不賣價(jià)格賣價(jià)值——價(jià)值營(yíng)銷

　　
　　四、巧設(shè)終端
　　
　　為商品融入了文化、品位與情感內(nèi)涵后，接下來(lái)則要把這些進(jìn)行表達(dá)并傳遞給消費(fèi)者，而傳遞的第一步就是終端環(huán)境的塑造。一件商品擺放在不同場(chǎng)所，其價(jià)值便會(huì)不同，比如，同樣一件衣服，在地?cái)傎u50元，擺在精品店里則可以賣到500元。在兩個(gè)不同的地方銷售同一件衣服，為什么價(jià)格差距會(huì)高達(dá)十倍？因?yàn)榍罢呤且誀奚�利�?rùn)來(lái)體現(xiàn)商品的相對(duì)價(jià)值，而后者則是通過(guò)環(huán)境提高了商品的心理價(jià)值。
　　
　　同樣的咖啡，卻能泡出不同的味道與感受，你相信嗎？浪漫甜美的法國(guó)海濱咖啡、輕松時(shí)尚的星巴克咖啡、安靜柔和的居家下午茶咖啡……一樣的材料，卻可以泡出各種的口味與感覺，那完全是因?yàn)榄h(huán)境因素所影響。如果有興趣，可以做一個(gè)生活試驗(yàn)：在安靜的下午，靠在躺椅上，一面翻著雜志，一面品嘗著一杯咖啡，記住這種味道，這種感覺，而后換一個(gè)場(chǎng)所，在熱鬧的歌廳要上一杯同樣的咖啡，感受一下，和在家中悠閑地喝下的那杯咖啡是否有所不同？
　　
　　恰當(dāng)?shù)慕K端布置可以有效提高商品價(jià)值，因此，應(yīng)該根據(jù)自己的商品特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)終端，但切忌單純將終端設(shè)計(jì)的非常華麗，以為這樣便可以提高商品的價(jià)值，其實(shí)，這樣可能會(huì)造成環(huán)境與商品脫節(jié)的情況，反襯出商品的低檔。只有商品與環(huán)境巧妙融合，才能起到使環(huán)境為商品加分的作用。
　　
　　五、將價(jià)值說(shuō)出去
　　
　　根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)非常重要，因?yàn)�，廣告、渠道等做的再好，也只能算是一場(chǎng)球賽中精彩的傳帶，臨門一腳則要靠終端銷售人員來(lái)完成，需要銷售人員把商品的價(jià)值傳達(dá)給消費(fèi)者，所以，重視對(duì)銷售人員的培訓(xùn)也是增加商品價(jià)值的重要手段。
　　
　　不要去和顧客糾纏商品是否值多少錢，一旦陷入到價(jià)格的糾纏中，結(jié)果將很難賣一個(gè)好價(jià)錢，甚至很難達(dá)成交易。此時(shí)應(yīng)該引導(dǎo)顧客的思想，一起探討商品的價(jià)值，這樣就忽略了價(jià)格因素，如珠寶等感性商品，價(jià)格因素只是其次，買家更看重的是商品價(jià)值。比如，一位太太向銷售人員抱怨一條項(xiàng)鏈太貴，銷售人員如果說(shuō)：“太太，6千塊已經(jīng)很便宜了，你到任何珠寶店都不可能買到這么便宜的項(xiàng)鏈……”，完了！這個(gè)銷售人員在就商品賣商品，就價(jià)格賣價(jià)格。

　　其實(shí)，這時(shí)消費(fèi)者的心里是矛盾的，她即希望少付出購(gòu)買成本，又希望項(xiàng)鏈很有價(jià)值，銷售人員一下子否定了項(xiàng)鏈的價(jià)值，告訴你這是最便宜的珠寶，這樣成交的幾率自然會(huì)很低。如果銷售人員換一種方式：“太太，這條項(xiàng)鏈太適合您了，帶在您的身上看起來(lái)少說(shuō)值1萬(wàn)塊，而且，這條項(xiàng)鏈非常符合您的氣質(zhì)了，看起來(lái)那樣高貴、漂亮”，這樣成交的幾率就會(huì)大大提高，因?yàn)殇N售人員在說(shuō)這條項(xiàng)鏈同這位太太搭配后產(chǎn)生的價(jià)值，而這種價(jià)值正是這位太太最在意的，當(dāng)其認(rèn)可了這種價(jià)值，心理上的購(gòu)買成本自然相對(duì)的就下降了。
　　
　　六、巧妙打折
　　
　　對(duì)于大多數(shù)商品來(lái)說(shuō)，難免受到打折的困擾，如果打折，不僅少賺了許多利潤(rùn)，還會(huì)損傷商品與品牌的價(jià)值及形象，不打折又難以使消費(fèi)者產(chǎn)生一種賺到了的心里平衡。從價(jià)值營(yíng)銷的角度來(lái)講，打折違反了價(jià)值原則，此時(shí)，為了不損傷商品價(jià)值與利潤(rùn)，我們可以采取一種“丟車保帥”的做法：保證主體商品不降價(jià)，但是附贈(zèng)一些小贈(zèng)品，比如某品牌電腦，其價(jià)格在行業(yè)打折風(fēng)潮中保持堅(jiān)挺，但是贈(zèng)送了U盤、鼠標(biāo)、數(shù)據(jù)線、音箱、DVD刻錄盤、電腦罩等10幾樣贈(zèng)品，消費(fèi)者乍看之下覺得綜合來(lái)看比其它電腦要便宜，價(jià)格堅(jiān)挺也增加了消費(fèi)者對(duì)該電腦價(jià)值的認(rèn)同。其實(shí)，這些贈(zèng)品的總價(jià)值遠(yuǎn)低于電腦高出的銷售價(jià)格，這樣一來(lái)，即保住了品牌的形象，又賺足了利潤(rùn)。
　　
　　假設(shè)一個(gè)人來(lái)買奔馳汽車，銷售人員告訴顧客可以打5折，估計(jì)顧客會(huì)轉(zhuǎn)頭就走，因?yàn)椋�買奔馳的顧客不是為了買一輛交通工具，而是來(lái)買一種身份、地位與價(jià)值，你告訴他可以5折，那就意味著這輛車不能代表身份地位了。但是，如果你告訴顧客，買奔馳可以送他一塊瑞士手表，一支名牌打火機(jī)及100萬(wàn)元車險(xiǎn)，顧客就會(huì)欣然接受，因?yàn)椋�這樣即滿足了顧客想在交易中沾點(diǎn)便宜的人性特點(diǎn)，又維護(hù)了商品的價(jià)值。因此，需要打折時(shí)，應(yīng)該通過(guò)贈(zèng)送禮品、增加服務(wù)、延長(zhǎng)產(chǎn)品保修期、送貨上門、組合銷售等手段為交易的天平增加價(jià)值籌碼，而非讓出價(jià)格，因?yàn)樵谀阕尦鰞r(jià)格的同時(shí)，顧客心中對(duì)商品的認(rèn)知價(jià)值也在減少。