從營銷方式的比較中看待直銷

　　
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　　從營銷整體上來看，直銷是無店鋪銷售。店鋪銷售和無店鋪銷售歷來是銷售的兩大類型，這兩種類型的營銷方式共同存在，互相補充。在無店鋪銷售的營銷方式中，既有像雅芳、安利這樣的無店鋪銷售方式，又有像戴爾這樣的網(wǎng)絡直銷的方式，也有如橡果國際這樣的電視直銷的銷售方式，還有像信函直銷、目錄直銷、電話直銷、手機短信直銷等各種各樣的無店鋪銷售方式。店鋪銷售方式發(fā)展得更為成熟，既有像沃爾瑪這樣的大型跨國連鎖超市的典型案例，又有像蘇寧電器、大中電器這樣的大型專業(yè)店鋪。目前，僅沃爾瑪一家公司的全球銷售額已經(jīng)達到2300億美元，相當于某一種行業(yè)的全球銷售額，沃爾瑪?shù)倪@種模式采用全球采購、物流配送等先進的運營方式，大大地提高了營銷的效率，降低了銷售成本，創(chuàng)造了一個又一個的新紀錄。這一切都說明，各種營銷方式都會在全球一體化的競爭環(huán)境中取得各自長足的發(fā)展，并沒有因為某一種營銷方式的巨大發(fā)展而使另一種營銷方式完全消失掉。
　　
　　從營銷整體上來看，雅芳、安利營銷模式是一種人員直銷的模式。和其它類型的直銷方式不同，雅芳、安利營銷模式主要是依托直銷人員進行直接銷售，而其它直接銷售的營銷方式更多的是依托于各種各樣的信息媒介，如網(wǎng)絡直銷是依托于互聯(lián)網(wǎng)的媒介、電視直銷是依托于電視媒介、信函直銷是依托于信函媒介、電話直銷是依托于電話媒介、手機短信直銷是依托于手機短信媒介，等等。雅芳、安利人員直銷模式的區(qū)別在于：雅芳模式是以單層次人員直銷為主流營銷方式，而安利模式是以多層次人員直銷作為主流營銷方式。之所以出現(xiàn)這種以主流營銷方式為標志的復合營銷特征，是由于雅芳模式已經(jīng)經(jīng)歷了百年發(fā)展的歷程，早已進入到成熟的復合營銷發(fā)展階段，同樣，安利模式也經(jīng)歷了半個世紀以上的發(fā)展歷程，因此這兩種模式盡管已經(jīng)整合進了多種銷售方式及其要素，但仍舊保留著其創(chuàng)始階段中的營銷方式作為主流營銷方式，并且這種主流營銷方式的銷售額（流水）仍舊可能占據(jù)著其銷售總額的主要比例。

　　從營銷整體上來看，各種營銷方式之所以能夠存在，甚至歷經(jīng)百年沒有衰落，就是由于這種營銷方式已經(jīng)贏得了其特定的消費群體，形成了特定的細分市場，占據(jù)了特有的市場份額，不斷滿足著這些特定消費群體特殊的有效需求。從雅芳、安利百年以來的發(fā)展歷程來看，這種人員直銷大體上對應著消費者對保健品、化妝品和一部分生活日用品的復雜性消費需求。所謂復雜性需求是指消費者從購買和使用這種產(chǎn)品的時候都需要經(jīng)歷一個了解、熟悉和掌握的過程，而不是簡單的拿過來就可以消費的過程，因此這種復雜性消費，不但影響其消費的要素相對要多，而且過程也比較復雜。和在自選式超市中的簡單消費不同，復雜性消費需要由公司的專門部門對消費者進行咨詢服務、信息服務、培訓服務，以及各種各樣的技術性服務，如檢測等等；簡單性消費則是從貨架上拿過來就可以消費，較少地需要這些必要的服務。由此可以說，復雜性消費的特定消費群體是人員直銷未來長時期的客戶群體，而這種人員直銷將有可能向著服務營銷、知識營銷的方向進行發(fā)展，在這個意義上可以說，是消費者的有效需求在決定著各種營銷方式的存在與否及其發(fā)展前景，因此也可以說，各種類型的商業(yè)公司如果不能從消費者的有效需求來考慮對各種營銷方式選擇的話，將不可能解決商業(yè)公司的可持續(xù)發(fā)展的問題。