營銷人員如何提升電話約談客戶的威力

    經(jīng)常有人問我如何提升電話約談客戶的成功率。要知道電話約談客戶，是大客戶營銷人員你最重要，也是最基本的手段之一，也是決定你銷售進程成功與失敗的第一個關(guān)鍵。根據(jù)我十多年的銷售經(jīng)驗，就這個問題詳細總結(jié)如下，與更多的營銷同仁交流：
　　
　　1.要站起來面帶微笑地打電話，這樣你的精、氣、神都會通過聲音傳遞給對方，贏得對方的好感
　　
　　2.最好用你的手機而非座機打電話給客戶，許多客戶尤其是經(jīng)常受到銷售人員騷擾人客戶，不喜歡接座機電話。
　　
　　3.先打座機，再打手機，如無人接聽，震鈴不應(yīng)超過5聲一定要掛掉電話。換個時間再打，或發(fā)個信息給對方，禮貌地介紹你自己，約下次打電話時間。不管他回不回信息，都可以視為打過招呼，為下次電話找理由
　　
　　4.要禮貌地確認(rèn)客戶身份，并清晰地告訴他你是誰，一定要注意你的聲調(diào)和語速，讓對方感覺到你的尊重、真誠、友善和謙遜。你可以說：“喂，您好，請問是張總嗎？我是大成電器公司的銷售經(jīng)理王東，您叫我小王好了�！�
　　
　　5.要禮貌地征詢客戶意見是否可以用幾分鐘時間（客戶一般都很忙，他們接到你的電話之后都希望能夠盡快地解決這通電話），向他請教某個問題或事情（沒有人會拒絕你的請教，但幾乎所有的人都會對你的直接發(fā)問感到不爽）
　　
　　6.如有可能，恰當(dāng)?shù)刭澝揽蛻艋蛩�的公司（客戶被有效贊美，智商會立即下�?0%以上，甚至直接成為負(fù)數(shù)，但露骨地拍馬屁會讓客戶智商立即提升50%以上）
　　
　　7.要知道你打電話的目的是約談而不是銷售產(chǎn)品，在沒有了解客戶基本情況和大致需求前不要急于介紹你的產(chǎn)品。就是介紹產(chǎn)品，也是通過最簡練的語言描述你的產(chǎn)品能給客戶創(chuàng)造什么價值和好處，而不是你的產(chǎn)品技術(shù)細節(jié)
　　
　　8.對客戶提出的異議和疑問，首先要表示理解，并給予解釋，并快速轉(zhuǎn)換話題，引導(dǎo)客戶的注意焦點和興趣點
　　
　　9.介紹價值和好處要點到為至，激發(fā)客戶想進一步了解的興趣后，你就可以適時地提出面談要求