顧問式銷售在快遞業(yè)的生存空間

　　顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力結(jié)合客戶的現(xiàn)狀和需求，提出積極建議和解決方案的銷售方法。隨著客戶的需求越來(lái)越多樣化，個(gè)性化定制化時(shí)代如期而至，伴隨而來(lái)的是顧問式銷售的大行其道。作為一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，快遞行業(yè)也越來(lái)越重視顧問式銷售，并在自覺與不自覺中實(shí)踐顧問式銷售。

 

　　一、物流與快遞

 

　　從名詞范疇定義來(lái)說，快遞是屬于物流范圍的，但根據(jù)行業(yè)習(xí)慣和業(yè)務(wù)操作，物流和快遞還是被區(qū)分開的。物流被習(xí)慣性的看成是貨物運(yùn)輸，而快遞更多的是文件和包裹運(yùn)輸。物流與快遞概念或業(yè)務(wù)的區(qū)分主要是根據(jù)業(yè)務(wù)操作的數(shù)量、重量、運(yùn)輸載體、價(jià)格、時(shí)限等綜合因素。這種區(qū)分對(duì)于業(yè)務(wù)操作或是行業(yè)研究都是很有必要的。

 

　　顧問式銷售目前廣泛存在于物流行業(yè)中對(duì)操作較復(fù)雜、涉及多式聯(lián)運(yùn)或儲(chǔ)運(yùn)一體化的第三方物流方面。這與第三方物流的整合性有著直接的關(guān)系。第三方物流整合各種社會(huì)資源，調(diào)度各種車輛，租賃各種倉(cāng)庫(kù)和設(shè)備，以滿足不同客戶的不同需求。這種業(yè)務(wù)操作需要物流公司與客戶在充分溝通后，確定一個(gè)包括操作流程、客服流程、價(jià)格、注意事項(xiàng)等在內(nèi)完整的解決方案。從溝通到方案確立，這一過程就是顧問式銷售的過程。

 

　　第三方物流因其復(fù)雜性和個(gè)性化外，操作標(biāo)的規(guī)模較大（數(shù)量、重量、操作頻次等）也是需要顧問式銷售的重要原因�？爝f業(yè)現(xiàn)在基本沒有顧問式銷售（部分公司稱之為專職銷售）。主要是快遞業(yè)的客戶主要發(fā)送的是文件和包裹，從數(shù)量、營(yíng)業(yè)額來(lái)說，是偏小的，大部分客戶月營(yíng)業(yè)額在一萬(wàn)元以內(nèi)，月營(yíng)收入上萬(wàn)的普遍偏少，五萬(wàn)以上的客戶更是屈指可數(shù)了。而一個(gè)專職銷售人員，跟普通快遞業(yè)務(wù)員是不一樣的，他們只做銷售工作，不參與攬件和派件工作。這意味著快遞公司要想把業(yè)務(wù)開展，要切實(shí)搞顧問式銷售，就要增加新崗位、人員、商務(wù)車輛等，并付出相應(yīng)成本。這在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)條件下，很多老板不愿意多付出這些成本，并且，專職銷售不一定都能產(chǎn)生預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。這也是顧問式銷售在快遞行業(yè)無(wú)法形成氣候的原因。