促銷(xiāo)“禁語(yǔ)”

　　顧客到商場(chǎng)買(mǎi)手機(jī)，從觀看，比較，到購(gòu)買(mǎi)，是理性到感性的轉(zhuǎn)變，在這個(gè)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)起到很重要的作用，顧客可能就是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的一句話，而買(mǎi)這個(gè)手機(jī)，也可能會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的一句話，不買(mǎi)這個(gè)手機(jī)，所以，在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商場(chǎng)里，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)什么，怎么說(shuō)，是非常重要的。所以，今天我們就來(lái)討論下，商場(chǎng)中的一些“禁語(yǔ)”。
　　
　　1.“你還有什么不滿意的？”
　　
　　之所以把這句話排在第一位，一方面是因?yàn)榇_實(shí)有太多的導(dǎo)購(gòu)都這么說(shuō)過(guò)，另一方面是因?yàn)檫@句話帶來(lái)的麻煩也是最大的。導(dǎo)購(gòu)問(wèn)顧客這句話，多數(shù)是在導(dǎo)購(gòu)把所有的功能都講了，把價(jià)格和活動(dòng)也說(shuō)了，但顧客就是沒(méi)有掏錢(qián)買(mǎi)單的意思的情況下問(wèn)的。我問(wèn)導(dǎo)購(gòu)們?yōu)槭裁匆�這樣問(wèn)，大部分導(dǎo)購(gòu)告訴我，她們想知道顧客為什么猶豫，然后根據(jù)顧客的回答講解。還有一小部分告訴我，實(shí)在是沒(méi)有什么內(nèi)容可以講了，但又不能不說(shuō)話，就只能這么問(wèn)顧客了。那顧客聽(tīng)了這句話會(huì)是什么反應(yīng)呢？據(jù)導(dǎo)購(gòu)們說(shuō)，大部分的顧客會(huì)找一些他們認(rèn)為不好的理由，也有的顧客不說(shuō)話。
　　
　　當(dāng)然會(huì)找理由了，本來(lái)顧客在進(jìn)店之前就是對(duì)導(dǎo)購(gòu)有防備心理的，是帶著放大鏡進(jìn)店的，顧客怕多花錢(qián)，怕買(mǎi)到不好的產(chǎn)品，怕……導(dǎo)購(gòu)再讓顧客說(shuō)說(shuō)有什么不滿意的，那就要說(shuō)了，對(duì)價(jià)格不滿意，不值這么多錢(qián)；對(duì)品牌不滿意，沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子（可能聽(tīng)過(guò)，但周?chē)�的人都沒(méi)有用的），不放心質(zhì)量；還有外觀不好看；要是在有某某功能就好了等等，總之顧客會(huì)找出一堆的理由給導(dǎo)購(gòu)。然后導(dǎo)購(gòu)就要處理這么多的顧客異議，可能哪個(gè)異議處理的不好，顧客就不滿意，扭頭走人了。
　　
　　其實(shí)，大部分顧客都不會(huì)直接給導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“你給我開(kāi)票吧，我去交錢(qián)”，甚至導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)說(shuō)了給你拿臺(tái)新的，你到那邊交錢(qián)，顧客說(shuō)“在等等，我在看看”，這都是很正常的現(xiàn)象，顧客只是在猶豫，我到底要不要買(mǎi)，其實(shí)你的產(chǎn)品已經(jīng)打動(dòng)顧客了，但如果你問(wèn)他有什么不滿意的，那就算沒(méi)有不滿意的，顧客也會(huì)想辦法找出不滿意的來(lái)。遇到這種情況，建議導(dǎo)購(gòu)這樣說(shuō)：“美女（帥哥），對(duì)于手機(jī)來(lái)說(shuō)，不管其他功能怎么好用，最主要的功能還是打電話和發(fā)短信（買(mǎi)手機(jī)的顧客可能有不用短信的，但絕對(duì)沒(méi)有不打電話的，否則買(mǎi)手機(jī)干嘛，所以要把這兩個(gè)基本功能給顧客講講），這樣吧，你現(xiàn)在把卡安上，給朋友打個(gè)電話試試，看看通話音量是不是合適，這款手機(jī)的通話音量是可以調(diào)大小的，如果覺(jué)得不合適，我也好幫你調(diào)調(diào)。買(mǎi)個(gè)新手機(jī)嘛，打個(gè)電話給朋友，讓你的朋友也替你高興高興（或者，用新手機(jī)給你的朋友發(fā)條短信，試試這種新的輸入法，多給幾個(gè)朋友聯(lián)系下，你寫(xiě)短信的速度絕對(duì)會(huì)比你朋友給你回短信的速度快）�！比绻�顧客愿意試用，這臺(tái)手機(jī)就能銷(xiāo)售了在顧客試用的空檔，導(dǎo)購(gòu)要把票開(kāi)好，等顧客試用好了，在告訴顧客，收銀臺(tái)在那邊，我?guī)湍隳枚Y品。
　　
　　2.“你想買(mǎi)個(gè)什么價(jià)位的手機(jī)”
　　
　　這句話也是導(dǎo)購(gòu)們經(jīng)常說(shuō)的，這是在顧客進(jìn)入商場(chǎng)后，一部分導(dǎo)購(gòu)的“迎賓語(yǔ)”，我問(wèn)導(dǎo)購(gòu)們，顧客聽(tīng)了是什么反應(yīng)，導(dǎo)購(gòu)們說(shuō)，一部分顧客說(shuō)“我先看看”，另一部分不說(shuō)話，根本就不理她們。
　　
　　作為女性，我也經(jīng)常去逛商場(chǎng)，有一次去蘭州，把唇彩丟了，去買(mǎi)的時(shí)候，就想，我買(mǎi)個(gè)40，50塊就可以了（以前我用的就是這個(gè)價(jià)位的），去第一個(gè)化妝品的專(zhuān)柜，告訴導(dǎo)購(gòu)我想看看唇彩，導(dǎo)購(gòu)問(wèn)我你想買(mǎi)個(gè)多少錢(qián)的，我說(shuō)先看看，導(dǎo)購(gòu)就把我領(lǐng)到了所有的唇彩前面，我一看，40，50塊錢(qián)是很便宜的，大部分的價(jià)位都我心中的價(jià)位高，便找了個(gè)理由溜掉了。