VIP才是印鈔機：鎖定團購大客戶

　　團購市場是目前家紡企業(yè)搶奪最激烈的一塊市場，賣給一萬個人每人一件，還是賣給一個人一萬件，該選擇哪一個，不言而喻；很多專賣店的8成以上的利潤來自團購，用一個專賣店做形象，用團購走量，是很多專賣店的生存秘訣。
　　　
　　但是團購市場的開拓與零售有著天壤之別，零售面對的都是自己買來用的零星小客戶，一次最多也就采購個三五件，而團購面對的則是一次性采購成千上萬件的大客戶，目標(biāo)對象不同，營銷策略也就有天壤之別。

　　在人們的常識里，做大客戶靠實力和關(guān)系，如果自己實力和關(guān)系很弱，團購市場就無法打開， 事實并非如此，實力不足，完全可以借力發(fā)力；關(guān)系薄弱，照樣可以做團購，機會是創(chuàng)造出來的。

　　管理大師德魯克說過“企業(yè)存在的唯一目的就是創(chuàng)造顧客”，那么，家紡企業(yè)能否創(chuàng)造出團購新市　　場來呢？

　　重在用心

　　利樂公司采取的就是大客戶營銷模式，它的業(yè)務(wù)經(jīng)理的職責(zé)不是去牛奶生產(chǎn)企業(yè)那里去兜售利樂包裝，而是站在客戶的角度思考，如何把牛奶賣出去，如何賣出好價錢，幫助客戶解決生產(chǎn)和經(jīng)營中遇到的各種難題，很簡單，只要牛奶暢銷了，對利樂包裝的需要自然加大，營銷的最高境界就是讓推銷變得多余，當(dāng)客戶離不開你的時候，你就是客戶的唯一選擇，其他人就都不在考慮范圍之內(nèi)了。某地移動通信公司擴展業(yè)務(wù)，對外公開招標(biāo)，采購?fù)ㄐ旁O(shè)備，其實，知情者早就知道招標(biāo)不過是走走過場而已，早已內(nèi)定一家通信設(shè)備制造公司了。某通信設(shè)備制造公司為了搶奪這個大單，派出一客戶經(jīng)理前往爭取，該客戶經(jīng)理采取了曲線救國的策略，飛到該地移動通信公司后，并沒有直接找其總經(jīng)理，而是先就近找了個酒店住下來，每天早晨按時到該公司，如上班一樣，每天與門衛(wèi)打招呼，實際上，他上樓后就找個沒有人的地方貓起來，過上大約半小時，他就下樓回酒店，這樣堅持了一周的時間，在門衛(wèi)的眼里，這個客戶經(jīng)理已經(jīng)變成了熟人，他覺得時機已經(jīng)到了，這天他照樣去“上班”，但是這次他沒有走，而是找個機會與門衛(wèi)聊起天來，越聊越投機，他也就順?biāo)�推舟，提出晚上兩人一起去酒吧喝酒，在喝酒期間，他了解到該移動通信公司的總經(jīng)理正面臨一個棘手的難題，不是公司的事，而是私事，原來該總經(jīng)理的兒子馬上就要升高中了，覺得在當(dāng)?shù)剡@個小地方上高中，孩子將來即使能考上大學(xué)，也很難上得了名牌大學(xué)，故他希望能夠?qū)�兒子送到北京上大學(xué)，可是不知道如何辦理，在北京又沒有熟人，孩子一個人過去了，也不放心，正發(fā)愁呢。這個客戶經(jīng)理覺得機會來了，他立刻聯(lián)系上了自己的大學(xué)母校（北京師范大學(xué)）的班主任，把情況說明后，言明花多少錢不是問題，只要能辦成就行，最終他說服該老師作為這個孩子在北京的監(jiān)護人，并以義子的形式，將孩子帶到北京師大附中學(xué)習(xí)。把一切安排妥當(dāng)后，他把這個信息傳達(dá)給了該總經(jīng)理，該總經(jīng)理非常高興，把原來內(nèi)定的定單想辦法取消了，改用這位客戶經(jīng)理所在公司的產(chǎn)品。

　　創(chuàng)新為本
　　
　　它山之石，可以攻玉，看看其他行業(yè)是如何創(chuàng)造團購市場的？山東好當(dāng)家集團是專注于即食海參和鮑魚等海產(chǎn)品的連鎖加盟先行者，其很多專賣店的盈利都來自團購客戶，在煙臺有個經(jīng)銷商，在春節(jié)后的幾天，每天的團購銷量能達(dá)到13萬元，從早到晚，送貨都來不及，在調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)，這些店的團購時間基本都集中在幾個節(jié)日，平常的團購量很少，為了增加日常的團購數(shù)量，我們建議印制團購電話聯(lián)系標(biāo)簽，粘貼在零售出去的海鮮產(chǎn)品包裝盒上，將產(chǎn)品本身化為團購信息傳播的媒體，一是成本低，二是目標(biāo)精準(zhǔn)，三是有效性高。

　　江蘇銀河電子集團是專注數(shù)字機頂盒生產(chǎn)的公司，其面對的大客戶都是各地廣電局的一把手，與團購市場非常類似，而該公司在關(guān)系上沒有多少優(yōu)勢可言，市場完全是靠總經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理硬拼出來的。在我們接手后，曾經(jīng)提出過“曲線救國”的營銷策略，各重點拓展市場的區(qū)域經(jīng)理，定期到當(dāng)?shù)氐膹V電局辦公室一次，贈送給每人一份DM單，上面設(shè)置有關(guān)的互動參與活動，譬如短信有獎、看圖尋寶等活動，獎項設(shè)置中獎機率高些，同時設(shè)置一個吸引人的頂級大獎，使其成為廣電局工作人員日常談?wù)摰脑掝}，從而借此引起一把手的關(guān)注。

　　美國花雨傘彩棉內(nèi)衣做團購市場開拓的時候，曾采取了“擒賊先擒王”的策略，將各地具有標(biāo)桿象征意義的銀行、稅務(wù)、重點企業(yè)團購客戶納入囊中，切入的方法是直郵，通過郵政局?jǐn)?shù)據(jù)庫，發(fā)送宣傳單：“美國花雨傘彩棉內(nèi)衣在某地提供100套價值1000元的珍珠粉彩棉內(nèi)衣，只要你有意向做團購，并符合以下標(biāo)準(zhǔn)之一：工會主席、辦公室主任、企業(yè)老板，就可以免費獲贈一套”，然后，拿著這些標(biāo)桿成功案例去說服一般客戶，就變得容易多了。通過形式新穎的大規(guī)模贈送，迅速吸引眼球，并在當(dāng)?shù)匦纬稍掝}，進行口碑宣傳；通過有效的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置，迅速鎖定目標(biāo)客戶。

　　天恩女裝在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)，小晚裝開始日益受到女性時尚人群的青睞，利潤豐厚，但是小晚裝的消費人群還較少，不集中，量能起不來。在調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)，白領(lǐng)麗人購買女裝有個很有趣的現(xiàn)象，平常很舍得花錢購買昂貴女裝的，也會去買很便宜地攤貨，原來她們只有出席重要場合或者參加重要活動的時候，采取品牌店購買昂貴女裝，而平常休閑時，隨便買些無牌的便宜貨就可以了。為了推廣小晚裝，我們建議其采取了聯(lián)盟營銷策略，與交友、婚介機構(gòu)等聯(lián)盟，定期組織各種PARTY，為更多白領(lǐng)女性創(chuàng)造穿著小晚裝的場合，也把小晚裝的團購市場開拓出來了。