促銷“禁語(yǔ)”

　　到第二個(gè)柜臺(tái)，也是告訴導(dǎo)購(gòu)，我想看看唇彩，導(dǎo)購(gòu)也是把我領(lǐng)到所有的唇彩，然后拿了2款出來(lái)（也要高于40，50塊錢的，而且還高了不少，但在她的產(chǎn)品中是比較適中的價(jià)位），告訴我，這兩個(gè)顏色最適合我的膚色，如果我穿顏色亮點(diǎn)的衣服可以用A款，如果是顏色暗點(diǎn)的，可以用B款，我告訴她價(jià)格高了，我不想買超過(guò)100塊錢的（其實(shí)還是多說(shuō)了，我是不想買超過(guò)50塊錢的），導(dǎo)購(gòu)告訴我，和其他品牌相比，價(jià)格是高了點(diǎn)，但是……(一段非常專業(yè)的講解，而且還把她們產(chǎn)品的中高低的做了對(duì)比，沒(méi)有貶低價(jià)格低的，也沒(méi)有過(guò)分表?yè)P(yáng)價(jià)格高的)，雖然最后我沒(méi)有買（確實(shí)超出了我的預(yù)算），并且一再表示，我不想買價(jià)格這么高的，但我走的時(shí)候，她還是拿了一張她們產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)給我，并告訴我，上面有化妝的一些技巧，我可以看看�；氐劫e館，越想越郁悶，又重新回去，而且還買了兩只。
　　
　　這個(gè)導(dǎo)購(gòu)有兩點(diǎn)值得大家學(xué)習(xí)，第一，她沒(méi)有直接問(wèn)我買個(gè)多少錢的，而是根據(jù)我自身的條件推薦我用什么樣的。其實(shí)，手機(jī)銷售也是這樣的，導(dǎo)購(gòu)可以根據(jù)顧客的穿著，打扮，簡(jiǎn)單的估計(jì)判斷顧客的喜好和性格，投其所好的給顧客推薦手機(jī)，這樣比問(wèn)顧客“你想要個(gè)什么價(jià)位的”成功的機(jī)率更大，因?yàn)榫退泐櫩透嬖V你我想要個(gè)***價(jià)位的，也不一定是他的真心話。第二，她有培養(yǎng)潛在顧客，在我走的時(shí)候，給了我一張產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)。想一想，導(dǎo)購(gòu)在銷售手機(jī)的時(shí)候，如果是看人拿的產(chǎn)品，即使價(jià)格高了，也不會(huì)高的太離譜，只要能講出優(yōu)勢(shì)，講到點(diǎn)子上，即使顧客當(dāng)時(shí)沒(méi)有買，給他一張宣傳單頁(yè)，讓他有個(gè)念想，說(shuō)不定什么時(shí)候就回來(lái)買了。
　　
　　3.“你想買個(gè)什么功能的手機(jī)”
　　
　　這句話導(dǎo)購(gòu)說(shuō)出的次數(shù)，不比上一句低，當(dāng)顧客在看柜臺(tái)里的手機(jī)的時(shí)候，很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)這樣問(wèn)。和上一句一樣，大部分顧客的回答是“我先看看”。
　　
　　雖然顧客在走進(jìn)商場(chǎng)之前，腦子里可能已經(jīng)想過(guò)了，我這次買手機(jī)（現(xiàn)在大部分顧客是換手機(jī)），一定要有*****功能，但這些想法都是比較模糊的，我們可以把顧客的這些想法，稱為顧客最關(guān)心的賣點(diǎn)，如果導(dǎo)購(gòu)在給顧客講解的時(shí)候，能把顧客最關(guān)心的賣點(diǎn)講出來(lái)，那銷售的時(shí)候，一定很順利。但為什么導(dǎo)購(gòu)會(huì)問(wèn)顧客“你想要個(gè)什么功能的手機(jī)”呢，大部分導(dǎo)購(gòu)告訴我，其實(shí)手機(jī)的很多功能她們都知道，都會(huì)講，但就是不知道顧客需要什么功能，往往講了一個(gè)功能，顧客說(shuō)平時(shí)不用這個(gè)功能，講了一個(gè)，顧客也說(shuō)不用，再講顧客就走了。