顧問式銷售在快遞業(yè)的生存空間

        

　　國內(nèi)快遞深陷低價競爭泥潭已久，長期的價格消耗，使大部分的企業(yè)缺乏發(fā)展后勁。快遞老板都不愿意出錢再投入固定資產(chǎn)投資、人員和廣告宣傳。在向物流行業(yè)進入的過程中，往往連再增加一個專職銷售員崗位，企業(yè)經(jīng)營者也要慎重考慮。多一個人不僅僅是多一雙筷子，后繼的成本負擔是顯而易見的。目前物流行業(yè)的價格競爭也是極其慘死，無數(shù)小貨運站的存在，導致運輸市場的極其混亂，并削弱行業(yè)利潤。快遞企業(yè)進入物流行業(yè)，往往是從一個“紅�！碧�到另一個“紅�！�。部分公司希望能通過進入物流市場改變經(jīng)營困境，怕是會成為一場空。另外，顧問式銷售對銷售人員個人的分析能力、溝通能力、規(guī)劃能力、行業(yè)經(jīng)驗有很高的要求，有能力根據(jù)客戶需求出謀劃策的銷售人員少之又少。

 

　　如何改變目前物流與快遞行業(yè)普遍存在的過度低價競爭，引導快遞企業(yè)更加注重營銷手段來提高競爭力，不能完全依靠企業(yè)自身或市場，更多的還是需要行業(yè)組織和行政主管部門的干預。去年以來全國各地陸續(xù)成立的快遞協(xié)會、《快遞服務行業(yè)標準》以及后續(xù)將出臺的《郵政法》，顯然會對國內(nèi)的快遞業(yè)產(chǎn)生重大影響。相信，如果有符合實際的政策措施出臺，快遞行業(yè)的銷售模式也會發(fā)展質(zhì)的變化，由原來的簡單推銷向更高水平的顧問式銷售進發(fā)，并將推動行業(yè)新營銷理念的發(fā)展，讓快遞業(yè)煥然一新。

 

　　作者：馮雄華，物流師，中國物流學會會員，某快遞公司營銷負責人。