打造“好客戶”的營(yíng)銷密碼

　　同時(shí)，還要在其他品牌提出之前，以統(tǒng)一的形象傳達(dá)給你的顧客，搶占顧客的心智資源。
　　
　　精神價(jià)值模式。所謂精神價(jià)值模式，就是把商品作為文化的載體，通過市場(chǎng)交換進(jìn)入消費(fèi)者的意識(shí)，它在一定程度上反映了消費(fèi)者對(duì)物質(zhì)和精神追求的各種文化要素。愛蓮說·素膳是一家文化品味相當(dāng)濃的素食館。它說什么呢？它說儒家傳統(tǒng)文化《弟子規(guī)》，還說環(huán)保、說健康、說素食。它用《弟子規(guī)》的文化來命名菜譜，用弟子規(guī)的教導(dǎo)來服務(wù)于大眾。
　　
　　文化積累到一定程度就提升為價(jià)值。這種價(jià)值更能經(jīng)受得起持久的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)考驗(yàn)，進(jìn)而擴(kuò)展為“精神價(jià)值鏈”。只有形成了“精神價(jià)值鏈”，才能讓企業(yè)獲得難以被模仿與復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在這個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，人們?cè)谙�費(fèi)物質(zhì)形態(tài)產(chǎn)品的同時(shí)，更加注重消費(fèi)文化形態(tài)的產(chǎn)品。從這個(gè)角度看，企業(yè)最大的效益是由文化創(chuàng)造的，應(yīng)利用文化營(yíng)銷去推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。由此看來，文化價(jià)值模式是實(shí)實(shí)在在的生產(chǎn)力。
　　
　　制造價(jià)值才能提升關(guān)注度，無論是稀缺價(jià)值、功效價(jià)值還是精神價(jià)值，都是為了提升消費(fèi)者的關(guān)注度，引發(fā)他們的興趣。
　　
　　密碼二：改善滿意度
　　
　　企業(yè)要學(xué)會(huì)關(guān)注抱怨，會(huì)抱怨的顧客是好顧客，顧客的抱怨就是企業(yè)的機(jī)會(huì)。聆聽顧客的抱怨，企業(yè)才能從中找到自己的缺點(diǎn)和不足，真正做到從顧客出發(fā)，從顧客的角度考慮問題，做出贏得顧客滿意的產(chǎn)品。
　　
　　在這一點(diǎn)上，海底撈很值得我們學(xué)習(xí)。海底撈在抱怨中改善服務(wù)，從顧客的抱怨中尋找顧客需求。海底撈在食客中以“等位”而著名。曾經(jīng)有一位火鍋業(yè)同行在夜里10點(diǎn)慕名前往，服務(wù)員的一句話讓他終身難忘：“哥，您別等了，今天吃不上了。改天給我們打個(gè)電話，我們提前給您留個(gè)位�！倍�此時(shí)離打烊時(shí)間還有近3個(gè)小時(shí)。等待區(qū)人聲鼎沸但其樂融融，并非通常所見的抱怨和焦急：人們喝著免費(fèi)豆?jié){、檸檬水，親朋好友或是在愜意地聊天，或是已經(jīng)擺開了牌局。除此之外，等位的顧客還可以享受到免費(fèi)擦鞋、免費(fèi)上網(wǎng)或免費(fèi)美甲的服務(wù)。等待的時(shí)間盡管有兩三個(gè)小時(shí)之久，但等待的顧客一點(diǎn)都不感覺煎熬。
　　
　　需求產(chǎn)生市場(chǎng)。是誰最早在看電視的時(shí)候提出需要無線遙控器？又是誰發(fā)明了電視遙控器？是美國(guó)Zenith電子集團(tuán)的工程師阿德勒和波利，兩人亦因此共同獲得艾美獎(jiǎng)。阿德勒曾經(jīng)回憶說，當(dāng)年收到公司指示，與數(shù)十名工程師一起商討如何能令觀眾不用離座都可轉(zhuǎn)換電視頻道。據(jù)說，公司下達(dá)這個(gè)指示是因?yàn)橛��?guó)女王的請(qǐng)求——和任何一位家庭婦女一樣，女王也喜歡躺在沙發(fā)上看電視，并且很不情愿站起來調(diào)臺(tái)。企業(yè)的本質(zhì)任務(wù)就是發(fā)現(xiàn)人的需求、滿足人的需求，誰能做到這一點(diǎn)，誰就能收獲滾滾財(cái)源。
　　
　　會(huì)抱怨的顧客是真正對(duì)產(chǎn)品抱有更高期望的顧客，企業(yè)只有不斷滿足這些顧客的需求，才能取得進(jìn)步，才能推動(dòng)社會(huì)發(fā)展。
　　
　　密碼三：維系忠誠(chéng)度
　　
　　忠誠(chéng)的客戶是企業(yè)最有價(jià)值的顧客�？蛻糁艺\(chéng)度就是客戶對(duì)某鐘產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生了好感，形成了偏好，進(jìn)而進(jìn)行重復(fù)購(gòu)買。維系客戶忠誠(chéng)度通俗地說就是要千方百計(jì)地留住客戶。那么，如何來維系客戶忠誠(chéng)度呢？
　　
　　提升客戶忠誠(chéng)度，就要貼近客戶需求，并靈活運(yùn)用到營(yíng)銷上。

　　“廣發(fā)銀行樂賞日”活動(dòng)是一個(gè)很好的例子。在對(duì)持卡人消費(fèi)習(xí)慣的調(diào)查中，廣發(fā)銀行發(fā)現(xiàn)吃和娛樂休閑是大多數(shù)持卡人最喜歡的消費(fèi)行為。因此，廣發(fā)銀行卡再度聯(lián)合王品牛排、星巴克、哈根達(dá)斯、錢柜、佐登尼斯等知名品牌推出升級(jí)版“廣發(fā)銀行樂賞日Ⅱ”買一贈(zèng)一活動(dòng)。2010年廣發(fā)銀行卡優(yōu)惠商戶超過1萬余家，可見廣發(fā)銀行卡對(duì)持卡人需求的重視程度。這些營(yíng)銷活動(dòng)極大地提升了客戶的忠誠(chéng)度和消費(fèi)意愿，活動(dòng)期間刷卡量增長(zhǎng)超過30%，龐大的優(yōu)惠商戶規(guī)模已成為持卡人選擇多刷廣發(fā)銀行信用卡的最主要原因。
　　
　　由此看來，維系客戶的忠誠(chéng)度應(yīng)做好三個(gè)方面：一是與客戶對(duì)話；二是建立和完善客戶關(guān)系流程；三是建立和健全客戶評(píng)估分析體系，進(jìn)而制定出適合該企業(yè)的完整方案。
　　
　　顧客的重要性眾所周知，好的客戶是每個(gè)商家都?jí)裘乱郧蟮�。希望�?duì)于打造好客戶的三個(gè)營(yíng)銷密碼的解讀，能夠給成千上萬的營(yíng)銷人帶來啟發(fā)，助推成長(zhǎng)中的中國(guó)企業(yè)成就輝煌。