施耀聰創(chuàng)業(yè) 動家紡一門心思

    
    連“家紡”這個詞都是舶來的，他如今卻要在家紡領(lǐng)域反過來賺老外的錢，這在當(dāng)時聽上去有點異想天開，可施耀聰不理會。他執(zhí)著地堅信“越是民族的越是世界的”道理。為一個刺繡樣圖，他常常忙得飯都顧不上吃，也不許別人去打擾他。苦心人天不負，新的一批具有中國傳統(tǒng)文化的產(chǎn)品上市后，立即吸引了很多留學(xué)生、外國游客，一些國外領(lǐng)事館還批量購買。此后，施耀聰眼界更寬闊了，為了適應(yīng)國際競爭，施耀聰?shù)絿�家工商局注冊了“銀舸”等家紡、床上用品類的系列商標(biāo)。

    時空線索：1990年前后

    計劃經(jīng)濟下的商場經(jīng)銷仍是廠家銷售的傳統(tǒng)模式，其市場信息反饋滯后的弊端日益顯現(xiàn)。

    他，為突破發(fā)展瓶頸，率先實行引廠進店，獨立核算。高風(fēng)險換得了高回報，產(chǎn)品銷量遙遙領(lǐng)先。

    隨著銷售量的節(jié)節(jié)攀高，銀舸家紡遇到了一個瓶頸——一邊是供不應(yīng)求的市場和不斷擴大的生產(chǎn)規(guī)模，一邊是商場經(jīng)銷模式造成的不暢通的銷售渠道。解決不好，企業(yè)就會像動脈硬化的病人，隨時有癱瘓的危險。如何讓血液順利循環(huán)呢?

    施耀聰開動了腦筋。為什么不能在商場里開設(shè)自己的產(chǎn)品專柜呢?商場如戰(zhàn)場，如果能利用專柜在第一時間使新產(chǎn)品與顧客見面，渠道不就暢通了嗎?他的想法得到了南京新街口百貨商店的同意，于是，銀舸家紡專柜出現(xiàn)了，生意很不錯。這一試，竟在全國首創(chuàng)了“引廠進店”的新模式。雖然設(shè)立專柜使成本上升，并帶來了銷量上不去就要虧本的風(fēng)險，但施耀聰從試驗的成功中看到了“引廠進店、獨立核算”的優(yōu)勢——掌握了銷售主動權(quán)，自主把握企業(yè)的命脈。

    他果斷與各大商場協(xié)商設(shè)立銀舸專柜，付給他們極高的扣點。當(dāng)時他這一破例的舉動被業(yè)內(nèi)人士稱為“瘋子的行為”。瘋狂的行為卻有了瘋狂的回報：當(dāng)月，他在上海的專柜銷售額超過了150萬元，這在當(dāng)時的業(yè)界簡直就是一個奇跡。隨即施耀聰高歌猛進，先后在蘇州、無錫、常州、徐州、杭州、西安等地逐一設(shè)立專柜，當(dāng)年年銷售額就已突破3000萬大關(guān)。

    銷售的再次火暴讓施耀聰果斷決定，在上海郊區(qū)重新征地數(shù)十畝，新建廠房四萬余平方米，并建立產(chǎn)品研發(fā)機構(gòu)和質(zhì)量管理體系。產(chǎn)品跟蹤國際流行趨勢，每年有100多個新品問世。在質(zhì)量管理上，嚴抓狠管，還率先通過了ISO9001質(zhì)量體系認證。

　　通過研發(fā)源源不斷地推出適銷的新產(chǎn)品，通過質(zhì)量管理確保產(chǎn)品的高品質(zhì)，這兩招形成了銀舸的核心競爭力。銀舸家紡的銷量一直遙遙領(lǐng)先，尤其在南京等重點城市往往高出第二名一倍。

    時空線索：2000年前后

    國內(nèi)各種商業(yè)業(yè)態(tài)的不斷涌現(xiàn)，銷售大量分流。生產(chǎn)企業(yè)直接經(jīng)營終端的模式弊端逐漸顯現(xiàn)。

