從營銷方式的比較中看待直銷

　　直銷的本質是銷售。作為直銷的典型企業(yè)，無論是雅芳，還是安利，和聯(lián)合利華等大型商業(yè)企業(yè)一樣，都是以銷售作為主營業(yè)務的批發(fā)零售企業(yè)。因此，曾經出現過多個計劃試水直銷的大型商業(yè)企業(yè)也就不足為奇了。
　　
　　（一）
　　
　　現代直銷只是營銷方式中的一個種類，同其它類型的營銷方式一樣，有其誕生、成長的發(fā)展歷程；同樣，直銷這種營銷方式也是由典型的直銷企業(yè)所創(chuàng)造的。這些典型的直銷企業(yè)都是在一定的商業(yè)環(huán)境下進行了模式創(chuàng)新，在創(chuàng)新的初始階段，很多企業(yè)是以直銷作為唯一的營銷方式，并形成了各具特色的典型模式；當一種創(chuàng)新的營銷方式成長到一定階段，必然要吸收其它各種營銷方式及其要素來補充和豐富這種單純的營銷方式，從而進行復合營銷的綜合創(chuàng)新，這一階段也就是企業(yè)的復合式營銷的組合和推進階段，我們稱之為復合式模式創(chuàng)新階段。
　　
　　當然，在各種類型的復合式營銷模式中，不同類型的企業(yè)仍舊保留著一種營銷方式作為主流營銷渠道，而這種主流營銷渠道是作為這種營銷模式的標志性特征，因此也可以說，主流營銷渠道是各種不同類型營銷模式賴以區(qū)別的主要標志；在典型的直銷企業(yè)中，雅芳模式是這樣，安利模式也是這樣，只要一種營銷方式的采用能為企業(yè)帶來業(yè)績的有效增長，就說明這種營銷方式對于企業(yè)的這種營銷模式仍舊是有價值的，但是當這種營銷方式成長到一定的階段而需要補充的時候，企業(yè)必然要選擇不同的營銷方式來豐富和發(fā)展自身的模式，同時也就是進行復合營銷方式的綜合創(chuàng)新。這樣一種綜合創(chuàng)新，對于典型的直銷企業(yè)是這樣，對于其它類型的商業(yè)企業(yè)也是這樣。就連已不可復制作為標志性模式的網絡直銷的典型企業(yè)戴爾，也在發(fā)展到一定階段的時候，也不能不吸收其它營銷方式及其要素來補充自己，用復合營銷的方式來發(fā)展自身的模式。在中國內地當前的直接監(jiān)管環(huán)境下，這一原理依然能夠成立，只不過是外生的環(huán)境變量起著更重要的作用。
　　
　　當初“試水”直銷后來又放棄直銷的企業(yè)，主要是由于外生環(huán)境變量起著重主要的作用，同時，也由于內在的準備尚不充分。盡管如此，仍舊不能不承認現在雅芳和安利模式存在的必要性；同時也不能不承認，雅芳和安利這一類企業(yè)的營銷模式依然存在著積極因素。
　　
　　直銷作為一種營銷方式究竟能為一個企業(yè)的銷售業(yè)績帶來多大的份額？要根據各個企業(yè)銷售的產品、營銷模式的選擇是否符合企業(yè)自身的具體情況而定，沒有一個固定的模式，但不管怎么說，作為一種營銷方式的類型，它的存在是客觀的。直銷的存在對于某一個企業(yè)是否必要，要根據企業(yè)的具體情況，之所以這個問題一直困擾著企業(yè)和人們是由于兩個原因：一方面是由于內地的政策法規(guī)環(huán)境的限定，另一方面是由于內地市場的各個主體，包括企業(yè)、消費者和直銷人員尚處在成長的過程中，對于一部分企業(yè)尚不具備承載這樣一種營銷方式的內在條件，準備尚不充分。因此，就需要我們在不同營銷方式的比較中重新審視一下直銷這種營銷方式的特征及其存在的條件，正可謂“跳出直銷看直銷”。
　　
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　　利潤是企業(yè)追求的目標，無論是對于外資企業(yè)，還是內資企業(yè)都是一樣的。作為商業(yè)企業(yè)，選擇適合自身特點的營銷方式，從而拓展市場、占領更多的市場份額，增加銷售額，降低銷售成本，都是企業(yè)競爭和提高利潤的重要因素。直銷作為一種營銷方式，有其不可替代的作用和其它營銷方式不具備的特點，不能不進入國際和國內商業(yè)公司的視野，因此一些跨國公司和大型商業(yè)企業(yè)，如寶潔、聯(lián)合利華、德國漢高等外資日化商業(yè)巨頭當時也曾對這種營銷方式表現出關注是一種正常的市場現象。據了解，當時曾經有的跨國公司已經開始付諸準備，只是由于中國內地市場環(huán)境的特定要求使其望而卻步。

　　直銷市場同股票市場一樣，是一個起伏較大的市場。當初直銷作為一種營銷方式也曾經在保健品、化妝品和某些生活日用品的細分市場中風靡一時，但是由于不同國家和地區(qū)市場環(huán)境的不同，市場發(fā)育的程度不同，也曾出現過起伏不定，甚至是動蕩不安的狀態(tài)，也曾出現過市場的泡沫。由于直銷公司是公眾性公司，這種公司和一個眾多的具有共同屬性的權益主體相關聯(lián)，因此具有一些其他類型公司所不具有的公眾屬性，這就要求這一類公司具有承擔較強的經濟和社會責任的能力；同時具有較強的管理水平，尤其是自我控制的能力；更要求直銷公司具有很強的誠信水平和處理公平交易的職能；具有信息披露、正確處理公共關系的機能。
　　
　　回首直銷在中國內地成長的曲折歷程，可以發(fā)現這只是一種營銷方式在一個轉型和發(fā)展市場中成長的過程�？梢钥闯�，直銷只是眾多營銷方式中的一種，既不能取代其它的營銷方式，也不能被其它方式所排斥，各種營銷方式都有其特定的細分市場，都有其定位的消費群體，都有其別的營銷方式所不具備的特征。正如各種營銷方式一樣，直銷這種營銷方式既具有其它營銷方式所不具有的優(yōu)勢，也具有其特定的劣勢，對于企業(yè)而言，既需要根據市場環(huán)境的變化來考慮對這種營銷方式的選擇，更需要考慮企業(yè)自身的特點，根據企業(yè)自身的發(fā)展狀態(tài)來決定，因此選擇了直銷這種方式的企業(yè)在總結既往經驗教訓的時候，既需要審時度勢考慮市場環(huán)境的限定，又需要量體裁衣地為自身的發(fā)展選擇適合的營銷方式；既使是放棄了直銷的企業(yè)，也可以從中總結出許多適合自己的經驗教訓，以利于下一步對營銷方式的選擇；目前準備進入直銷的企業(yè)，可以借鑒其他企業(yè)的經驗和教訓�？傊�，都需要在各種營銷方式的比較中進行鑒別，結合自身的發(fā)展情況進行考慮，放在國際和國內的市場進行考察，這些問題都值得我們去思索。從營銷整體上看直銷，應該是一種新的角度。