當(dāng)門店遭遇網(wǎng)銷

　　
　　基本點二：對手的劣勢
　　
　　電子商務(wù)的劣勢：支付問題、物流問題、消費者疑慮問題等等，尤其是物流問題。如何將網(wǎng)上購物的商品迅速準(zhǔn)確地送達消費者手中，成了電于商務(wù)成功與否的關(guān)鍵。
　　
　　于是，日本7-l1便利店基于企業(yè)的優(yōu)勢和對手的劣勢出發(fā)，發(fā)現(xiàn)了一個機會。利用自己強大的零售網(wǎng)絡(luò)和配送功能為網(wǎng)上商店提供物流服務(wù)，使自己變成了網(wǎng)上購物的人們最佳提貨點。后來，伴隨著越來越多的顧客到7-l1店鋪付款、結(jié)賬、取貨，7-11的生意不僅沒有下滑，相反還帶來了更多的商機。最后，7-11便利店也成為網(wǎng)銷時代的最大贏家。
　　
　　這個案例告訴我們，當(dāng)你遭遇一個強大的對手，尤其是一個無法改變的趨勢的時候，你要做的不是與趨勢抗衡，而是試圖來彌補他的不足，成為其不足的最優(yōu)方案。
　　
　　　　當(dāng)然，我舉這個案例不是讓門店也為廠商提供物流，成為網(wǎng)購的弱勢彌補，而是建議門店也可立足于兩個基本點：你的優(yōu)勢和對方的劣勢。把你的優(yōu)勢梳理清楚，把對方的劣勢闡述明白。最終把選擇的權(quán)力交給消費者。從此，與網(wǎng)購井水不犯河水，各自明確定位，那么，門店同樣也能夠輕松破解網(wǎng)購壓力。
　　
　　基于此，筆者提出幾點思路：
　　
　　明確基本點形成差異化定位
　　
　　網(wǎng)購有很多優(yōu)勢，最重要的有兩點：價格和方便；
　　
　　如果門店與網(wǎng)絡(luò)比這些，簡直是自取其辱，關(guān)鍵是立足于自己的優(yōu)勢去面對網(wǎng)購的劣勢。
　　
　　門店的優(yōu)勢：相對靈活的服務(wù)、良好的體驗、人性化服務(wù)、交流和引導(dǎo)以及終端的氛圍。
　　
　　網(wǎng)銷相對弱勢很簡單：恰恰是不具備這些。
　　
　　此時，可根據(jù)基本點，將消費者分為兩個層次，一類消費者是經(jīng)濟型，比較看重價格，又熟悉網(wǎng)路，那么你可以選擇網(wǎng)購。還有一類不太在乎價格，更在乎終端的體驗和品牌本身，或者對網(wǎng)絡(luò)不熟悉，那么你就選擇門店。
　　
　　要能夠為價格不敏感或者不熟悉網(wǎng)購的顧客要提供除了價格之外的利益：增值、體驗、服務(wù)、交流和氛圍。這恰恰是網(wǎng)絡(luò)銷售無法給予的。
　　
　　有了區(qū)別于網(wǎng)銷的差異化定位，可以通過以下三個策略來吸引、留住和倍增自己的目標(biāo)客戶。
　　
　　以增值突破價格
　　
　　有句話講，消費者不買便宜，只買占便宜。
　　
　　相比較網(wǎng)銷的價格優(yōu)勢，門店似乎處于下風(fēng)。但門店最大的特點是靈活。當(dāng)無法以一己之力形成對顧客的絕對吸引的情況下，不妨思考，如何能夠整合和借力。
　　
　　市場上，總有一些與你沒有任何競爭關(guān)系的商家，需要你的客戶資源。索性你可以與這些商家合作，讓他們貢獻一定的價值，作為提供給你顧客的增值服務(wù)。這樣，通過與其他商家聯(lián)盟，你們就可以為顧客創(chuàng)造聯(lián)合價值最大化。比如聯(lián)合服裝店、美發(fā)店、美容院推出相應(yīng)的優(yōu)惠活動，讓他們提出一些優(yōu)惠券或者贈品，為顧客提供價值最大化。這種增值服務(wù)往往是網(wǎng)銷所不具備的，畢竟消費者購買行為是個基于比較的過程，當(dāng)增值服務(wù)大于價格利益，門店就能夠贏得更多選擇。