家紡業(yè)不可忽視的渠道管理策略

　　在老總的首肯下，楊諫開(kāi)始推行他的計(jì)劃。除了物流體系的整改、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以外，他做出三個(gè)讓大家吃驚的決策：

　　其一，2008年以專賣形式產(chǎn)生的利潤(rùn)量(而非銷量)排在前30位的經(jīng)銷商，思路活躍的10位經(jīng)銷商，店面最漂亮的10位經(jīng)銷商，在老總的帶領(lǐng)下，于2009年3月初共赴馬爾代夫進(jìn)行為期15天的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)議；

　　其二，2009年5月下旬，舉辦全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)暨招商會(huì)議，總預(yù)算在200萬(wàn)左右，并在會(huì)議上推出全新的5大系列產(chǎn)品和對(duì)應(yīng)的賣點(diǎn)、說(shuō)辭，并進(jìn)行為期5天的銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，為下半年的旺季做好扎實(shí)的準(zhǔn)備；

　　其三，采取分類管理政策，對(duì)于專賣、混搭專賣和批發(fā)商實(shí)施區(qū)別政策。公司品牌名義下的產(chǎn)品在6個(gè)月內(nèi)逐步推出批發(fā)商的經(jīng)驗(yàn)范圍，新品三個(gè)月內(nèi)不進(jìn)入批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)范圍，將國(guó)內(nèi)拆分為品牌經(jīng)營(yíng)事業(yè)部、批發(fā)業(yè)務(wù)事業(yè)部，批發(fā)商的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)均完全從品牌工作中獨(dú)立出來(lái)，逼迫批發(fā)商要么升級(jí)，要么退出。

　　經(jīng)過(guò)近半年的努力，從后續(xù)的實(shí)施效果來(lái)看，馬爾代夫執(zhí)行引起了整個(gè)體系的轟動(dòng)，竟然有100余人自費(fèi)一同前往接受心靈的洗禮；在5月的經(jīng)銷商會(huì)議上，共有近一半的經(jīng)銷商簽訂了品牌改造協(xié)議，并成功與東北、華南和西南等空白地區(qū)的130余位潛在經(jīng)銷商簽訂品牌專賣合作協(xié)議。對(duì)應(yīng)的，國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，上半年同比銷量雖然有13%的下降，而利潤(rùn)卻上升了8%。一個(gè)全新的布局就此形成。

　　可見(jiàn)，金融危機(jī)并不可怕，但面對(duì)危機(jī)如何決策卻是最可怕的事情。滄海橫流方顯英雄本色，這個(gè)過(guò)程中考驗(yàn)的絕非僅僅是思路和對(duì)策，更有魄力、決心、耐力。

(人與企業(yè)名稱已作更改，相關(guān)數(shù)據(jù)做過(guò)處理。敬請(qǐng)諒解)