高風險時期經(jīng)銷商如何抵御危機

　　1．長期占用資金的管理。經(jīng)銷商被長期占用的資金往往在下游零售商。由于現(xiàn)代賣場結(jié)款周期越來越長，資金的占用量也比較大，各種費用的支持至少要一兩年才能收回，占用了經(jīng)銷商的大部分資金。如何解決被終端占用的資金，據(jù)賣場管理專家講，對于談判能力弱的經(jīng)銷商來說，經(jīng)銷商對全國性賣場唯一可做的事，就是爭取成為廠家的配送商，這樣基本上就可以從季結(jié)轉(zhuǎn)為月結(jié)，資金占用就會減少。而對于中小商超，特別是大賣場還不太發(fā)達的地區(qū)，經(jīng)銷商要一開始就掌握操作的主動權(quán)，確定好結(jié)款的時間并形成慣性，按照老客戶的合作慣性，以后的結(jié)款就不會拖的越來越長。

　　2．呆、壞帳的管理。對于呆壞帳的處理，經(jīng)銷商能做的只有預(yù)防，提高拜訪率，加強市場調(diào)研，保持敏銳性，以減少終端經(jīng)營不善給自身帶來損失。完善及時的應(yīng)收款管理制度也是減少呆壞帳的有利武器。

　　3．短期資金的管理。短期占用主要在貨款這一環(huán)。經(jīng)銷商打款發(fā)貨，有兩點值得考慮：能不能盡快地銷出去？利潤大概多少？對于暢銷品牌和成熟品牌，不需要有過多考慮，但對于不知名品牌和新產(chǎn)品，就需要經(jīng)銷商對市場有一個初步的判斷，并盡量謹慎對待。

　　現(xiàn)款現(xiàn)貨是經(jīng)銷商最希望的結(jié)果，但能不能做到現(xiàn)款，主要看經(jīng)銷商的產(chǎn)品影響力、利潤率情況，也取決于經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和信用。因為暢銷的產(chǎn)品馬上可實現(xiàn)現(xiàn)款；完善的網(wǎng)絡(luò)和良好的售后服務(wù)及配送能力讓零售商愿意現(xiàn)款；良好的商業(yè)信譽也讓終端和分銷商放心現(xiàn)款。

　　現(xiàn)金流就是血液，經(jīng)銷商要保證自己經(jīng)營的健康，就必須有持續(xù)的現(xiàn)金流。持續(xù)的、贏利的現(xiàn)金流對于經(jīng)銷商來說意義重大，這是衡量他們企業(yè)是否健康、安全經(jīng)營的一個非常重要的指標。經(jīng)營中很多破產(chǎn)的企業(yè)，包括一些大型企業(yè)，無不是因為現(xiàn)金流出現(xiàn)問題而破產(chǎn)。所以說，現(xiàn)金流是經(jīng)銷商健康經(jīng)營的保障。

　　經(jīng)營的“生命”在于運動

　　通常來說，影響經(jīng)銷商經(jīng)營利潤的兩個指標，一個是經(jīng)營毛利，一個是庫存周轉(zhuǎn)率。在市場高風險時期，處于對經(jīng)營安全的考慮，經(jīng)銷商在關(guān)注日常經(jīng)營毛利的同時，還要盡可能縮短庫存周轉(zhuǎn)周期，甚至犧牲產(chǎn)品毛利來提高庫存周轉(zhuǎn)。

　　在商業(yè)流通領(lǐng)域，壓貨越來越成為企業(yè)加大渠道推力的一個措施。隨著市場競爭的加劇，許多生產(chǎn)廠家出臺各種優(yōu)惠“政策”，鼓勵經(jīng)銷商打款進貨，甚至是想盡辦法來向經(jīng)銷商壓貨�？畲虺隽�，企業(yè)就減負了；但是貨進了商家?guī)旆�，就成了�?jīng)銷商的一大負累。市場高增長時期，貨物也許是利潤的象征；但是市場高風險時期，不確定因素增加，貨不等于利潤，甚至等同于風險。

　　貨到了經(jīng)銷商的倉庫，并不是立刻被消化掉的，從進貨到銷售出去，這中間存在一個或長或短的周期。周期越長，說明出貨速度慢，庫存積壓越厲害，經(jīng)銷商的現(xiàn)金越容易短缺。如果占壓過多，很容易導(dǎo)致經(jīng)銷商的經(jīng)營受到影響，甚至出現(xiàn)因“失血”而危及經(jīng)營。在每年的旺季前夕，企業(yè)為了回款，或者為了競爭，占渠道，總會千方百計想辦法讓經(jīng)銷商多打款進貨，這個時候，經(jīng)銷商一定要多長個心眼，選擇那些知名度高、市場拉力大、銷售快、庫存周轉(zhuǎn)周期短的產(chǎn)品，這樣也就能更好的防范經(jīng)營風險了。

　　當然，選擇一個好的合作伙伴、和企業(yè)結(jié)成命運共同體，不但可以有效抵御市場風險，還能迅速提高發(fā)展的水平�！白罴训姆朗鼐褪沁M攻”，經(jīng)銷商如果能“知己知彼”，避開自己的弱點，強化自己的優(yōu)勢，積極主動的迎接市場挑戰(zhàn)，則可能取得市場上的佳績，也是最好的一種防范風險的方法。