王忠教：家紡企業(yè)如何做內(nèi)銷

怎么正確選擇渠道

　　王忠教先生直言道：“企業(yè)還有沒有更好的銷售渠道？我作為一名行業(yè)服務(wù)平臺的代表，或稱渠道工作者，不敢說提出的觀點或所推薦的模式是很好的，是十全十美的，或者是最適合大家的，最起碼是想探討一下，供企業(yè)參考，我個人有一個理想：探索與實踐一種適合大部分家紡企業(yè)發(fā)展規(guī)律和營銷模式的專業(yè)主題品牌廣場。因為，中國家紡企業(yè)在渠道及終端的選擇上，都面臨過在商場‘頂天立地’（地下一層或頂層）、在商業(yè)旺地的租金昻貴、在一般商業(yè)項目內(nèi)的陳列面積過小或不夠方正等問題。我們的家紡產(chǎn)品不是擺在地下室，就是擺在五樓，因為商場是追求‘平效的’。你不可能到一樓，一樓要求單位面積銷售額很大。是不是都進(jìn)批發(fā)市場？很多企業(yè)都不原進(jìn)去，那是不是都進(jìn)沃爾瑪？會涉及促銷費、進(jìn)場費、扣點什么的，是不是大家都呆在二、三線城市？有些企業(yè)不甘心！也想往中心城市走一走。自己開家紡專賣店，不是實力很強(qiáng)的企業(yè)會有顧慮，大概300、500平方米的旗艦店究競有多貴？我想不同的地段都不便宜。有沒有好一些的專業(yè)市場，面積大點，還好看的？如果有，那這個成本誰來承擔(dān)？不可能全由企業(yè)承擔(dān)，大家心不甘；全要開發(fā)商承擔(dān)，也不可能。怎么辦？只有政府扶持一把，開發(fā)商讓一把，企業(yè)再小“賭”一把。沒有一點成本的渠道是不存在的。據(jù)說，建德、浦江最近將出臺政策，扶持家紡產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、升級和轉(zhuǎn)內(nèi)銷。這樣，大量中小企業(yè)想學(xué)大的品牌企業(yè)‘做大做強(qiáng)’，就有一定底氣了，外銷企業(yè)想做內(nèi)銷渠道就開闊了。”

渠道之間的相互關(guān)系

　　王忠教先生認(rèn)為：“不管是商場，還是超市，渠道之間不一定都是競爭關(guān)系，每個企業(yè)根據(jù)自己的不同發(fā)展階段，可能來你這兒的，不一定去他那里；能去他那里的，不一定來你這兒。這是不同的需求。”

　　“我們知道家紡行業(yè)有個產(chǎn)業(yè)集群的說法，那么，我們做品牌廣場或?qū)�業(yè)市場、做終端的，也可以叫市場集群，商場、超市、購物中心也屬于這個集群，除去以生產(chǎn)供應(yīng)鏈為主的產(chǎn)業(yè)集群，市場集群它也是個渠道集群，集群內(nèi)部互相沒有上下級關(guān)系的，是錯位服務(wù)與發(fā)展的關(guān)系。小的企業(yè)，先到批發(fā)市場或一般專業(yè)市場；再大點的企業(yè)，到二線城市；想逐步做大做強(qiáng)的到品牌廣場；再強(qiáng)的或具備實力的，就進(jìn)一線城市的購物中心、品牌超市或自己開店等。這是我的觀點，我作為家紡行業(yè)中的一分子，是想為行業(yè)發(fā)展做點貢獻(xiàn)！”