促銷：莫讓技巧變伎倆

　　
　　伎倆示例四：廣告終端促銷的小伎倆
　　
　　終端的概念不僅是銷售的終端，同樣，如網(wǎng)絡(luò)媒體的傳播終端現(xiàn)在也一樣重要起來(lái)，如電腦flash動(dòng)畫廣告，不僅遮蓋了畫面，還把關(guān)閉的窗口按鈕設(shè)計(jì)得你無(wú)法看到，這樣你就不得不等這個(gè)flash演示完畢才能看到被其擋住的電腦畫面內(nèi)容。消費(fèi)者第一次很費(fèi)勁才發(fā)現(xiàn)關(guān)閉它的方法，那么第二次呢？可想而知，對(duì)于不想看的廣告就象不想看的電視節(jié)目頻道一樣，鼠標(biāo)就是手中的遙控器—瞬間搞定，讓你來(lái)無(wú)影去無(wú)蹤。
　　
　　不知當(dāng)初設(shè)計(jì)此廣告創(chuàng)意的設(shè)計(jì)者是否還在為當(dāng)初靈感乍現(xiàn)而自豪呢？
　　
　　那么，如何才是有效的技巧呢？
　　
　　終端促銷的技巧的本質(zhì)就是在于能夠在短暫的接觸時(shí)間內(nèi)，有效發(fā)揮臨門一腳的超常作用而使得銷售行為在消費(fèi)者滿意的前提下得以順利完成。
　　
　　技巧出發(fā)點(diǎn)是獲得消費(fèi)者的忠誠(chéng)；技巧的本質(zhì)是以知識(shí)為體現(xiàn)的價(jià)值吸引，從消費(fèi)者的角度出售知識(shí)、企業(yè)文化、品牌和價(jià)值。即善于借勢(shì)，引發(fā)認(rèn)可。其體現(xiàn)在一個(gè)普通的促銷員身上的不是小聰明，而是大智慧。
　　
　　技巧示例
　　
　　之一、筆者曾親歷購(gòu)買葡萄酒，在大型商超里，面對(duì)數(shù)十個(gè)葡萄酒品牌，上百個(gè)單品，一時(shí)盡不知如何決定。而此時(shí)旁邊已圍了一群各個(gè)品牌的促銷人員，都在說(shuō)著大同小異的促銷話題：什么有贈(zèng)品、什么多少年份的、什么莊園的、什么品牌的等等。
　　
　　面對(duì)如此多場(chǎng)面，筆者無(wú)意中提了一個(gè)問(wèn)題：葡萄酒瓶蓋上為什么打了二個(gè)孔？一時(shí)間頓時(shí)沒(méi)有了聲息。這時(shí)，一個(gè)聲音回答：那是讓葡萄酒呼吸的！在筆者驚訝之際，這位促銷小姐娓娓道來(lái)：葡萄酒是有生命的，在它儲(chǔ)藏過(guò)程中它要呼吸，所以要在瓶蓋上打孔；此外，一瓶好的葡萄酒的瓶塞是要用完整的橡木制成才會(huì)真正有助于葡萄酒的呼吸，一般的葡萄酒的瓶塞是用橡樹木沫制成的，我們XX葡萄酒的瓶塞選用的是進(jìn)口的橡木，它對(duì)于葡萄酒的儲(chǔ)藏和保存的效果非常好……等等，短短的幾分鐘里，簡(jiǎn)直是上了一堂葡萄酒的培訓(xùn)課。于是，那個(gè)品牌我記住了，那瓶酒我也買了。
　　
　　之二、面對(duì)一個(gè)不知選擇何種白酒品牌的消費(fèi)者，促銷員如能及時(shí)地上前對(duì)消費(fèi)者傳播“一般消費(fèi)者是如何鑒識(shí)白酒的、如何從聞香、觀色、觀其形狀等方面品鑒一瓶的品質(zhì)、XX品牌的企業(yè)歷史、XX企業(yè)有多少個(gè)具有多少年歷史的窖池”等方面的知識(shí)，把消費(fèi)者對(duì)于在包裝和價(jià)格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的價(jià)值上，最終轉(zhuǎn)移到本品牌上，從讓其選擇產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到“如何幫你選擇產(chǎn)品上”，可想而知對(duì)于消費(fèi)者的影響有多大吧。

　　等等，終端促銷的技巧還有許多的方法。
　　
　　通過(guò)上述實(shí)例對(duì)比，我們可以看出，終端促銷的伎倆和技巧的差距在哪里呢？以上所述已經(jīng)很清楚地表現(xiàn)出來(lái)了，根本在于企業(yè)如何正確認(rèn)識(shí)消費(fèi)者和終端的理念上。技巧的應(yīng)用則會(huì)最大化地把每一個(gè)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)槠放频膫鞑フ�，口碑效�?yīng)由此而產(chǎn)生。
　　
　　企業(yè)銷售的方式有許多種，終端也只是企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)中的一個(gè)組成部分。由于終端遠(yuǎn)離企業(yè)的監(jiān)控，而促銷員則為了提升銷售業(yè)績(jī)；于是一些小聰明的促銷員就會(huì)使用一些小聰明的方法。
　　
　　誠(chéng)然，消費(fèi)者在某個(gè)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)上是缺乏，但是，消費(fèi)者獲得這些知識(shí)的信息渠道卻是多方面的，尤其是在如今信息渠道發(fā)達(dá)的市場(chǎng)環(huán)境里，壞消息的傳遞速度就如同可怕的病毒傳播，因?yàn)�，通常一個(gè)人會(huì)把他所遇到的不公正行為告訴他所能告訴的所有的人。企業(yè)因?yàn)樵诮K端促銷的伎倆而身陷品牌信任危機(jī)的時(shí)有發(fā)生，這不能不引以為戒。