減法營銷的策略落地

　　
　　屈臣氏：“變通”還原“減法”
　　
　　作為目前亞洲零售業(yè)的巨人，屈臣氏的成功來自它著力企劃、創(chuàng)尋促銷的營銷主線貫穿始終所取得的成績。屈臣氏倡導(dǎo)的是“健康、美態(tài)、歡樂”經(jīng)營理念，鎖定18~35歲的年輕女性消費(fèi)群，專注于個(gè)人護(hù)理與保健品的經(jīng)營。主要訴求的就是時(shí)尚和健康，所以在各地的店鋪主要實(shí)行統(tǒng)一門店形象，統(tǒng)一采購、進(jìn)貨以及統(tǒng)一實(shí)施營業(yè)管理的運(yùn)作流程。不少女性消費(fèi)者都有這樣的印象：屈臣氏的東西不貴！確實(shí)，以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)不斷冠名其他企業(yè)加盟，屈臣氏就從一個(gè)終端零售商變成了一個(gè)產(chǎn)品直營商。用屈臣氏的標(biāo)準(zhǔn)與品牌冠名大量商品，貨品價(jià)格得以降低。店內(nèi)的大多數(shù)商品都是赫赫有名的，因?yàn)樗鼈兌假N著一個(gè)共同的著名品牌標(biāo)簽“屈臣氏”。
　　
　　根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體心理與消費(fèi)趨勢，屈臣氏從商品的原料選擇到包裝、容量直至定價(jià)，每個(gè)環(huán)節(jié)幾乎都是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，因而所提供的貨品就像是為目標(biāo)顧客量身定制一般。正是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，屈臣氏似乎總走在別人前面。比如，根據(jù)目標(biāo)客戶群的定位，屈臣氏提出了“個(gè)人護(hù)理”的概念。憑借準(zhǔn)確的市場定位，其“個(gè)人護(hù)理專家”的身份深入人心，以至于人們一提到屈臣氏便想到個(gè)人護(hù)理專家，其品牌影響力可見一斑。
　　
　　普蘭娜：“針對性”減法
　　
　　當(dāng)一款化妝品牌主題模式選定之后，其層出不窮的促銷招數(shù)也就相映成趣，更加富有針對性了。在每次的促銷活動(dòng)中，普蘭娜都會推出多種超值附帶的商品，比如顧客一次性購物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會選擇其自有品牌，所以能在實(shí)現(xiàn)低價(jià)位的同時(shí)又可以保證利潤。
　　
　　普蘭娜的各種促銷方式非常靈活多變，有買一送一、買二送一、買四送二、買大送小、送商品、送贈(zèng)品、送禮品、送購物券、送抽獎(jiǎng)等。普蘭娜經(jīng)常會在促銷宣傳手冊優(yōu)惠券或者網(wǎng)絡(luò)銷售積分，在購買指定產(chǎn)品時(shí)，可以給予一定金額的購買優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。普蘭娜常會自己定制專供的套裝商品，以叫優(yōu)惠的價(jià)格向顧客銷售，如可以將葡萄系列、芙蓉碧玉系列等做一些帶贈(zèng)品的產(chǎn)品上市。
　　
　　“升級”的點(diǎn)數(shù)
　　
　　一個(gè)企業(yè)理性、科學(xué)的減法營銷方式，除了在價(jià)格、渠道、促銷上進(jìn)行減法，還應(yīng)該在以下幾個(gè)方面做到位。

　　找準(zhǔn)價(jià)格定位。所謂價(jià)格定位就是適合企業(yè)的價(jià)值鏈條，有明晰的價(jià)值導(dǎo)向，能夠保持企業(yè)戰(zhàn)略連續(xù)性，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的價(jià)值主張。不同的價(jià)值鏈可以獲得不同的價(jià)值觀，獨(dú)到的價(jià)值觀則可以有別于你的競爭對手，而一個(gè)好的價(jià)格戰(zhàn)略特點(diǎn)則可以使價(jià)值鏈之間互相促進(jìn)。一個(gè)企業(yè)只有找準(zhǔn)了自己的戰(zhàn)略定位，才能明確自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而確定什么樣的產(chǎn)業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標(biāo)，什么樣的產(chǎn)業(yè)偏離了該目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并進(jìn)行取舍。
　　
　　規(guī)避發(fā)展誤區(qū)。即企業(yè)一味向“錢”看，盲目尋求和培植新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。什么賺錢就干什么，只知道選擇不知道放棄。市場上賺錢的機(jī)會很多，但是如果企業(yè)不顧自身的條件，不講戰(zhàn)略規(guī)劃而盲目選擇，不但無法賺錢反而耽誤了企業(yè)在關(guān)鍵領(lǐng)域的發(fā)展。
　　
　　掂量長短利弊。隨著營銷的不斷深入，一般企業(yè)會更多的選擇機(jī)會，有時(shí)企業(yè)卻在選擇面前失去了重心，不知道什么更適合自己。所以，決策者必須清楚地分析企業(yè)的核心競爭力，舍棄掉那些非常誘人的“機(jī)會”。因?yàn)檎�是這些“機(jī)會”，讓企業(yè)急功近利，不但不能有足夠的能力去參與競爭，反而分散了企業(yè)原有的核心競爭力。
　　
　　尋求創(chuàng)新之道。任何一種產(chǎn)品都不可能永葆活力，為此，企業(yè)必須根據(jù)市場導(dǎo)向，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，力求技術(shù)和產(chǎn)品能夠引導(dǎo)并滿足用戶的需求。創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)長生不衰的根本原因，是品牌的靈魂所在。只有學(xué)會放棄才能夠懂得成長。