不賣價格賣價值——價值營銷

　　
　　2、體力成本
　　
　　在當(dāng)今的社會，隨著生活水平的提高，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達與交通的便捷，使我們變得很懶惰，此時，體力成本開始在消費成本中出現(xiàn)。比如，我們想吃某種美食，但是必須要下樓，乘30分鐘的車才能到達銷售地點，在排上十幾分鐘的隊；另一種情況是，我們想吃某種美食時，只要一個電話，15分鐘就有專人送貨上門。你覺得哪種方式更能刺激我們消費？顯然是后者。當(dāng)我們有了購買的意愿后，往往購買的激情會被購買所需的過程所消磨，最終可能因為失去了購買的興趣而放棄購買，這種情況在感性商品消費中尤為突出。因此，我們減少或去掉顧客的體力成本，可以大大提高銷售的可能性。根據(jù)行業(yè)的不同，減少顧客體力成本的方式也有很多，比如送貨上門、在網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)虛擬店鋪、一站式購物等。
　　
　　3、風(fēng)險成本
　　
　　中國有句俗語：“從南京到北京，買家沒有賣家精”，指的就是顧客購物時永遠占不到商家的便宜，相關(guān)機構(gòu)也做過調(diào)查，顧客的購買風(fēng)險是商家銷售風(fēng)險的兩倍。因此，消費者購物時前思后想，小心翼翼，唯恐做出失誤的購買決策。在消費者進行思想博弈與抉擇的過程中，購買的欲望則在遞減，最后可能放棄購買，這樣的情況在相對昂貴的理性商品消費中更加明顯。
　　
　　現(xiàn)在一些聰明的商家推出了超長的產(chǎn)品保修期或各種售后服務(wù)，大大降低了消費者的風(fēng)險心里，因此可能增加的成本遠低于消費者因為放心購買而產(chǎn)生的銷售利潤。還可以為產(chǎn)品找到消費者信任的背書者，比如XX機構(gòu)權(quán)威認定、XX專家推薦、獲得的榮譽、其他消費者的反饋信息等�？傊�，根據(jù)自己行業(yè)的特點，把消費者購買時的各種顧慮與風(fēng)險消除，將可以有效提高銷量。
　　
　　4、選擇成本
　　
　　我們每個人在結(jié)婚時，除高興外，都會有一點點悵然若失的不安感，這種心態(tài)在心理學(xué)中解釋為，因為將要失去選擇的機會而產(chǎn)生的不安——就要結(jié)婚了，愛人是否能對自己全心全意？脾氣沒有某個候補對象好、收入沒有某個追自己的人多等等。這不是說我們感情不專，而是一種因為做出決定將喪失其它選擇權(quán)時的本能心理反應(yīng)。在消費者消費的過程中也是這樣的，當(dāng)要選擇購買某個商品時，總是會在頭腦中本能地和2——4個替代性商品進行比較，此時一個微小的思維波動就能改變消費者的消費決定，我們?nèi)绻�能使其思想產(chǎn)生一點點的正面傾向，交易即可達成。
　　
　　但很多商家采取的措施卻不是拉消費者一把，而是推了消費者一把，把其后路斷掉——否定其它替代商品，設(shè)置各種轉(zhuǎn)換消費的障礙，妄圖使消費者只能選擇自己的商品，但結(jié)果可能事與愿違，因為消費者一旦失去了選擇余地將會本能地感覺有更大的消費風(fēng)險，甚至產(chǎn)生逆反心里，因此，必須改堵為疏。

　　摩托羅拉公司曾經(jīng)推出一款高端手機，消費者可以免費試用一個月，一個月內(nèi)可無理由、無條件退貨，結(jié)果銷售異�；鸨�，有人擔(dān)心消費者會試用一陣后在把手機退回來的現(xiàn)象幾乎沒有發(fā)生。為什么會有這樣的結(jié)果呢？因為消費者在購買前不過是有一種要失去其它選擇的不安，并非朝三暮四，一旦購買了某件商品，如果沒有其它問題，用習(xí)慣后，沒幾個人愿意費時、費力的來退貨。
　　
　　以上提到的4種降低顧客購買成本的方法，做好其中任何一項都可以抵消為顧客讓出的那點貨幣上的購買成本，如果以上4點做的到位，即使提高銷售價格，商品都會有好的銷路。當(dāng)然，如果遇到身經(jīng)百戰(zhàn)，唯“利”是圖的顧客，對于這些價值上的讓渡無動于衷的話，我們還需要提高另一項要素——商品價值。
　　
　　提高商品價值
　　
　　一件商品的價值不完全是由其物理屬性決定的，更多的是由消費者的心里因素決定的，不管這個商品實際價值是多少，關(guān)鍵要看消費者心中對這個商品的價值認知是多少。
　　
　　當(dāng)一件商品的物理屬性價值無法提升時，我們可以增加顧客對商品的心理價值籌碼，使交易天平向商品價值一方傾斜，從而提高成交率。提高商品心里價值的方法很多，不同的行業(yè)需要根據(jù)行業(yè)特點與自身情況進行探索，以下介紹6種基本可以在市場通用的方法。