打造“好客戶”的營銷密碼

　　在我們的周邊有這樣一類人：他們對外界充滿好奇，喜歡用好奇的眼光去看待事物；他們會主動看廣告，并且被廣告內(nèi)容所吸引；他們樂于溝通，會主動尋求咨詢和介紹；他們品性善良，不會撕破臉皮拒絕別人；他們重視品牌溢價，不在乎生產(chǎn)成本；他們會和傳播中的“效果”與自身需求對號入座，死馬當(dāng)做活馬醫(yī)；他們喜歡占便宜，到處尋找促銷信息；他們會為了預(yù)存而大批量采購商品；他們喜歡按照自己的習(xí)慣來重復(fù)購買；他們喜歡向周圍人介紹自己用過的商品，說服別人去購買……從營銷的角度來看，他們具備超強的“被成交”屬性，是商家心目中典型的“好客戶”。但是，不少商家卻覺得這樣的“好客戶”少之又少。
　　
　　我們認(rèn)為，大多數(shù)消費者都是“好客戶”。他們樂于積極生活，時刻關(guān)注外界信息，并且誠信待人。他們一直積極尋找能夠滿足自身需求、改善自身生活和為自己帶來價值的產(chǎn)品。
　　
　　我們說，世界上沒有不好的顧客，只有不好的營銷。那么什么才是打造“好顧客”的營銷密碼呢？
　　
　　密碼一：提升關(guān)注度
　　
　　產(chǎn)品要被消費者接受，就必須傳達(dá)它的價值：顧客憑什么要買你的產(chǎn)品？顧客買你的產(chǎn)品會得到什么？傳達(dá)的信息必須有效，并且能夠被消費者接受。那么，什么樣的信息能夠被消費者接受呢？我認(rèn)為產(chǎn)品信息的傳達(dá)可以從以下幾方面入手。
　　
　　稀缺價值模式。品牌的“稀缺價值”是指本品牌獨有的、其他品牌所不具備的“差異價值”。市場上很多企業(yè)的產(chǎn)品或企業(yè)制造規(guī)模能力、綜合競爭力十分接近，但在產(chǎn)品溢價上的表現(xiàn)差距很大，這最終是由品牌的“稀缺價值”決定的。
　　
　　來看看眾所周知的五大名莊紅酒：平衡柔順的拉菲；雄渾剛勁、品質(zhì)穩(wěn)定、被稱為波爾多酒皇的拉圖；以芳香和柔和精致出名的拉圖瑪歌；有強烈的泥土味道并且品質(zhì)穩(wěn)定的奧比昂；介乎拉圖和拉菲之間，以濃香巧古力著稱的木桐。它們酒標(biāo)多變，每年都會邀請世界知名的藝術(shù)家設(shè)計。它們因為自身的稀缺性成為世界上諸多收藏家和投資家的寵兒，從一般的商品變成了世人的追求。
　　
　　再比如長白山野生藍(lán)莓汁，采用的是典型的小產(chǎn)區(qū)運作模式。此產(chǎn)區(qū)的野生藍(lán)莓具有其他藍(lán)莓不具備的特點，那就是生長于海拔700～2100米的原始生態(tài)環(huán)境中。于是，長白山野生藍(lán)莓汁抓住這一稀缺點，進行統(tǒng)一訴求表達(dá)，“物以稀為貴”，長白山野生藍(lán)莓汁的成功順理成章。
　　
　　功效價值模式。“怕上火，喝王老吉”已成為大眾津津樂道的一句話。在短短幾年內(nèi)，王老吉就將營業(yè)額從一個多億迅速擴張到十幾個億，從一個普通的區(qū)域品牌迅速成長為全國強勢品牌，在不起眼的涼茶業(yè)內(nèi)創(chuàng)造了一個不小的奇跡。涼茶之前一直走不出廣、浙的最大原因是以涼茶作為訴求，使消費者搞不清到底是飲料還是藥飲。后來，王老吉發(fā)現(xiàn)了人們飲用涼茶的最大誘因——“怕上火”。通過“不上火”這一功效，王老吉將涼茶銷售點擴充到人們認(rèn)為易上火的湘、川菜館和炸雞連鎖店，成就了今天的輝煌。