跨越同質(zhì)化營銷的3大法寶

      同質(zhì)化是市場經(jīng)濟繞不過的宿命，無論你在研發(fā)和創(chuàng)新上投入多么巨大的資金，無論有多么苛刻的法律保障你的專利，但是我們總是能夠很快在市場上發(fā)現(xiàn)類似或相似的產(chǎn)品，更令人傷心的是，你的對手的產(chǎn)品質(zhì)量其實不如你，但消費者卻說，“其實都差不多，買哪個都一樣”。
　　
　　我們能想到很多方法讓自己的產(chǎn)品盡可能地看起來和對手的不一樣，建立品牌、價格差異、包裝創(chuàng)新、精準定位、廣告創(chuàng)意等等�；蛟S我們自己感覺我們的產(chǎn)品已經(jīng)具有了差異化的特點，但我們還是不能改變在終端得到消費者都差不多的評價。
　　
　　我們在沃爾瑪、歐尚、家樂福經(jīng)常能夠看到，這些零售商也有自己貼牌的暢銷產(chǎn)品，他們不用做一分錢廣告就能夠輕易獲得該產(chǎn)品的市場份額，很多消費者也認為這些貼牌產(chǎn)品和一些名牌差不多，出于對零售商品牌的信任，有時候他們更樂意選擇價格低廉的貼牌產(chǎn)品。在B2B營銷中同樣存在這樣的問題，我們的產(chǎn)品都有嚴格的技術(shù)參數(shù)，而這些技術(shù)參數(shù)對于大部分對手來說，并不是不可逾越的技術(shù)難題，在客戶選擇時，產(chǎn)品往往成了最不重要的因素。前日的新聞就曾出現(xiàn)某地的社區(qū)公益樂器招標采購中，高價的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)打敗了低價的知名企業(yè)，而類似的案例實在是太多了。很多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員更多的承擔(dān)的是公關(guān)的職責(zé)，這也就是產(chǎn)品同質(zhì)化造成的。
　　
　　同質(zhì)化不可避免，雖然我們總是試圖告訴消費者或客戶，我們的產(chǎn)品多么的與眾不同，但是在紛繁復(fù)雜的市場競爭中，仍然有一些具有卓越思想的企業(yè)創(chuàng)造或發(fā)現(xiàn)了能夠讓自己原本無奇的產(chǎn)品在競爭中變的與眾不同，從而創(chuàng)造了自己的藍海。
　　
　　這些卓越的企業(yè)通常采用的方法有：
　　
　　1、讓自己的產(chǎn)品成為服務(wù)的一部分。
　　
　　看看中式快餐和美式快餐的區(qū)別吧。在大街上隨處可見的沙縣小吃、桂林米粉、蘭州拉面、四川火鍋，不知道你腦海里能閃現(xiàn)出幾個品牌名稱？同時我們也可以看到麥當(dāng)勞、肯德基�；�本上每個中式快餐都是一個趕快吃飯吃完走人的地方，如果你吃完飯2分鐘內(nèi)還沒離開，你基本上就會感到有點坐立不安，雖然沒有人趕你，你也無法安心地發(fā)一會呆。但是我們有時候卻愿意把約會地點定在麥當(dāng)勞，即使不是飯點，哪怕在用餐高峰期，也有人可以肆無忌憚的和女友點一杯可樂打情罵俏。當(dāng)然，既然約在了麥當(dāng)勞，午飯也就順便吃了份賣當(dāng)勞。
　　
　　餐飲業(yè)和服務(wù)業(yè)是最強調(diào)服務(wù)的，可是服務(wù)僅僅是面帶微笑鞠躬問候嗎？最上乘的服務(wù)不是讓顧客感受到你的服務(wù)，而是讓顧客感到他在這里不需要服務(wù)，他可以沒有心理壓力的在你這里隨意消費任何一款產(chǎn)品。
　　
　　為什么零售業(yè)傳統(tǒng)的柜臺銷售敵不過敞開式銷售。那就是因為柜臺銷售需要太多服務(wù)，而敞開式銷售需要更少服務(wù)。現(xiàn)在電子商務(wù)又有取代店面銷售的趨勢，為什么呢？就是因為在這里顧客不需要任何人服務(wù)，簡單的說就是，顧客不需要擔(dān)心看到任何人的臉色。除非產(chǎn)品質(zhì)量需要實地體驗，年輕的消費者已經(jīng)越來越青睞網(wǎng)絡(luò)消費。
　　
　　提供更少服務(wù)不等于不需要服務(wù)，而是要把服務(wù)質(zhì)量提升在消費者看不到的環(huán)節(jié)，而不是表面的熱情服務(wù)。要讓消費者從接觸你開始就可以舒心和安心地在你這里消費。消費者其實不想做上帝，
　　
　　他只需要正常的尊重。
　　
　　其實B2B營銷也是這樣。
　　
　　有很多采購經(jīng)理很期待供貨商的回扣和吃請，但通常的采購經(jīng)理是需要對采購產(chǎn)品的質(zhì)量和效果承擔(dān)責(zé)任的。作為乙方，我們期待業(yè)務(wù)有穩(wěn)定和健康的增長，如果我們的服務(wù)對象從采購經(jīng)理轉(zhuǎn)化為甲方企業(yè)，我們以能夠提供幫助甲方成長的產(chǎn)品為榮，那么，我們就可以讓我們的業(yè)務(wù)有良性的循環(huán)。利樂公司的營銷方式就是經(jīng)典的案例。如果僅僅是作為產(chǎn)品的供應(yīng)商，利樂公司勢必將面臨同質(zhì)化競爭的紅海，因為利樂包裝的瞬間滅菌和保鮮技術(shù)并不是高精尖的科技�？梢韵胂螅�當(dāng)大大小小的同類包裝生產(chǎn)企業(yè)上馬時，利樂公司需要在品牌傳播、包裝形態(tài)、價格、渠道、公關(guān)、客情維護、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)做多少工作才能維持自己的市場份額。但現(xiàn)在，利樂可以不顯山見水地擁有中國利樂裝90%以上的份額。利樂通過提供免費的設(shè)備，幫助蒙牛上馬利樂裝生產(chǎn)線，培訓(xùn)其技術(shù)骨干，在幫助蒙牛成為中國乳業(yè)三甲的同時也成就了自己的壟斷性市場地位。