減法營銷的策略落地

　　
　　減法營銷之渠道界面
　　
　　當(dāng)下，很多企業(yè)片面地認為品牌沒有做強的原因是渠道不夠完善。于是商場、超市、KA、專賣店、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售齊上陣，這樣不但因為賣場類型多導(dǎo)致無法進行大盤談判，進場費用不菲不說，還要再構(gòu)建不同類型賣場的品牌服務(wù)團隊，最終全面進駐卻無一形成強勢銷售。事實上，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特征摸索出獨特、符合市場規(guī)律又有市場容量的渠道。
　　
　　青島啤酒：打造協(xié)同供應(yīng)鏈平臺
　　
　　由于供應(yīng)鏈管理平臺建設(shè)高度的技術(shù)復(fù)雜性和服務(wù)專業(yè)性，目前的主流趨勢是應(yīng)用第三方投資建設(shè)和管理的平臺實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理。青島啤酒通過跨企業(yè)協(xié)同平臺，實現(xiàn)了基于銷售渠道管理的全程供應(yīng)鏈管理。關(guān)鍵點是要打通整個供應(yīng)鏈，建立一個統(tǒng)一的平臺。在這樣的平臺上，從供應(yīng)商、生產(chǎn)廠，到銷售公司、辦事處，再到一級批發(fā)商、二級批發(fā)商，形成一個完整的鏈條。渠道業(yè)務(wù)管理層通過基本系統(tǒng)軟件模塊的配置，實現(xiàn)跨企業(yè)的協(xié)同預(yù)測與計劃、協(xié)同產(chǎn)品管理、協(xié)同訂單管理、促銷費用管理、渠道資源及供應(yīng)商和客戶關(guān)系管理。
　　
　　經(jīng)過一番權(quán)衡比較，青啤選擇了的供應(yīng)鏈管理平臺服務(wù)的顯著特點是先使用后付費，而且是按照日常的業(yè)務(wù)流量付費。平臺另一個特色之處是應(yīng)用了移動供應(yīng)鏈管理。利用短信接入號，青啤可以讓二級經(jīng)銷商和其下游的經(jīng)銷點不添置任何IT設(shè)施，僅僅是通過手機傳送信息到平臺并接受平臺信息，加入以青啤為核心的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。青啤用IT手段重塑銷售渠道，將現(xiàn)有的人力密集型渠道改造成技術(shù)密集、知識密集型渠道，全面實現(xiàn)了青島啤酒的渠道變革。
　　
　　一汽大眾：合作夯實渠道
　　
　　實施“經(jīng)銷商合作發(fā)展計劃”，視經(jīng)銷商為戰(zhàn)略合作伙伴，與經(jīng)銷商建立新型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實現(xiàn)合作、發(fā)展、共贏是一汽大眾推出“經(jīng)銷商合作發(fā)展計劃”的核心理念。加快網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、提升經(jīng)銷商能力、加強對經(jīng)銷商的支持與服務(wù)，是“經(jīng)銷商合作發(fā)展計劃”的重要內(nèi)容。通過優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局、合理進行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，同時能夠吸引到行業(yè)最優(yōu)秀的投資人加盟大眾品牌，包括鼓勵網(wǎng)內(nèi)核心經(jīng)銷商在規(guī)劃范圍內(nèi)再建新的網(wǎng)點，這是一汽大眾現(xiàn)階段積極推進的重點工作。同時，在提升經(jīng)銷商運營管理能力方面，一汽大眾推行激勵導(dǎo)向的經(jīng)銷商運營管理體系，希望通過科學(xué)的評價標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)的培訓(xùn)與支持、有效的管理和評價、合理的激勵政策，在穩(wěn)步提高經(jīng)銷商運營管理能力的同時，提升銷售滿意度和服務(wù)滿意度，實現(xiàn)真正的高質(zhì)量銷售。

　　為了應(yīng)對一汽大眾高速發(fā)展的需要，一汽大眾還提出了“銷售公司體系能力提升計劃”。銷售公司體系能力提升計劃，緊緊圍繞用戶和市場研究、產(chǎn)品定位與規(guī)劃、資源配給、廣告與宣傳、渠道管理、終端零售支持、售后服務(wù)和客戶關(guān)系維系等八個核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，抓住組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、核心人才培養(yǎng)、知識管理、流程設(shè)計、團隊文化建設(shè)五大要素，打造核心競爭能力。同時，與銷售公司體系能力提升計劃緊密相關(guān)的一個方面，就是一汽大眾銷售公司組織架構(gòu)的調(diào)整。這個調(diào)整，就是為了更好地促進面向未來所需要的核心能力的建設(shè)，以及核心人才的培養(yǎng)。
　　
　　減法營銷之促銷界面
　　
　　在一個理性的消費環(huán)境下，良好的促銷主題和方式往往會產(chǎn)生較大的震撼效果，故此，任何企業(yè)必須把握“促銷未動，規(guī)定先行”原則。即一定要先確定好相關(guān)規(guī)定和須知，以免發(fā)生問題時工作人員不知道如何處理，造成顧客的煩感。