如何引導(dǎo)不同類別的顧客？

　　
　　4、從容不迫型顧客
　　
　　必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。要拿出有力的事實(shí)依據(jù)，耐心地說(shuō)服講解。
　　
　　5、情感型顧客
　　
　　決定下得快，不給營(yíng)業(yè)員說(shuō)話的機(jī)會(huì)。對(duì)事物變化的反應(yīng)敏感、顧慮太多、情緒不穩(wěn)定容易偏激。應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，必要時(shí)提供有力的說(shuō)服證據(jù)強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便，言行謹(jǐn)慎周密，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。
　　
　　6、饒舌的顧客
　　
　　特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。不要在顧客情緒激昂時(shí)打斷他，盡量引導(dǎo)他切入正題。
　　
　　7、圓滑難纏型顧客
　　
　　要預(yù)先洞察其真實(shí)意圖和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在交談時(shí)造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多等，使對(duì)方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷做出購(gòu)買決定才是明智舉動(dòng)。對(duì)方在緊逼的氣氛中，銷售人員再?gòu)?qiáng)調(diào)購(gòu)買的利益和優(yōu)勢(shì)，雙管齊下，他就沒(méi)有糾纏的機(jī)會(huì)和退讓的余地。
　　
　　8、心懷怨恨的顧客
　　
　　顧客對(duì)你攻擊時(shí)實(shí)際上有某種失望和憤懣的情感摻雜在一起。應(yīng)先查明顧客抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，如有則盡力設(shè)法消除，引導(dǎo)時(shí)不要開一些無(wú)謂的玩笑。要曉之以理動(dòng)之以情明知以利，忌急躁盲動(dòng)，守諾。
　　
　　三、怎樣引導(dǎo)以各種理由拒絕的顧客
　　
　　相同的心理特征就是不想購(gòu)買，以各種理由拒絕，但其理由并不意味著與其內(nèi)心思想相符。引導(dǎo)這類顧客的本質(zhì)要求就是認(rèn)識(shí)到顧客所說(shuō)理由的“欺騙”性。
　　
　　1、“現(xiàn)在不買”的顧客
　　
　　說(shuō)不買的根本原因是對(duì)商品或銷售員抱有一種不信任態(tài)度，他可能不急著走，還會(huì)對(duì)商品左顧右盼或聽別的顧客的議論，這種顧客是在思考商品的可信度，如果你不接近他給他一個(gè)臺(tái)階下，他可能想買也不好意思開口。一般來(lái)說(shuō)，顧客說(shuō)不買要探詢其理由。
　　
　　2、“還沒(méi)決定”的顧客
　　
　　這類顧客同樣對(duì)購(gòu)買心存疑慮，不是對(duì)商品或銷售員不信任而是自己的購(gòu)買需求、欲望不明顯。這需要用一定的技巧和誠(chéng)懇讓顧客說(shuō)出其真正的原因，如一個(gè)一個(gè)試探性的詢問(wèn)或讓他覺(jué)得你可靠、可信任，采用激將法通常能對(duì)此類顧客取得較好的效果。
　　
　　3、“我要走了”的顧客
　　
　　一種是只是看看，另一種是作為要挾的。對(duì)前一種顧客應(yīng)禮貌相送，樹立良好印象；對(duì)后一種顧客應(yīng)先盡量引導(dǎo)他說(shuō)出對(duì)商品的期望，再試探找到他的期望與自己底線的結(jié)合點(diǎn)。
　　
　　4、覺(jué)得價(jià)高的顧客
　　
　　覺(jué)得價(jià)高，言外之意產(chǎn)品還行。價(jià)格高低只是相對(duì)的。引導(dǎo)顧客要為他擺事實(shí)：這個(gè)價(jià)位在同類產(chǎn)品中并不高；也要講道理，價(jià)格低的并不都是好貨，我們價(jià)格高但是質(zhì)量好。要多方面引導(dǎo)。
　　
　　5、沒(méi)有主見的顧客
　　
　　引導(dǎo)這類顧客的關(guān)鍵是讓他建立起一種信任感，不管是對(duì)你這個(gè)人還是對(duì)商品，要激起他自己獨(dú)立作出決定！
　　
　　結(jié)束語(yǔ)：此篇與《引導(dǎo)購(gòu)買之一》構(gòu)成一個(gè)專題，闡述了本人在實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)的“如何引導(dǎo)購(gòu)買”的一些拙見，希望能給一線的銷售人員一些啟發(fā)，并真誠(chéng)希望與同仁探討這一話題，社會(huì)信息瞬息萬(wàn)變，我們作為銷售管理人員，思維方式也應(yīng)隨之更新！