淡季寒潮之經(jīng)銷商有話說(shuō)

愛(ài)茉莉江蘇終端

淡季跨度：該店淡季始于5月，止于7月

應(yīng)對(duì)方法：做活動(dòng)和促銷

　　趙鴻利是江蘇海門(mén)市的家紡經(jīng)銷商，從07年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)愛(ài)茉莉品牌直營(yíng)店，至今已有四年時(shí)間了。

　　當(dāng)下物價(jià)普遍上漲，愛(ài)茉莉的價(jià)格也有所調(diào)動(dòng)，銷量受影響是在所難免的。趙鴻利分析說(shuō)，這其中有兩個(gè)原因：一是愛(ài)茉莉本身價(jià)格上漲造成的影響，二是物價(jià)普遍上漲對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)需求的影響。這些影響不是對(duì)于某一品牌的，而是全行業(yè)的普遍現(xiàn)象。

　　淡季時(shí)期，趙鴻利最主要的工作內(nèi)容就是在店內(nèi)做活動(dòng)和促銷，以這種方式提高顧客進(jìn)店率。此外愛(ài)茉莉的秋冬新品發(fā)布會(huì)也會(huì)在這個(gè)時(shí)期進(jìn)行，訂貨成為他在淡季的一項(xiàng)重要工作。

依詩(shī)家廣西終端

淡季跨度：該店淡季為4月份以及7—9月

應(yīng)對(duì)方法：在社區(qū)搞促銷，打廣告，發(fā)宣傳單頁(yè)

　　咼韜是廣西北海市依詩(shī)家家紡的經(jīng)銷商，他介紹說(shuō)在北海地區(qū)，家紡銷售的淡季時(shí)間在4月份以及7—9月份。

　　由于特殊的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，物價(jià)上漲，這位經(jīng)銷商表示今年家紡生意更加難做，利潤(rùn)大大降低，顧客們都來(lái)買(mǎi)特價(jià)品。而特價(jià)品是不賺錢(qián)的，只有10%的利潤(rùn)，有的甚至按成本出售，除去水電費(fèi)及員工工資，利潤(rùn)所剩無(wú)幾。

　　在廣西北海市，四月是一個(gè)特殊的月份，在這一個(gè)月，人們是不去購(gòu)物的，因?yàn)榍迕鞴?jié)，同時(shí)也因?yàn)楸焙Ｊ且粋�(gè)海邊城市，在這一個(gè)月人們都會(huì)忙于海事。

　　在這段時(shí)間里，搞活動(dòng)不可避免。咼韜會(huì)領(lǐng)導(dǎo)店員在社區(qū)搞促銷，做廣告，發(fā)宣傳單頁(yè)，這些都意在推廣品牌。

四川綜合專營(yíng)店終端

淡季跨度：該店淡季往年始于4月，今年5月進(jìn)入淡季

應(yīng)對(duì)方法：打廣告，積蓄力量

　　劉鑫杰是四川江油市專營(yíng)店經(jīng)銷商，代理多個(gè)家紡品牌，對(duì)于這家家紡店，往年4月份便進(jìn)入淡季，今年到5月份進(jìn)入，銷量與同期相比增長(zhǎng)了5%—8%，而往常同期的銷量增幅則會(huì)在15%左右。

　　今年的淡季時(shí)間推遲，劉鑫杰認(rèn)為是特別的經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷方式造成。由于許多品牌的經(jīng)營(yíng)模式都是固定的，是教條式的套用，而他在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中總結(jié)出了一套自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，這個(gè)模式使他的店與眾不同。

　　劉鑫杰介紹，在淡季這一階段，他所要做的，不是提升銷量，也不是提升營(yíng)業(yè)額，而是拿自己賺的錢(qián)投出去做廣告。淡季是店面休養(yǎng)生息的時(shí)節(jié)，猶如冬季，看似安靜而缺少活力，實(shí)則是在積蓄力量，孕育生機(jī)，一年四季，循環(huán)往復(fù)，如此長(zhǎng)久長(zhǎng)存。

　　以上三個(gè)經(jīng)銷商都說(shuō)出了他們的店面在淡季時(shí)的基本情況，大體可以總結(jié)為這么幾點(diǎn)：一是淡季銷售普遍不高，做活動(dòng)是在淡季的必修課；二是在這一階段進(jìn)行一些品牌宣傳工作；三是在淡季銷售中，對(duì)經(jīng)銷商的主動(dòng)性要求更高，用策略顯示個(gè)性十分必要。然而不管是哪一點(diǎn)，其終結(jié)目的還是要提升銷量，改善淡季惰性的特點(diǎn)。