    他，果斷嘗試新興的連鎖模式，整合社會優(yōu)秀資源，以“三條有效措施”和“兩個永恒主題”成了百余名加盟商的主心骨。

    2000年前后，銀舸家紡自身直接經(jīng)營模式的局限性逐漸顯現(xiàn)。面對日益旺盛的市場需求，企業(yè)擁有了豐富的產(chǎn)品鏈和強大的生產(chǎn)能力。經(jīng)過十幾年市場實踐，企業(yè)又總結(jié)出了一整套成熟的、行之有效的營銷模式和營銷技術(shù)，但如果按部就班地發(fā)展直營銷售渠道，就有可能錯失最佳市場時機，也不利于吸納和整合社會資源。

    施耀聰認真分析，細致研究了國內(nèi)外各種成功的銷售模式，發(fā)現(xiàn)在國外已風(fēng)行數(shù)十年、在國內(nèi)剛剛興起的以加盟連鎖和代理為主要形式的特許經(jīng)營模式，是銀舸家紡今后應(yīng)大力推行的主要銷售模式。在激烈的市場競爭中吸納資源，找到真正有能力、有實力的合作伙伴，能更快更穩(wěn)地使銀舸成為家紡市場的巨無霸。

    為了實現(xiàn)讓加盟商真正賺錢的目標(biāo)，施耀聰提出了“三條有效措施”和“兩個永恒主題”。三條有效措施是：“價格要廉、品種要全、服務(wù)要實”。

    價格要廉，就是給加盟商的產(chǎn)品價格在市場上要有競爭力。施耀聰提出通過產(chǎn)業(yè)向產(chǎn)品原材料的延伸來有效降低成本，這樣的價格是真正的廉，而不是虛假的廉。

    品種要全，就是除了常規(guī)的、傳統(tǒng)的品種要全、要新以外，要十分注重開發(fā)和推出新穎的熱點的品種，如銀舸在冬季擁有羊毛、蠶絲、羽絨、駝絨等系列御寒產(chǎn)品，夏季有牛皮、馬蘭草、野山藤及竹、草、麻等多種材料制成的涼席。其中竹纖維夏涼制品，是銀舸率先開發(fā)并推向市場的，銀舸還是全國最早生產(chǎn)銷售牛皮涼席的廠家之一。銀舸家紡還注重搶在季節(jié)到來之前，不斷開發(fā)諸如具有遠紅外、除菌、磁療效果的床上新產(chǎn)品。近千種應(yīng)時、應(yīng)季、環(huán)保、健康、綠色的家用系列紡織品，使顧客到加盟店購物的機會多了，加盟店的生意自然就上去了。

    服務(wù)要實，就是要自始至終、無微不至地做好對加盟商的服務(wù)工作。針對絕大部分加盟商沒有做過家紡生意，有的甚至沒經(jīng)過商，施耀聰提出要對加盟商進行保姆式的服務(wù)，他鄭重承諾：加盟商的不適銷對路的貨物，可百分百換貨、調(diào)貨、退貨。而且銀舸家紡還將以20年實際生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗，對加盟商進行技術(shù)、營銷、產(chǎn)品使用等方面知識的全方位的免費培訓(xùn)，對每個加盟者進行全程跟蹤服務(wù)。他的目標(biāo)是：力求開一家，不僅要健康存活一家，還要發(fā)展壯大一家。

　　兩個永恒的主題是產(chǎn)品的開發(fā)和質(zhì)量的保障。施耀聰認為只有扎扎實實抓好這五項工作，銀舸的特許經(jīng)營才會立于不敗之地。優(yōu)厚的條件和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，引來加盟商云集響應(yīng)。加盟商為銀舸注入了新的力量。正是有了這樣心貼心的關(guān)懷，加盟商把“銀舸”看成是親人，按他們的話說：“銀舸家紡”就是他們的主心骨，是他們的家。而施耀聰卻真誠地說，每個加盟商都是他的戰(zhàn)略合作伙伴，沒有他們的傾力相助，銀舸就很難在競爭激烈的家紡市場發(fā)展壯大。施耀聰?shù)睦砟睿�贏得了很多創(chuàng)業(yè)者的追隨。目前，銀舸數(shù)百家加盟專賣店已擴張到全國20多個城市。