。”如果一個(gè)經(jīng)營(yíng)者有長(zhǎng)期的理性和智慧，他必不會(huì)用惡劣、卑鄙之手段去獲利；用惡劣的手段去做任何生意，最終將會(huì)失去已獲的利潤(rùn)。