家紡營(yíng)銷(xiāo)模式很重要 并非促銷(xiāo)越多越好

　　
　　那么創(chuàng)造價(jià)值是不是一件很難的事情呢？我們看看LG的巧克力手機(jī)，和現(xiàn)在推出的冰激凌手機(jī)，把誘人的食物顏色和造型，應(yīng)用在手機(jī)的外觀，制造出一種帶有甜蜜感覺(jué)的女性手機(jī)，它們有三種誘人“口味”：香草(白色)、草莓(粉色)和開(kāi)心果(淺藍(lán)色)，實(shí)際上激活了消費(fèi)者感官，產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的欲望，喚起本身良好的情緒體驗(yàn)，將手機(jī)做成了可愛(ài)誘人的“食品”，為消費(fèi)者自我表現(xiàn)時(shí)尚溫柔的一面帶來(lái)了新的道具和解決方案，熱賣(mài)當(dāng)然是必然的。
　　
　　它山之石可以攻玉，作為同樣是以婚慶為主的機(jī)構(gòu)，重慶金夫人攝影機(jī)構(gòu)，從注冊(cè)50萬(wàn)元的企業(yè)發(fā)展成為全國(guó)600家影樓，歷經(jīng)18年的勵(lì)精圖治，艱苦創(chuàng)業(yè)，她已由最初僅有19名員工，。旗下?lián)碛小敖鸱蛉恕�、“巴黎�?jīng)典”、“瑪雅”、“兒童天堂”、“臺(tái)北蘿亞”、“金紗禮服”、金夫人攝影學(xué)院等7大品牌；子公司、控股企業(yè)和加盟連鎖企業(yè)達(dá)300家；并成功登陸美國(guó)紐約、加拿大多倫多開(kāi)設(shè)分店；全國(guó)擁有25000名員工，2006年總店人均稅收貢獻(xiàn)超過(guò)兩萬(wàn)元；已為120萬(wàn)對(duì)新人提供過(guò)精致服務(wù)。公司經(jīng)營(yíng)范圍已擴(kuò)展到婚紗攝影、藝術(shù)攝影、兒童攝影、廣告攝影、民用及專(zhuān)業(yè)數(shù)碼輸出、相框裝裱制作、相冊(cè)設(shè)計(jì)制作、禮服設(shè)計(jì)制作、廣告設(shè)計(jì)制作、連鎖經(jīng)營(yíng)管理、婚禮策劃及婚慶服務(wù)、專(zhuān)業(yè)軟件開(kāi)發(fā)及教育培訓(xùn)等14大產(chǎn)業(yè)門(mén)類(lèi)。她創(chuàng)建的西部第一個(gè)人像攝影學(xué)院，正在成為培養(yǎng)中國(guó)優(yōu)秀攝影人才的搖籃。周生俊把婚紗攝影這個(gè)小行業(yè)做成了大產(chǎn)業(yè)。
　　
　　值得注意的是，全國(guó)每年有3000萬(wàn)對(duì)新婚夫婦結(jié)婚，120萬(wàn)對(duì)意味著近5%的市場(chǎng)占有率，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于羅萊、夢(mèng)潔等家紡的市場(chǎng)占有率。
　　
　　為何能做到這一點(diǎn)，來(lái)源于對(duì)客戶(hù)女性消費(fèi)者深刻洞察和理解，當(dāng)一位客人專(zhuān)注地看著金夫人的化妝師用曼妙的雙手點(diǎn)綴出美麗的新娘，這位被吸引的客人情不自禁地問(wèn)了一句：“你們金夫人到底銷(xiāo)售的是什么樣的產(chǎn)品？”化妝師有些詩(shī)意，她隨口回答道：“小姐，我們銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，而是幸福！”這句頗具韻味的回答一下子擊穿了客人內(nèi)心，她回頭逢人便講這個(gè)有些“智慧”的故事。
　　
　　于是“經(jīng)營(yíng)美麗，銷(xiāo)售幸福”的故事一下子傳遍了整個(gè)公司，金夫人的每位員工不自覺(jué)間也為其感染，他們分外地投入，對(duì)客戶(hù)更加地認(rèn)真。“經(jīng)營(yíng)美麗、銷(xiāo)售幸福”開(kāi)始成為一種服務(wù)的至上境界，傳到“最高統(tǒng)帥”周生俊那里時(shí)，他開(kāi)始思考“怎樣讓顧客來(lái)金夫人之后覺(jué)得是一個(gè)幸福的過(guò)程”。
　　
　　幸福有時(shí)并不僅僅是一套唯美有形的產(chǎn)品，對(duì)于即將走進(jìn)婚姻殿堂的新人們而言，對(duì)美好生活的憧憬和體驗(yàn)往往是從他們決定拍婚紗、過(guò)日子時(shí)，所能接觸到的那些愉悅感和祝福開(kāi)始的。這種初始的幸福一旦植入，他們對(duì)提供給他們幸福的企業(yè)也會(huì)好感倍增、念念不忘。
