如何引導(dǎo)不同類別的顧客？

筆者前文題寫了一篇名為《引導(dǎo)購(gòu)買之一——實(shí)戰(zhàn)二十計(jì)》，為自己多年來實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)之總結(jié)，自我感覺能解決引導(dǎo)顧客購(gòu)買共性的一些問題，但顧客的種類很多，購(gòu)買心理各異，如何針對(duì)性加以引導(dǎo)，是我們所關(guān)注的問題，本文將就此問題予以簡(jiǎn)單論述。
　　
　　一、怎樣引導(dǎo)不同年齡的顧客
　　
　　1、青少年的消費(fèi)心理
　　
　　喜歡和成年人比擬、趨于穩(wěn)定的購(gòu)買意識(shí)、從眾心理開始形成、個(gè)性化消費(fèi)心理不斷發(fā)展。
　　
　　方法：恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用商品的定價(jià)方法、充分發(fā)揮商品直觀形象的作用、適當(dāng)注意商品質(zhì)量。
　　
　　2、青年消費(fèi)心理及引導(dǎo)策略
　　
　　追求時(shí)尚與新穎、追求科學(xué)與實(shí)用、追求自我成熟和消費(fèi)個(gè)性的表現(xiàn)、沖動(dòng)性多于計(jì)劃性。
　　
　　方法：利用青年購(gòu)買的群體性、利用青年購(gòu)物的快捷性、利用青年購(gòu)物的時(shí)尚性。
　　
　　3、中年顧客的消費(fèi)心理及引導(dǎo)策略
　　
　　中年人是家庭消費(fèi)的主要決策者；希望以穩(wěn)重、自尊和富有涵養(yǎng)的風(fēng)度有別于青年人；情緒不易受外界影響。購(gòu)買時(shí)有理性、有計(jì)劃、有主見、有求同性。
　　
　　方法：不能欺騙、要真誠(chéng)，不要夸夸其談，而要認(rèn)真地親切地與之交談，對(duì)他的家庭、事業(yè)說一些佩服的話，要說得實(shí)在，他們會(huì)樂于傾聽,從而信任你及你的產(chǎn)品，不要施壓和緊逼。
　　
　　4、老年人的消費(fèi)心理及引導(dǎo)策略
　　
　　具有較強(qiáng)的習(xí)慣性購(gòu)買心理，求方便、安全、服務(wù)以及求實(shí)。老年人心理比較敏感、多疑。
　　
　　方法：提供耐心周到、細(xì)致入微的良好服務(wù)，提供舒適、方便、安全的購(gòu)物環(huán)境。
　　
　　二、怎樣引導(dǎo)不同類型的顧客
　　
　　1、挑剔型顧客
　　
　�。�1）順應(yīng)式引導(dǎo)
　　
　　（2）轉(zhuǎn)折式引導(dǎo)
　　
　�。�3）拖延式引導(dǎo)
　　
　　（4）搶先式引導(dǎo)
　　
　�。�5）轉(zhuǎn)換式引導(dǎo)
　　
　　（6）否定式引導(dǎo)
　　
　　2、經(jīng)濟(jì)型顧客
　　
　�。�1）說明商品的價(jià)值后再與其討論商品的價(jià)格
　　
　　（2）向顧客證明商品價(jià)格的合理性
　　
　　a、顧客認(rèn)為價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高時(shí)
　　
　　b、顧客認(rèn)為價(jià)格比替代商品高時(shí)
　　
　　c、顧客認(rèn)為價(jià)格比以前高時(shí)
　　
　　3、猶豫不決型顧客
　　
　�。�1）提供選擇
　　
　�。�2）提出建議
　　
　�。�3）削弱缺點(diǎn)
　　
　�。�4）最后購(gòu)買機(jī)會(huì)