家紡經(jīng)銷商女性消費者應對策略

開場搭話∕問候

　　真誠與熱情是這一步的關鍵。我喜歡以這樣的問候開始談話：“早上好！感謝您的光臨。我是艾麗莎，能為您做點什么？”我的一位同事喜歡另一種方式，“您好，想找什么樣的產(chǎn)品？”其實“我能為您做點什么？”是一句很好的搭話語，它能夠鼓勵顧客與你分享她的想法。

　　假如你的顧客這樣回答你：“我只是隨便看看�！蹦敲凑堊鹬厮�的意見。請記住，她是想收集信息，并不想匆匆購買。但是在她瀏覽商品時，你要站在一個并不顯眼但隨叫隨到的位置，以便她找到目標商品后，與你確定購買。

營業(yè)員的素質(zhì)

　　這其實是你分享顧客想法，了解顧客所需的契機。以這樣試探性的語言開始與顧客之間的談話：“能向我描述一下您的房間的裝飾情況嗎？”然后給顧客回答的機會，從而達到交流想法的效果。盡量使你所提的問題具體化，從中你才能了解到顧客喜歡怎樣的生活方式和裝飾風格，比如：“您的孩子多大年齡？”“您家里是否飼養(yǎng)寵物？”記住最好問一些她可能在書上，雜志上或者其他居室中或者網(wǎng)上曾經(jīng)遇到的問題。通過這些問題你便會了解到她實際購買的機率有多大。最重要的是你要對她說的一切事情表現(xiàn)出濃厚的興趣并且利用你所聽到的信息向她推薦第一款合適的產(chǎn)品。

選擇商品

　　如果你能向顧客推薦一款迎合她想法和滿足她需要的產(chǎn)品，那么你與顧客之間的關系就可以再上一個臺階。如果她對你現(xiàn)有的產(chǎn)品提出任何反饋意見，請不要倉促行事，更不要驚慌失措。請記住，你所做一切事情都要為時尚服務，所以盡可能去展示最新的產(chǎn)品款式和顏色，并鼓勵顧客大膽嘗試。

　　在選擇商品的環(huán)節(jié)中，你的任務很清楚。建議你向顧客一次推薦一兩款合適的產(chǎn)品就可以。不過你一定要事先比較類似產(chǎn)品的不同特點及各自優(yōu)勢，并且介紹產(chǎn)品時要涉及到具體的顧客關心的問題:如產(chǎn)品的耐用性，跟蹤性以及耐臟污性等。

　　既然你是在銷售時尚，提供靈感，那么價格預算就不應該成為你的顧客在購買時應該考慮的首要因素。我的建議是，價格要讓顧客首先詢問，而你在介紹產(chǎn)品時則不必提及。根據(jù)我的經(jīng)驗，如果我認為一款產(chǎn)品稍微超出了顧客的預算，但確實符合她對居室裝飾的構想，我也會毫不猶豫地向她們推薦。之后我發(fā)現(xiàn)如果你推薦的產(chǎn)品確實能取悅顧客，那么她們并不在乎花費是否超出了預算。總之就是假如她認為這件商品物有所值，她會自覺提高預算的。

　　值得一提的是，挑選一件滿意的商品要花幾天，幾個星期甚至幾個月的時間，所以不要催促顧客趕緊購買。你作為她們裝飾意見的來源，應緊隨其后提供必要服務，讓她們在整個挑選過程中也同樣感到舒適愜意。