　　
　　于是金夫人開(kāi)始以文件的方式要求員工們，必須做好“銷(xiāo)售幸�！钡姆�務(wù)。“幸�！睙o(wú)微不至、無(wú)所不到，并滲透到各個(gè)角落：在顧客結(jié)婚的時(shí)候，會(huì)收到金夫人祝福的電話、短信，以及郵寄的鮮花；顧客拍得太晚，門(mén)外已有備好的小車(chē)專(zhuān)程送你回家；顧客在門(mén)市取相框和相冊(cè)時(shí)，已經(jīng)有人為你準(zhǔn)備好了上墻的鋼釘；冬天給新娘化妝時(shí)要用溫水；化妝后新娘喝水要備好吸管；下雨天，門(mén)口有“路滑，注意安全”的指示牌，以及隨時(shí)自取的雨傘；進(jìn)門(mén)時(shí)，已經(jīng)掛好了歡迎某先生、某小姐入內(nèi)的迎賓牌……
　　
　　這是一種潤(rùn)物無(wú)聲而又見(jiàn)真功的細(xì)節(jié)服務(wù)，那些走了幾家的顧客大多留下了，金夫人巧妙地避開(kāi)了惡性競(jìng)爭(zhēng)。
　　
　　同樣，作為家紡企業(yè)而言除了搞促銷(xiāo)戰(zhàn)外，難道不能和金夫人那樣做到對(duì)消費(fèi)者的深刻理解，家紡除了賣(mài)產(chǎn)品本質(zhì)，剛在于買(mǎi)一種感覺(jué)，這個(gè)就是幸福，如何表現(xiàn)需要每一個(gè)家紡企業(yè)認(rèn)真思考。
　　
　　二、營(yíng)銷(xiāo)模式不重要
　　
　　所謂營(yíng)銷(xiāo)模式就是基于自身資源和市場(chǎng)狀況、消費(fèi)者設(shè)計(jì)的一個(gè)運(yùn)營(yíng)模型�，F(xiàn)在的大多數(shù)家紡企業(yè)缺少明確的營(yíng)銷(xiāo)模式，本著走一步算一步的僥幸心理，只注重眼前的銷(xiāo)量，忽略系統(tǒng)的建設(shè)，一味模仿領(lǐng)先企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式，以為這樣自己也會(huì)成功，可是正如阿里巴巴創(chuàng)始人馬云所說(shuō)：成功無(wú)法被模仿復(fù)制的。
　　
　　今天眾多的家紡企業(yè)，可以說(shuō)是99%的家紡企業(yè)把羅萊作為標(biāo)桿進(jìn)行模仿，從包裝、到陳列、到產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)，更到一張宣傳單頁(yè)也找到給羅萊印刷的印刷公司，這樣亦步亦趨的方式能過(guò)缺的優(yōu)勢(shì)，獲得發(fā)展嘛？沒(méi)有這樣的做法，只會(huì)漸漸拉大與羅萊的差距，成為被對(duì)手牽著鼻子走的“跟班”。
　　
　　企業(yè)沒(méi)有自己的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式，花錢(qián)請(qǐng)空降兵，或從羅萊挖來(lái)一個(gè)中層，但卻總是不得其法。而且缺少系統(tǒng)性和可持續(xù)性，許多家紡企業(yè)處在同一競(jìng)爭(zhēng)水平上，難有突破。
　　
　　確定營(yíng)銷(xiāo)模式，首先要對(duì)消費(fèi)者行為模式有所了解：1)確定影響購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素①文化因素：文化因素對(duì)消費(fèi)者的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響。文化的層次分析1.文化：如美國(guó)長(zhǎng)大的兒童普遍有這樣的價(jià)值觀：成就與功名、活躍、效率與實(shí)踐、上進(jìn)心、物質(zhì)享受、自我、自由、形式美、博愛(ài)和富有朝氣。2.亞文化：亞文化群體包括民族群體、宗教群體、種族團(tuán)體和地理區(qū)域、社會(huì)階層(如可以將社會(huì)階層分為7個(gè)層次：上上層、上下層、中上層、中間層、勞動(dòng)階層、下上層、下下層。)。②社會(huì)因素：影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素有相關(guān)群體(包括家庭、朋友、鄰居、同事等“主要群體”和、宗教、職業(yè)、貿(mào)易協(xié)會(huì)等“次要群體”)、家庭(包括“婚前家庭”和“子女家庭”，如丈夫支配型、妻子支配型、共同支配型)、和社會(huì)角色與地位。