不知道該講什么功能，所有就問(wèn)顧客“你想要個(gè)什么功能的手機(jī)”。問(wèn)顧客沒(méi)有錯(cuò)，但先這樣的問(wèn)法就不對(duì)了，所以，在講解之前，一定要找出顧客最關(guān)心的賣點(diǎn)講解（如何找出來(lái)，我在《在培訓(xùn)與銷售直接——關(guān)于店員培訓(xùn)》中有提到，請(qǐng)到那篇文章中大家參考），而不是讓顧客說(shuō)我需要*****功能，除非是在網(wǎng)上查好了型號(hào)的顧客，大部分顧客還是不知道自己要什么功能的。
　　
　　4.“喜歡哪個(gè)，可以拿出來(lái)給你看看”
　　
　　和第二，第三句一樣，得到的顧客的回答還是“我先看看”（偶爾有顧客指著某個(gè)手機(jī)說(shuō)，我看看這個(gè)），不同的是第二句好人第三句是剛剛進(jìn)入商場(chǎng)的顧客，而這一句是顧客已經(jīng)進(jìn)入了商場(chǎng)，正在找她喜歡的手機(jī)。其實(shí)顧客也不知道那款手機(jī)是她喜歡的，因?yàn)樗�看到的僅僅是外觀和價(jià)格。而遇到這樣的情況，很多導(dǎo)購(gòu)除了說(shuō)“拿出來(lái)給你看看”之后，就在也無(wú)話可說(shuō)了，要么跟著顧客在商場(chǎng)里走一圈，要么看著顧客從這個(gè)柜臺(tái)，走到那個(gè)柜臺(tái)，最后走出商場(chǎng)。

　　遇到這樣的情況，我建議導(dǎo)購(gòu)，還是直接拿手機(jī)推薦給顧客比較好。當(dāng)然，和顧客開(kāi)始時(shí)的溝通，還是要先贊美顧客，例如：美女，你這個(gè)發(fā)型真好看，非常符合你的氣質(zhì)，你在哪里做的頭發(fā)，有空我也去看看等等這樣的話，然后再告訴顧客，我們商場(chǎng)有幾款手機(jī)，特別符合你這個(gè)年齡段的顧客，而且買了的顧客都反應(yīng)質(zhì)量很好，有滑蓋的，折疊的，還有一款直板的（不要拿太多，3個(gè)就可以了，也可以說(shuō)，如果你喜歡手寫，還有一款PDA的），看看你喜歡那個(gè)款式。
　　
　　5“你買手機(jī)？”“買手機(jī)還是辦卡？”
　　
　　這句話我在北方聽(tīng)到的比較多，也是在顧客剛剛進(jìn)入商場(chǎng)的時(shí)候一些導(dǎo)購(gòu)的“迎賓語(yǔ)”，問(wèn)導(dǎo)購(gòu)為什么要這樣問(wèn)顧客，來(lái)商場(chǎng)的不就是買手機(jī)的嗎（家電連鎖除外）？導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，還有充值的，買手機(jī)卡的，所以就這樣問(wèn)了。聽(tīng)起來(lái)是沒(méi)有錯(cuò)，給顧客講手機(jī)前是該了解下，顧客來(lái)商場(chǎng)的目的是什么，但聽(tīng)的次數(shù)多了，越聽(tīng)越別扭。其實(shí)可以把這句話這樣改改“你好，這么早就來(lái)商場(chǎng)了（外面天熱嗎？或者今天天氣不錯(cuò)，來(lái)商場(chǎng)看看），今天來(lái)是想買款手機(jī)還是辦卡？”先和顧客套套近乎，或者是像上面說(shuō)的贊美下顧客，讓顧客放下防備的心理，更輕松的消費(fèi)。而不是，一見(jiàn)到顧客就問(wèn)“你買手機(jī)還是辦卡”，給人的感覺(jué)就是你來(lái)這里就是消費(fèi)的，就是買手機(jī)或者辦卡的，來(lái)商場(chǎng)也可以是先看看的嘛。
　　
　　以上這五句“禁語(yǔ)”，都是導(dǎo)購(gòu)們最容易犯的錯(cuò)誤，如果導(dǎo)購(gòu)們能夠少說(shuō)幾次“禁語(yǔ)”，就有可能會(huì)多銷售幾部手機(jī)。