專營店如何做新品營銷？

　　2011年3月下旬，湖南省懷化市魅力家園的劉老板通過福建寧德的朋友聯(lián)系到世紀(jì)良謀營銷策劃團(tuán)隊(duì)，她的店里剛剛引進(jìn)了新產(chǎn)品，不知道該如何下手進(jìn)行推廣，因?yàn)榇饲安痪脛倓傋鐾炅巳�八�?jié)的促銷活動(dòng)，感覺顧客剛消費(fèi)過，還會(huì)再接著消費(fèi)嗎？所以，開店一年多的劉老板犯難了！
　　
　　世紀(jì)良謀營銷策劃團(tuán)隊(duì)了解到：湖南懷化是一座正在崛起的年輕城市，全市城鎮(zhèn)人口200余萬人。懷化區(qū)位條件獨(dú)特，交通優(yōu)勢(shì)明顯。自古就有“黔滇門戶”、“全楚咽喉”之稱，是東中部地區(qū)通向大西南的橋頭堡和國內(nèi)重要交通樞紐城市。2010年，懷化市生產(chǎn)總值已經(jīng)突破700億元，全市城市人均可支配收入達(dá)到30025元。在國家城市調(diào)查隊(duì)“關(guān)于城市綜合實(shí)力”的調(diào)查中，懷化在國內(nèi)265個(gè)地級(jí)城市中排在第73位，并且入選“中國特色城市”200強(qiáng)。懷化市旅游資源豐富，是“大西南橋頭堡、原生態(tài)植物園、古建筑博物館、多民族文化村、雜交稻發(fā)源地、抗戰(zhàn)勝利受降坊”。全市游客接待總量已經(jīng)突破1000萬人次，實(shí)現(xiàn)旅游總收入50億元左右。
　　
　　由于時(shí)間緊張，魅力家園來不及做太多的準(zhǔn)備工作和宣傳工作，因?yàn)槔习鍎倓偩拶Y引進(jìn)了新產(chǎn)品基于賣貨收錢，也不想投入太多。有鑒于此，世紀(jì)良謀又開始了解魅力花園店內(nèi)老顧客的情況，得知開店一年多登記在冊(cè)的老顧客右邊1000多人。試想，如果在這1000多人老顧客身上下點(diǎn)功夫，還是很有潛力可挖的。但是，怎樣才能讓這些剛剛消費(fèi)國的老顧客再消費(fèi)，怎樣讓老顧客愿意掏錢消費(fèi)的更多？針對(duì)劉老板提出的這個(gè)問題，世紀(jì)良謀提出了“辦卡充值”的營銷策略。
　　
　　目前市場(chǎng)上大部分專營店也都有會(huì)員制，一般都是購買產(chǎn)品滿多少金額就成為會(huì)員。而且，這也是非常傳統(tǒng)的營銷方式。世紀(jì)良謀為湖南懷化魅力家園提出的“辦卡充值”的營銷策略，就是要打破這種傳統(tǒng)模式，就是要讓顧客充值辦卡。這在專業(yè)美容院線本來是很正常、很自然的事情，但是在專營店也可以嗎？面對(duì)質(zhì)疑，世紀(jì)良謀的回答是肯定的，沒有什么不可以！
　　
　　合理設(shè)置卡項(xiàng)
　　
　　對(duì)于會(huì)員充值卡，卡額的設(shè)定大有講究。最低卡項(xiàng)是多少，最高卡項(xiàng)是多少，都不是隨意設(shè)計(jì)的。最低卡項(xiàng)象征著入會(huì)的門檻，最高卡項(xiàng)代表著店內(nèi)的檔次。具體以多少為標(biāo)準(zhǔn)，我們還是要參考現(xiàn)有老顧客的消費(fèi)情況。當(dāng)世紀(jì)良謀營銷策劃團(tuán)隊(duì)翻閱顧客檔案發(fā)現(xiàn)大部分顧客在魅力家園一年的消費(fèi)是10000多元時(shí)，感覺這真是讓人非常興奮，消費(fèi)潛力簡直太給力了!所以，我們把卡項(xiàng)分別設(shè)定為2980元、4980元、9800元、12980元、19800元、39800元。其中，主要目的是為了讓顧客多辦4980元、9800元、12980元這三種卡，首先是符合大多數(shù)顧客消費(fèi)水平，其次可以讓他們得到更多實(shí)惠，從而容易辦卡。19800元、39800元卡項(xiàng)的設(shè)定是為了襯托，有沒有人辦并不重要。因?yàn)槲覀兌贾�道最高卡�?xiàng)一般都是很少有人辦或者沒有人辦，顧客已經(jīng)習(xí)慣了辦中間卡項(xiàng)的行為。至于2980元卡，完全是為了和后面的卡項(xiàng)拉開距離，同時(shí)也是為了滿足一部分低消費(fèi)群體而準(zhǔn)備。