暴利營(yíng)銷——渠道經(jīng)營(yíng)五字真經(jīng)

　　暴利營(yíng)銷下的高利潤(rùn)產(chǎn)品一定要特殊的渠道經(jīng)營(yíng)策略，這樣才能體現(xiàn)其自身價(jià)值。而不能像可口可樂(lè)、康師傅要求的一樣，賣茶葉蛋的地方就能買到產(chǎn)品，這樣會(huì)極大營(yíng)銷產(chǎn)品在顧客心目中的形象。
　　
　　大辰天聯(lián)張華平認(rèn)為，要采取暴利營(yíng)銷手段，就一定要采取差異化渠道，打造上、高、專、窄、團(tuán)五字真經(jīng)進(jìn)行渠道經(jīng)營(yíng)。
　　
　　一、上
　　
　　操作高端產(chǎn)品一定要有上等經(jīng)銷商配合，才能讓產(chǎn)品進(jìn)入定向的顧客群。只有上等經(jīng)銷商才具有高端消費(fèi)資源，才具備暴利營(yíng)銷的實(shí)力。
　　
　　這些上等經(jīng)銷商具備三個(gè)顯著特征，首先是圈子特征，經(jīng)銷商已經(jīng)是高端消費(fèi)圈中的一員，具有高端消費(fèi)者的廣泛資源，比較利于高利潤(rùn)產(chǎn)品走到客戶面前，其次經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)勁，能承受企業(yè)高端營(yíng)銷的壓力，最后經(jīng)營(yíng)理念相同，都是以追求單只利潤(rùn)為核心經(jīng)營(yíng)模式，而不是簡(jiǎn)單的追求規(guī)模經(jīng)營(yíng)模式。
　　
　　雖然他們不是當(dāng)?shù)匾?guī)模最大、渠道最廣的經(jīng)銷商，但憑借兩大顯著特征，確會(huì)成為企業(yè)高端產(chǎn)品的最佳伙伴，在一定程度上也是門當(dāng)戶對(duì)。
　　
　　現(xiàn)實(shí)中，確有很多陰差陽(yáng)錯(cuò)的合作方式，企業(yè)推廣的是高端產(chǎn)品，但找的經(jīng)銷商卻是操作娃哈哈、王老吉類產(chǎn)品的大眾化經(jīng)銷商，初級(jí)階段，抱著對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品的無(wú)限憧憬，合作簽約比較愉快。
　　
　　但伴隨時(shí)間推移，雙方矛盾會(huì)逐漸浮出水面，最終會(huì)不歡而散。為什么出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？一方面是雙方的經(jīng)營(yíng)理念不同，大眾化產(chǎn)品經(jīng)銷商追求的是規(guī)模利潤(rùn)，與高端產(chǎn)品的銷售模式不盡相同，另一方面是渠道、顧客、操作方式很難重合，對(duì)于大眾化經(jīng)銷商無(wú)疑是二次創(chuàng)業(yè)。對(duì)伊已經(jīng)成功的經(jīng)銷商要鼓起勇氣二次創(chuàng)業(yè)基本很難，所以門不當(dāng)，戶不對(duì)的合作伙伴很難長(zhǎng)久。
　　
　　二、高
　　
　　進(jìn)入終端渠道，對(duì)于暴力營(yíng)銷下的高端產(chǎn)品，是一個(gè)非常重要的事情，不同的渠道會(huì)直接帶來(lái)不同市場(chǎng)反映。
　　
　　高價(jià)產(chǎn)品，一定要選擇高端的匹配渠道，只有高端渠道才能彰顯品牌的價(jià)值，而且可以有效降低消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度。
　　