　　其實(shí)，在家紡行業(yè)中，家紡行業(yè)的淡旺季界限非常明顯，全國(guó)各品牌終端在淡季的情況都大同小異，淡季市場(chǎng)普遍疲軟，這和家紡產(chǎn)品的特點(diǎn)有關(guān)。

　　我們誰(shuí)也不會(huì)在夏天把大量的金錢(qián)花在床品上，它不像冬天必須蓋被子。所以更多的品牌上到企業(yè)下到終端，都有同樣的反應(yīng)：在淡季已經(jīng)不求賺錢(qián)，只要不虧本就好。這么說(shuō)，我們是不是就應(yīng)該坐以待斃，從進(jìn)入淡季的那天起就等著旺季的到來(lái)？

　　南方寢飾副總經(jīng)理章尚校給經(jīng)銷商們提出了進(jìn)入淡季后的建議，這些建議不是解決終端短時(shí)間內(nèi)大幅度提升銷售業(yè)績(jī)的問(wèn)題，而是意在使終端獲得可持續(xù)發(fā)展，從長(zhǎng)期看，經(jīng)銷商將會(huì)受益匪淺。

　　首先，淡季來(lái)臨，不建議過(guò)多的做促銷，尤其是促銷打折。淡季來(lái)了，銷售不景氣了，促銷自然而然的被提上了日程，然而，當(dāng)所有人都在做促銷時(shí)，促銷反而就失去了其應(yīng)有的作用。

　　一個(gè)不成功的促銷，不但不能產(chǎn)生銷售，甚至?xí)�挫傷品牌，改善淡季現(xiàn)狀的促銷出發(fā)點(diǎn)將以勞民傷財(cái)而終結(jié)。對(duì)于打折，從某方面而言，屬于透支品牌生命。打折對(duì)于品牌的傷害程度是不可估量的。我們說(shuō)，損害一件東西很容易，然而重塑就需要下很大的功夫，而結(jié)果也只能是淡化印象，消除很難。

　　當(dāng)然有人會(huì)說(shuō)，促銷在終端銷售中不可或缺，做促銷，我們需要時(shí)機(jī)，在合適的時(shí)間做合適的事情，方可收到效果。在促銷中，我們可以用這樣的方式提高我們的銷售：

　　將新品加價(jià)，實(shí)行買(mǎi)一送一。這個(gè)“送一”不局限于送小禮品，可以擴(kuò)大到送同類產(chǎn)品，考慮到贈(zèng)品的成本，所以適當(dāng)對(duì)新品加價(jià)。贈(zèng)品的選擇也有一定的講究，新款配送一件老款，這么做既滿足了消費(fèi)者“占便宜”的心理，增加了新品的銷量，同時(shí)也解決了庫(kù)存，兩全其美。

　　其次，跑關(guān)系。在淡季這段時(shí)間，就長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，經(jīng)銷商有一項(xiàng)不可不做的工作，就是增添顧客關(guān)系網(wǎng)。淡季銷量較旺季減少很多，但并不是意味著沒(méi)有銷量，發(fā)動(dòng)每一個(gè)顧客的裙帶關(guān)系，網(wǎng)羅其親朋好友為新客戶。或許，當(dāng)下他們不一定對(duì)產(chǎn)品形成購(gòu)買(mǎi)力，然而長(zhǎng)期而言，當(dāng)新網(wǎng)羅的這部分人群對(duì)該產(chǎn)品有需求時(shí)，會(huì)第一個(gè)想到自己的店面和品牌。
再次，團(tuán)購(gòu)。目前，電子商務(wù)已成為消費(fèi)的一大平臺(tái)，人們常常通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜尋自己想要的產(chǎn)品，團(tuán)購(gòu)以其優(yōu)惠便捷的特點(diǎn)已贏得廣大消費(fèi)者的認(rèn)同，當(dāng)下比較受歡迎，它成為網(wǎng)絡(luò)版的一種促銷方式。

　　最后，培訓(xùn)。淡季來(lái)臨，店面沒(méi)有旺季的繁忙，經(jīng)銷商在提升自己經(jīng)營(yíng)管理能力的同時(shí)，對(duì)自己的導(dǎo)購(gòu)可以多次進(jìn)行培訓(xùn)，從各方面提升他們的顧客接待能力，將平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)積累在此時(shí)形成系統(tǒng)。