營銷從理智到情感的變遷

　　
　　也就是說，其實(shí)消費(fèi)者滿足自身的“情感需求”本身，也是“理智”的一部分，情感的就是理智的!
　　
　　人們做出購買行動的時候，只有一個標(biāo)準(zhǔn)：“如果我這樣做了，結(jié)果會如何？”
　　
　　如果不買，情感需求得不到滿足，結(jié)果會如何？
　　
　　如果買了，情感得到滿足了，結(jié)果會如何？
　　
　　情感得不到滿足的結(jié)果是心情不好、情緒不高、注意力不集中、惶惶不可終日。所以，事實(shí)上消費(fèi)者在做出消費(fèi)決定的瞬間是理智的，即使是情感決定，也是理智的。
　　
　　過去的營銷是“以理服人”，當(dāng)今的營銷應(yīng)該在此基礎(chǔ)上加上“以情動人”。消費(fèi)者多數(shù)都是“通情達(dá)理”的，“通情”在先，“達(dá)理”在后；消費(fèi)者是“感情用事”的，因為滿足情感需求本身也是理智的；在過剩經(jīng)濟(jì)的時代，冰冷的產(chǎn)品如果不附上感情，就再也無法打動消費(fèi)者的心！
　　
　　所以，在這個“情感營銷”的時代，企業(yè)要盡其所能打動消費(fèi)者的感情，這樣消費(fèi)者才能對品牌“一見鐘情”、“一往情深”。
　　
　　真正的名牌不在資產(chǎn)排行榜上，而在消費(fèi)者的心目中。

　　相比于２０年前AMA年對市場營銷的理解——市場營銷是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。新定義更多地從消費(fèi)者的利益出發(fā)，強(qiáng)調(diào)了“關(guān)系”和“情感”在市場營銷活動中的重要作用。
　　
　　物質(zhì)經(jīng)濟(jì)時代已經(jīng)過去，我們正步入一個情感經(jīng)濟(jì)時代；情感力在創(chuàng)造購買力，商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)原則正在被情感原則刷新；情感營銷自然成為營銷界最為有效和持久的營銷方式。
　　
　　在這個情感營銷的經(jīng)濟(jì)時代，品牌競爭的標(biāo)準(zhǔn)越來越高，運(yùn)用合理的、恰當(dāng)?shù)臓I銷策略，使得品牌更能深入消費(fèi)者的心，更能代表一種精神和文化，也就更能在市場競爭中制勝。
　　
　　所謂的“神經(jīng)市場營銷學(xué)”，是把對于神經(jīng)學(xué)的研究成果和市場營銷學(xué)的成果結(jié)合在一起，借助大腦的掃描等一系列的過程，觀察消費(fèi)者在作某個消費(fèi)決策的時候，當(dāng)外界給予刺激的情況下會作出什么樣的決策，從而來研究消費(fèi)者的大腦和市場營銷之間有什么樣的關(guān)聯(lián)性。
　　
　　神經(jīng)營銷學(xué)就是要以“當(dāng)人們看到或想看到他們想買或不想買的東西時的大腦反應(yīng)狀況”為研究目標(biāo)，觀察消費(fèi)內(nèi)在的需求、興趣、欲望等情感因素，從而更多地激發(fā)這些內(nèi)在因素，使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。
　　
　　哈佛商學(xué)院杰拉爾德教授最近的一項研究表明，95%的消費(fèi)者對產(chǎn)品或者品牌的認(rèn)知存在于他們的潛意識中。也就是說，對于消費(fèi)者即時做出的購買決策而言，大多數(shù)都是非理性的，甚至有相當(dāng)一部分都是沖動使然。
　　
　　讓消費(fèi)者投入感情
　　
　　在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代，消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)是產(chǎn)品好不好，但是到了信息時代，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的關(guān)鍵變成了喜不喜歡。
　　
　　過去，企業(yè)只是順應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，只注重產(chǎn)品的功能、功效、質(zhì)量，關(guān)注產(chǎn)品自身的技術(shù)含量。但如今，在消費(fèi)者的心中，形式意義大于本質(zhì)。只有牢牢地抓住消費(fèi)者的情感來設(shè)計消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品，才有市場。