　　同樣一瓶礦泉會(huì)，在士多店銷售3元錢，在酒店銷售5元錢，在機(jī)場(chǎng)和五星級(jí)酒店銷售10元錢以上。從整個(gè)價(jià)格變化來(lái)看，百事可樂(lè)產(chǎn)品本身沒(méi)有任何變化，變化的只是銷售地點(diǎn)和場(chǎng)所的變化，從中可以看出銷售場(chǎng)所在某種程度上可以有效提升品牌的溢價(jià)能力。
　　
　　所以銷售高端產(chǎn)品一定要走高端渠道，在銷售、展示產(chǎn)品的同時(shí)，可以有效提升品牌的溢價(jià)能力。大辰天聯(lián)張華平在操作高端牛奶時(shí)，最初同樣沒(méi)有選擇進(jìn)入大型賣場(chǎng)進(jìn)行銷售，而是選擇餐飲酒店進(jìn)行銷售，雖然價(jià)格是賣場(chǎng)中的幾倍，但還是通過(guò)酒店的場(chǎng)所溢價(jià)能力，削弱了價(jià)格敏感度，最終在渠道的差異化中獲得了巨大成功。
　　
　　試想，當(dāng)時(shí)如果張華平操作的高端乳品一開(kāi)始選擇進(jìn)入超市銷售，不僅面臨伊利、蒙牛、光明的正面抵制，還會(huì)引來(lái)顧客的大部分質(zhì)疑，那也很難有今天的市場(chǎng)成就，有可能會(huì)夭折。
　　
　　三、專
　　
　　高端場(chǎng)所中的品牌專柜和商業(yè)區(qū)大型高檔專賣店，是最能體現(xiàn)高端品牌的地方。

　　當(dāng)企業(yè)高端品牌、高價(jià)產(chǎn)品具備一定豐富度時(shí)，走專柜或者大型高檔專賣店的渠道模式會(huì)為品牌插上騰飛的翅膀。
　　
　　對(duì)于企業(yè)，獨(dú)立的專柜和專賣店，可以根據(jù)品牌需求，進(jìn)行個(gè)性化裝修，有效彰顯品牌高端形象，給消費(fèi)者帶來(lái)較強(qiáng)的品質(zhì)感。
　　
　　現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)我們?cè)诜比A商圈看見(jiàn)LV、愛(ài)馬仕等豪裝專賣店，總會(huì)被其獨(dú)具特色的形象所吸引，當(dāng)我們看見(jiàn)高檔化妝品專柜，總是贊嘆其無(wú)限美感，這些感覺(jué)在集群式的貨架中很難得到體現(xiàn)。
　　
　　對(duì)于顧客，高端顧客雖然追求潮流，但不喜歡在擁擠的環(huán)境中與一群人進(jìn)行爭(zhēng)先恐后的購(gòu)物，他們喜歡在寬敞的環(huán)境中，享受一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，喜歡站在高端空間中享受金錢帶來(lái)的至上尊貴。
　　
　　要做到這些，只有特有的專柜、專賣店才能做到，所以我們看到高端產(chǎn)品渠道專賣化，已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，無(wú)論企業(yè)是否接受但已經(jīng)勢(shì)不可擋。、
　　
　　遺憾的是我們國(guó)內(nèi)很多企業(yè)，在進(jìn)行高端產(chǎn)品渠道操作時(shí)，忽略了專柜、專賣店的專業(yè)價(jià)值，大辰天聯(lián)張華平這廝曾經(jīng)在一個(gè)鄉(xiāng)村小店，居然有高端礦泉水銷售，雖然上面一層灰，但依舊亮相示人。
　　
　　四、窄
　　
　　大多人的印象中，在渠道操作上，是點(diǎn)多面廣機(jī)會(huì)多，所以我們經(jīng)�？吹街灰�產(chǎn)品一上市，無(wú)論是大賣場(chǎng)、標(biāo)超、高端超市、流通、士多店、餐飲全線開(kāi)發(fā)，渠道鋪的越廣越好。無(wú)論是否適合，只要能上架就上架，根本不考慮品牌特性和與之相匹配的渠道形象。