營銷業(yè)績有效提升之道——打造專業(yè)銷售能力

 

　　佛教講“種善因，得善果”，拋開其封建迷信的“宿命”觀點(diǎn)，所蘊(yùn)含的因果關(guān)系在實(shí)踐過程中還是有著很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。專業(yè)銷售能力打造的“果”必然是從幾個(gè)方面的“因”所得來，大體上分析起來，專業(yè)銷售能力的達(dá)成有以下幾個(gè)方面的“因”共同起作用。

 

　　自我調(diào)適

      

　　自我調(diào)適能力是一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員最基本的素質(zhì)要求，做過銷售的人都知道，剛開始一個(gè)客戶沒有的時(shí)候你要忍耐；面對困難的時(shí)候要學(xué)會(huì)調(diào)整自己，使自身的精神、生理處于最佳的狀態(tài)。事實(shí)上，很少有客戶在第一次拜訪時(shí)就能夠達(dá)成雙方的合作，而是經(jīng)歷了兩次乃至數(shù)次的接洽甚至是“磨煉”后，雙方才最終才成為合作伙伴。做銷售工作強(qiáng)調(diào)的是“農(nóng)夫”式的精耕細(xì)作，而不是“獵手”式的機(jī)會(huì)主義；強(qiáng)調(diào)的是持之以恒的忍耐，而不是短暫的激情。

      

　　在很多企業(yè)里銷售人員都是單兵做戰(zhàn)的，每天早出晚歸-------開發(fā)客戶，維護(hù)客情等，這些工作都不可能在有效的監(jiān)控下進(jìn)行。企業(yè)的控制手段無外乎是工作日報(bào)表以及銷售結(jié)果導(dǎo)向的業(yè)績管理。這種情況下，業(yè)務(wù)人員的自我調(diào)適能力如果不強(qiáng)的話，想偷懶是非常容易的。因此，如果想做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員，要提升自身的專業(yè)銷售能力，能夠快速的進(jìn)行自我調(diào)適是基礎(chǔ)。

 

　　學(xué)習(xí)

      

　　快速而有效的學(xué)習(xí)是銷售人員必不可少的能力，學(xué)習(xí)主要有幾個(gè)方面：業(yè)務(wù)技巧、怎樣思考、怎樣執(zhí)行、理論和實(shí)踐知識(shí)等。作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售直至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的-全球品牌網(wǎng)-銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在目前這樣一個(gè)速度決定勝負(fù)、速度決定前途的時(shí)代勢必會(huì)被淘汰。

 

　　觀察

      

　　觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：

      

　　你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁�？價(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動(dòng)？具體的時(shí)間段？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式？賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察，很多銷售人員在對其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個(gè)工作。

      

　　銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。

 

　　溝通

      

　　溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。

 

　　分析

      

　　分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論�？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。

      

　　同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場談判，買手給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。在面對目標(biāo)消費(fèi)者時(shí)，慎密的分析能力也是非常重要的。曾陪同一位朋友到百盛買衣服，我這位朋友到貴陽出差，原本是想買一條褲子救救急的。到了商場以后，找了一家店正在看的功夫，促銷員過來搭訕：

      

　　“先生，您好!我們**品牌最近來了很多新款，看看您喜歡哪一款，可以試穿一下（常規(guī)說法，沒什么希奇）；

      

　　“先生，您是從外地來貴陽出差的吧，我建議您買一條免燙的休閑褲，這樣一來出差就不用熨燙了，比較方便一些! ”（分析的過程：操北京口音，行色匆匆、風(fēng)塵仆仆）；

      

　　“先生，您看您試的這條褲子簡直就是為您度身定做的，襯的您更加年輕、儒雅了，您看我手里還給您選了一件襯衫，和您試穿的這條褲子非常搭配，要不您也試一下!（分析的過程：適當(dāng)?shù)馁澝蓝�不是恭維，引導(dǎo)客戶的需求�？蛻舻男睦恚悍凑�試一下也不要錢，不試白不試）；

 　     

　　“先生，你這一套穿起來堪稱完美，美中不足的一點(diǎn)是您的這根皮帶，金利來的皮帶很顯身份，但是正裝皮帶。您如果穿休閑裝的話看看這根皮帶是不是更合適一點(diǎn)! （挑了一根300多元的皮帶拿了過來；分析的過程：既然買了一套價(jià)值1000多元的衣服，只有選300多元的皮帶才能算匹配）；

   

　　如此幾番推薦下來，我這位朋友最終從這家店里買了襯衣、褲子、皮帶和鞋子-----整體解決方案!這是導(dǎo)購員的專業(yè)銷售能力，她有自己的分析過程在里面，善于根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的情況引導(dǎo)客戶的需求，而且在關(guān)鍵點(diǎn)事件上把握的非常準(zhǔn)確。

 

　　執(zhí)行

      

　　執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了�！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。

      

　　業(yè)務(wù)人員自我調(diào)適和快速的學(xué)習(xí)是提升自身修為的過程，而觀察、溝通、分析、執(zhí)行的過程是持續(xù)改善效率和效果的過程。兩者相結(jié)合是打造專業(yè)銷售能力的前提和基礎(chǔ)，也是打造專業(yè)銷售能力的必由之路和有效途徑。如果一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)銷售能力得到有效的提升，那么這個(gè)企業(yè)的營銷核心競爭力就有了保證，企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢也就有了基礎(chǔ)。

 

　　歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，劉萬友，營銷、品牌、戰(zhàn)略專家，資深咨詢師。先后任職于中國本土最大的管理咨詢公司之一  ——和君咨詢集團(tuán)以及北京迪智成咨詢公司，10年企業(yè)管理和營銷工作經(jīng)驗(yàn)，中國人民大學(xué)工商管理碩士（MBA）。先后為金太陽教育集團(tuán)、黑龍江三得利酒業(yè)等企業(yè)提供咨詢服務(wù)，獲得了客戶的高度認(rèn)可。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)，EMAIL：ZZLWY66@126.COM;  MSN：ZZLWY666@hotmail.com ; 聯(lián)系電話：010-88576829