消費者：不能說的營銷秘密

　　
　　針對消費者喜歡“買給別人看”的心理，我們要明白消費者看重的是產(chǎn)品的形象價值、文化價值、品位價值和消費群屬性價值，希望能夠通過成為商品的擁有者、使用者來實現(xiàn)自我價值。對趨高消費品類進(jìn)行營銷的關(guān)鍵是“讓消費者獲得尊貴”。
　　
　　第一，我們要做好定位和傳播。高端產(chǎn)品對于消費者來說所滿足的不僅僅其功能方面的基本需求，更主要的是滿足了消費更高的精神層面的需求。所謂物以稀為貴，以酒為例，酒作為高端品進(jìn)行營銷時，就是要在其產(chǎn)品的品質(zhì)特性、品牌的內(nèi)涵塑造、產(chǎn)品形象包裝、品牌訴求、價格等要通過差異化來滿足消費者的高品位、高檔次的心理需求。將酒做成高端產(chǎn)品要注意三個方面：一是定位，一定要定位于有錢、有閑一族，即有錢又有這種產(chǎn)品消費嗜好的消費群；二是定價，既然是高端產(chǎn)品，注定不是每一個人能經(jīng)常消費的，因此要高定價；三是裝潢，要體現(xiàn)消費者品位。這里說的裝潢不單純的是指包裝，還包括品牌文化、宣傳理念等，也就是對酒的宣傳包裝，通過宣傳使消費者感覺到自己有品位，高人一等。在傳播方面，我們要細(xì)分目標(biāo)消費群，找到消費高端產(chǎn)品階層能夠經(jīng)常接觸到的媒體；開展推廣活動時要找到消費群體經(jīng)常聚會的場所，如精英階層的聚會，可以免費提供飲用酒，并在主人酒柜的顯著位置陳列產(chǎn)品；可以把高檔酒作為高爾夫俱樂部等上層社會人士參加活動的紀(jì)念品或獎品。
　　
　　第二，我們要做好體驗。這是一個“30秒”的世界，如果消費者30秒之內(nèi)沒有“愛”上你，你就失去機(jī)會了。對于品牌也是如此，消費者是“以貌取人”的。以汽車為例，雖然消費者購買汽車的選擇過程是非常理性的，但是4S店的飲料、色調(diào)、香水氣息、服務(wù)人員的素質(zhì)等因素，都可能通過影響消費者的購買愉悅度而瞬間改變其購買意愿。以高端葡萄酒為例，中國很多消費者不了解葡萄酒,但知道葡萄酒好，你給他喝1萬元/瓶的葡萄酒，同時又讓他喝500元/瓶的葡萄酒，他分辨不出來。怎么辦？所以我們要做好這個體驗工作，最好讓大家嘗試一下，然后跟大家講這個酒的個性是什么,那個酒的個性是什么，它們之間有什么區(qū)別。既讓客戶享受到酒的美味，又讓客戶學(xué)習(xí)到酒的知識，讓他們備受尊重。
　　
　　第三種方法是我們要做好“情景營銷”。情景營銷就是在銷售過程中，運用生動形象的語言給顧客描繪一幅使用產(chǎn)品后所帶來的美好情景，激起顧客的向往之情，并有效刺激顧客購買欲望的手段。在鉆石王國比利時品牌TESIRO店內(nèi)，購買鉆飾的年輕夫婦會聽到類似的情景描述：“您看，這枚TESIRO戒指來自鉆石王國比利時，款式簡潔，兩股線條纏繞于指尖，您有沒有感覺到它非常適合您的手型?”、“當(dāng)您和朋友在一起的時候，歐洲經(jīng)典鉆石品牌可以襯托出您身上的高貴氣質(zhì)和不凡的品位，讓您備受矚目。

　　更重要的是，它是你們美滿未來的永恒信物。”同樣，ROLEX勞力土的消費者，可能會聽到：“專業(yè)、精準(zhǔn)是ROLEX勞力士的追求，當(dāng)您戴上它到公司的時候，可以體現(xiàn)出您能夠掌控每一分鐘的專業(yè)素質(zhì)�！�、“ROLEX勞力士是成功人士的象征，當(dāng)您戴上ROLEX勞力士出席會議的時候，自然會散發(fā)出王者的氣息，讓人傾慕不已�！钡鹊�。
　　
　　這是一個復(fù)雜的營銷時代，我們只有洞悉消費者的心理，才能精準(zhǔn)策劃、有效營銷。一切的營銷活動，脫離了消費者，就相當(dāng)于公交車一直在途中奔走，始終沒有抵達(dá)終點。我們只有了解消費者，為消費者創(chuàng)造更多的價值，滿足他們的需求，甚至超過他們的期望，才是產(chǎn)品最終實現(xiàn)銷售的根本。