跨越同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)的3大法寶

      同質(zhì)化是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)繞不過(guò)的宿命，無(wú)論你在研發(fā)和創(chuàng)新上投入多么巨大的資金，無(wú)論有多么苛刻的法律保障你的專利，但是我們總是能夠很快在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)類(lèi)似或相似的產(chǎn)品，更令人傷心的是，你的對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量其實(shí)不如你，但消費(fèi)者卻說(shuō)，“其實(shí)都差不多，買(mǎi)哪個(gè)都一樣”。
　　
　　我們能想到很多方法讓自己的產(chǎn)品盡可能地看起來(lái)和對(duì)手的不一樣，建立品牌、價(jià)格差異、包裝創(chuàng)新、精準(zhǔn)定位、廣告創(chuàng)意等等�；蛟S我們自己感覺(jué)我們的產(chǎn)品已經(jīng)具有了差異化的特點(diǎn)，但我們還是不能改變?cè)诮K端得到消費(fèi)者都差不多的評(píng)價(jià)。
　　
　　我們?cè)?a target=_blank href='/Tag/CED6B6FBC2EA/' target=_blank >沃爾瑪、歐尚、家樂(lè)福經(jīng)常能夠看到，這些零售商也有自己貼牌的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，他們不用做一分錢(qián)廣告就能夠輕易獲得該產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，很多消費(fèi)者也認(rèn)為這些貼牌產(chǎn)品和一些名牌差不多，出于對(duì)零售商品牌的信任，有時(shí)候他們更樂(lè)意選擇價(jià)格低廉的貼牌產(chǎn)品。在B2B營(yíng)銷(xiāo)中同樣存在這樣的問(wèn)題，我們的產(chǎn)品都有嚴(yán)格的技術(shù)參數(shù)，而這些技術(shù)參數(shù)對(duì)于大部分對(duì)手來(lái)說(shuō)，并不是不可逾越的技術(shù)難題，在客戶選擇時(shí)，產(chǎn)品往往成了最不重要的因素。前日的新聞就曾出現(xiàn)某地的社區(qū)公益樂(lè)器招標(biāo)采購(gòu)中，高價(jià)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)打敗了低價(jià)的知名企業(yè)，而類(lèi)似的案例實(shí)在是太多了。很多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員更多的承擔(dān)的是公關(guān)的職責(zé)，這也就是產(chǎn)品同質(zhì)化造成的。
　　
　　同質(zhì)化不可避免，雖然我們總是試圖告訴消費(fèi)者或客戶，我們的產(chǎn)品多么的與眾不同，但是在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，仍然有一些具有卓越思想的企業(yè)創(chuàng)造或發(fā)現(xiàn)了能夠讓自己原本無(wú)奇的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中變的與眾不同，從而創(chuàng)造了自己的藍(lán)海。
　　
　　這些卓越的企業(yè)通常采用的方法有：
　　
　　1、讓自己的產(chǎn)品成為服務(wù)的一部分。
　　
　　看看中式快餐和美式快餐的區(qū)別吧。在大街上隨處可見(jiàn)的沙縣小吃、桂林米粉、蘭州拉面、四川火鍋，不知道你腦海里能閃現(xiàn)出幾個(gè)品牌名稱？同時(shí)我們也可以看到麥當(dāng)勞、肯德基�；�本上每個(gè)中式快餐都是一個(gè)趕快吃飯吃完走人的地方，如果你吃完飯2分鐘內(nèi)還沒(méi)離開(kāi)，你基本上就會(huì)感到有點(diǎn)坐立不安，雖然沒(méi)有人趕你，你也無(wú)法安心地發(fā)一會(huì)呆。但是我們有時(shí)候卻愿意把約會(huì)地點(diǎn)定在麥當(dāng)勞，即使不是飯點(diǎn)，哪怕在用餐高峰期，也有人可以肆無(wú)忌憚的和女友點(diǎn)一杯可樂(lè)打情罵俏。當(dāng)然，既然約在了麥當(dāng)勞，午飯也就順便吃了份賣(mài)當(dāng)勞。
　　
　　餐飲業(yè)和服務(wù)業(yè)是最強(qiáng)調(diào)服務(wù)的，可是服務(wù)僅僅是面帶微笑鞠躬問(wèn)候嗎？最上乘的服務(wù)不是讓顧客感受到你的服務(wù)，而是讓顧客感到他在這里不需要服務(wù)，他可以沒(méi)有心理壓力的在你這里隨意消費(fèi)任何一款產(chǎn)品。
　　
　　為什么零售業(yè)傳統(tǒng)的柜臺(tái)銷(xiāo)售敵不過(guò)敞開(kāi)式銷(xiāo)售。那就是因?yàn)楣衽_(tái)銷(xiāo)售需要太多服務(wù)，而敞開(kāi)式銷(xiāo)售需要更少服務(wù)�，F(xiàn)在電子商務(wù)又有取代店面銷(xiāo)售的趨勢(shì)，為什么呢？就是因?yàn)樵谶@里顧客不需要任何人服務(wù)，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是，顧客不需要擔(dān)心看到任何人的臉色。除非產(chǎn)品質(zhì)量需要實(shí)地體驗(yàn)，年輕的消費(fèi)者已經(jīng)越來(lái)越青睞網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)。
　　
　　提供更少服務(wù)不等于不需要服務(wù)，而是要把服務(wù)質(zhì)量提升在消費(fèi)者看不到的環(huán)節(jié)，而不是表面的熱情服務(wù)。要讓消費(fèi)者從接觸你開(kāi)始就可以舒心和安心地在你這里消費(fèi)。消費(fèi)者其實(shí)不想做上帝，
　　
　　他只需要正常的尊重。
　　
　　其實(shí)B2B營(yíng)銷(xiāo)也是這樣。
　　
　　有很多采購(gòu)經(jīng)理很期待供貨商的回扣和吃請(qǐng)，但通常的采購(gòu)經(jīng)理是需要對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量和效果承擔(dān)責(zé)任的。作為乙方，我們期待業(yè)務(wù)有穩(wěn)定和健康的增長(zhǎng)，如果我們的服務(wù)對(duì)象從采購(gòu)經(jīng)理轉(zhuǎn)化為甲方企業(yè)，我們以能夠提供幫助甲方成長(zhǎng)的產(chǎn)品為榮，那么，我們就可以讓我們的業(yè)務(wù)有良性的循環(huán)。利樂(lè)公司的營(yíng)銷(xiāo)方式就是經(jīng)典的案例。如果僅僅是作為產(chǎn)品的供應(yīng)商，利樂(lè)公司勢(shì)必將面臨同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的紅海，因?yàn)槔麡?lè)包裝的瞬間滅菌和保鮮技術(shù)并不是高精尖的科技�？梢韵胂�，當(dāng)大大小小的同類(lèi)包裝生產(chǎn)企業(yè)上馬時(shí)，利樂(lè)公司需要在品牌傳播、包裝形態(tài)、價(jià)格、渠道、公關(guān)、客情維護(hù)、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)做多少工作才能維持自己的市場(chǎng)份額。但現(xiàn)在，利樂(lè)可以不顯山見(jiàn)水地?fù)碛兄袊?guó)利樂(lè)裝90%以上的份額。利樂(lè)通過(guò)提供免費(fèi)的設(shè)備，幫助蒙牛上馬利樂(lè)裝生產(chǎn)線，培訓(xùn)其技術(shù)骨干，在幫助蒙牛成為中國(guó)乳業(yè)三甲的同時(shí)也成就了自己的壟斷性市場(chǎng)地位。