外貿家紡如何做好內銷30問

2、 外貿家紡企業(yè)是不是要做品牌呢？

    答：因情況而定，家紡企業(yè)發(fā)展不一定是通過品牌這一種模式，關鍵是根據(jù)自己的優(yōu)劣勢和綜合情況，結合市場形勢，設計出屬于自己的商業(yè)贏利模式，外貿家紡企業(yè)要首先解決好上述三個基礎關后，再談品牌建設。對外貿家紡企業(yè)而言，因為長期給國外開發(fā)和生產產品，往往在品質、工藝、原料、技術、款式上具有一定優(yōu)勢，結合自身的優(yōu)勢，挖掘市場機會，先把基礎銷量和業(yè)務模式建立起來很關鍵，實際上，國內還有許多有潛力的相對空白機會，可以切入，比如功能性家紡、睡眠床品系統(tǒng)、兒童家紡都處在初級階段，靠單品或單品類突圍還是有機會的。

3、 外貿家紡企業(yè)面對國內眾多競爭對手，如何競爭？

    答：進入內銷市場，將面對一些強勢內銷家紡企業(yè)，他們在綜合運營能力等方面具有優(yōu)勢。筆者建議，對剛剛進入國內市場的外貿家紡企業(yè)而言，先不要與這些企業(yè)正面發(fā)生競爭，可以在產品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、細分市場、產業(yè)鏈整合、跨界營銷等方面需求突破，形成差異化，從而擺脫競爭對手的襲擾，如筆者協(xié)助亞光家紡開發(fā)了具有特色的六款香水SPA毛巾，針對早晨提神的薄荷味，晚上安眠的薰衣草味毛巾等，結果一經問世，出現(xiàn)屢屢賣斷貨的現(xiàn)象發(fā)生。每個外貿家紡企業(yè)都能根據(jù)自己的優(yōu)勢和資源，進行整合創(chuàng)新，找到突圍路徑的。

4、 外貿家紡企業(yè)如何做好招商工作？

    答：現(xiàn)在基本上家紡企業(yè)一般都采用招商廣告和業(yè)務人員掃街拜，來進行招商工作的，對外貿家紡企業(yè)而言，這樣需要大量的資金和人力支持，筆者建議是，以區(qū)域招商為主，結合軟性傳播、新聞報道、營銷事件、吸引人的招商政策，在相關的行業(yè)的經銷商開發(fā)客戶，如時裝、內衣、襪子、化妝品、羽絨服等經銷商等，當然召開的招商會要特別設計好，實現(xiàn)對行業(yè)外客戶的有效吸引和簽約。實際上現(xiàn)在在招商傳播和招商流程、招商管理方面，現(xiàn)在做內銷做的比較好的企業(yè)都有很多問題，如堂皇家紡，由于招商的整個流程缺少系統(tǒng)和感染力，效果非常不好，這對外貿家紡企業(yè)是一個重要機會，借此完善建立招商體系，對自己的直接客戶開展深度營銷，從而獲得更多的渠道網(wǎng)絡，為今后進一步發(fā)展奠定基礎。

5、 外貿家紡企業(yè)如何開發(fā)適銷對路的產品？

    答：我個人一直認為，家紡的產品應該不能簡單稱之為產品，它含有大量的設計成分在其中，叫作品更為貼切，外貿家紡企業(yè)以往經常接觸到歐美日等發(fā)達國家，最新的設計理念和訊息，因此在這個基礎上，建立自己的產品設計數(shù)據(jù)庫，現(xiàn)在家紡企業(yè)都是設計好產品，放到區(qū)域市場試銷，而后絕對是否大面積推廣，這種模式有先天的缺陷，即便有試銷，但是先前的設計還有很多是滯銷品，這對研發(fā)和企業(yè)資源造成了很大的損失，外貿企業(yè)，因為是白紙一張，可以先通過市場研究，將初步的作品設計理念、設計風格、設計款式、設計圖案等交給潛在消費者進行盲測評分，這樣提高了產品暢銷的命中率和成功率，提前一步做設計測試，而不是閉門造成設計出來，加工好成品，再去試銷，那樣風險反而高。

    同樣國內家紡企業(yè)在研發(fā)管理和研發(fā)創(chuàng)新上，有許多問題，外貿家紡企業(yè)對此進一步完善，將會取得較好的預期效果。

    關鍵還要考慮自身的資源和設計能力，該借鑒還是要借鑒，將外國流行元素和中國本土文化消費元素相結合，開發(fā)出這樣的作品，既滿足了消費者普遍的崇洋媚外心理，還能夠讓消費者能夠樂于接受。

6、 外貿家紡企業(yè)該如何定價？

    這樣考慮自身的市場定位，企業(yè)的資源和背景，競爭情況，以及市場的接受程度而定，筆者個人認為，切忌不能制定過低的價格，單靠價格獲得市場是很危險，因為這樣企業(yè)自身沒有利潤，而且吸引來的代理商和消費者大多數(shù)也是低層次的，這樣的不利于外貿家紡企業(yè)的進一步發(fā)展。假如以開發(fā)二三線市場為主，根據(jù)情況，分別將產品分為形象產品、獲利產品、跑量產品，分別制定不同的價格，這樣應對市場多樣化的需求較好。當然價格中還要考慮到一定比例的市場推廣費用，管理費用，以及給代理商的返利等，一般的外貿家紡企業(yè)往往在財務系統(tǒng)上面沒有調整過來，出現(xiàn)了不少的問題，值得高度重視。