如何引導(dǎo)不同類別的顧客？

筆者前文題寫了一篇名為《引導(dǎo)購買之一——實戰(zhàn)二十計》，為自己多年來實戰(zhàn)經(jīng)驗之總結(jié)，自我感覺能解決引導(dǎo)顧客購買共性的一些問題，但顧客的種類很多，購買心理各異，如何針對性加以引導(dǎo)，是我們所關(guān)注的問題，本文將就此問題予以簡單論述。
　　
　　一、怎樣引導(dǎo)不同年齡的顧客
　　
　　1、青少年的消費心理
　　
　　喜歡和成年人比擬、趨于穩(wěn)定的購買意識、從眾心理開始形成、個性化消費心理不斷發(fā)展。
　　
　　方法：恰當(dāng)?shù)剡\用商品的定價方法、充分發(fā)揮商品直觀形象的作用、適當(dāng)注意商品質(zhì)量。
　　
　　2、青年消費心理及引導(dǎo)策略
　　
　　追求時尚與新穎、追求科學(xué)與實用、追求自我成熟和消費個性的表現(xiàn)、沖動性多于計劃性。
　　
　　方法：利用青年購買的群體性、利用青年購物的快捷性、利用青年購物的時尚性。
　　
　　3、中年顧客的消費心理及引導(dǎo)策略
　　
　　中年人是家庭消費的主要決策者；希望以穩(wěn)重、自尊和富有涵養(yǎng)的風(fēng)度有別于青年人；情緒不易受外界影響。購買時有理性、有計劃、有主見、有求同性。
　　
　　方法：不能欺騙、要真誠，不要夸夸其談，而要認(rèn)真地親切地與之交談，對他的家庭、事業(yè)說一些佩服的話，要說得實在，他們會樂于傾聽,從而信任你及你的產(chǎn)品，不要施壓和緊逼。
　　
　　4、老年人的消費心理及引導(dǎo)策略
　　
　　具有較強的習(xí)慣性購買心理，求方便、安全、服務(wù)以及求實。老年人心理比較敏感、多疑。
　　
　　方法：提供耐心周到、細致入微的良好服務(wù)，提供舒適、方便、安全的購物環(huán)境。
　　
　　二、怎樣引導(dǎo)不同類型的顧客
　　
　　1、挑剔型顧客
　　
　　（1）順應(yīng)式引導(dǎo)
　　
　�。�2）轉(zhuǎn)折式引導(dǎo)
　　
　　（3）拖延式引導(dǎo)
　　
　�。�4）搶先式引導(dǎo)
　　
　　（5）轉(zhuǎn)換式引導(dǎo)
　　
　�。�6）否定式引導(dǎo)
　　
　　2、經(jīng)濟型顧客
　　
　�。�1）說明商品的價值后再與其討論商品的價格
　　
　�。�2）向顧客證明商品價格的合理性
　　
　　a、顧客認(rèn)為價格比競爭對手高時
　　
　　b、顧客認(rèn)為價格比替代商品高時
　　
　　c、顧客認(rèn)為價格比以前高時
　　
　　3、猶豫不決型顧客
　　
　�。�1）提供選擇
　　
　�。�2）提出建議
　　
　�。�3）削弱缺點
　　
　�。�4）最后購買機會