VIP才是印鈔機(jī)：鎖定團(tuán)購(gòu)大客戶

　　團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)是目前家紡企業(yè)搶奪最激烈的一塊市場(chǎng)，賣給一萬(wàn)個(gè)人每人一件，還是賣給一個(gè)人一萬(wàn)件，該選擇哪一個(gè)，不言而喻；很多專賣店的8成以上的利潤(rùn)來(lái)自團(tuán)購(gòu)，用一個(gè)專賣店做形象，用團(tuán)購(gòu)走量，是很多專賣店的生存秘訣。
　　　
　　但是團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的開(kāi)拓與零售有著天壤之別，零售面對(duì)的都是自己買來(lái)用的零星小客戶，一次最多也就采購(gòu)個(gè)三五件，而團(tuán)購(gòu)面對(duì)的則是一次性采購(gòu)成千上萬(wàn)件的大客戶，目標(biāo)對(duì)象不同，營(yíng)銷策略也就有天壤之別。

　　在人們的常識(shí)里，做大客戶靠實(shí)力和關(guān)系，如果自己實(shí)力和關(guān)系很弱，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)就無(wú)法打開(kāi)， 事實(shí)并非如此，實(shí)力不足，完全可以借力發(fā)力；關(guān)系薄弱，照樣可以做團(tuán)購(gòu)，機(jī)會(huì)是創(chuàng)造出來(lái)的。

　　管理大師德魯克說(shuō)過(guò)“企業(yè)存在的唯一目的就是創(chuàng)造顧客”，那么，家紡企業(yè)能否創(chuàng)造出團(tuán)購(gòu)新市　　場(chǎng)來(lái)呢？

　　重在用心

　　利樂(lè)公司采取的就是大客戶營(yíng)銷模式，它的業(yè)務(wù)經(jīng)理的職責(zé)不是去牛奶生產(chǎn)企業(yè)那里去兜售利樂(lè)包裝，而是站在客戶的角度思考，如何把牛奶賣出去，如何賣出好價(jià)錢，幫助客戶解決生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)中遇到的各種難題，很簡(jiǎn)單，只要牛奶暢銷了，對(duì)利樂(lè)包裝的需要自然加大，營(yíng)銷的最高境界就是讓推銷變得多余，當(dāng)客戶離不開(kāi)你的時(shí)候，你就是客戶的唯一選擇，其他人就都不在考慮范圍之內(nèi)了。某地移動(dòng)通信公司擴(kuò)展業(yè)務(wù)，對(duì)外公開(kāi)招標(biāo)，采購(gòu)?fù)ㄐ旁O(shè)備，其實(shí)，知情者早就知道招標(biāo)不過(guò)是走走過(guò)場(chǎng)而已，早已內(nèi)定一家通信設(shè)備制造公司了。某通信設(shè)備制造公司為了搶奪這個(gè)大單，派出一客戶經(jīng)理前往爭(zhēng)取，該客戶經(jīng)理采取了曲線救國(guó)的策略，飛到該地移動(dòng)通信公司后，并沒(méi)有直接找其總經(jīng)理，而是先就近找了個(gè)酒店住下來(lái)，每天早晨按時(shí)到該公司，如上班一樣，每天與門衛(wèi)打招呼，實(shí)際上，他上樓后就找個(gè)沒(méi)有人的地方貓起來(lái)，過(guò)上大約半小時(shí)，他就下樓回酒店，這樣堅(jiān)持了一周的時(shí)間，在門衛(wèi)的眼里，這個(gè)客戶經(jīng)理已經(jīng)變成了熟人，他覺(jué)得時(shí)機(jī)已經(jīng)到了，這天他照樣去“上班”，但是這次他沒(méi)有走，而是找個(gè)機(jī)會(huì)與門衛(wèi)聊起天來(lái)，越聊越投機(jī)，他也就順?biāo)�推舟，提出晚上兩人一起去酒吧喝酒，在喝酒期間，他了解到該移動(dòng)通信公司的總經(jīng)理正面臨一個(gè)棘手的難題，不是公司的事，而是私事，原來(lái)該總經(jīng)理的兒子馬上就要升高中了，覺(jué)得在當(dāng)?shù)剡@個(gè)小地方上高中，孩子將來(lái)即使能考上大學(xué)，也很難上得了名牌大學(xué)，故他希望能夠?qū)�兒子送到北京上大學(xué)，可是不知道如何辦理，在北京又沒(méi)有熟人，孩子一個(gè)人過(guò)去了，也不放心，正發(fā)愁呢。這個(gè)客戶經(jīng)理覺(jué)得機(jī)會(huì)來(lái)了，他立刻聯(lián)系上了自己的大學(xué)母校（北京師范大學(xué)）的班主任，把情況說(shuō)明后，言明花多少錢不是問(wèn)題，只要能辦成就行，最終他說(shuō)服該老師作為這個(gè)孩子在北京的監(jiān)護(hù)人，并以義子的形式，將孩子帶到北京師大附中學(xué)習(xí)。把一切安排妥當(dāng)后，他把這個(gè)信息傳達(dá)給了該總經(jīng)理，該總經(jīng)理非常高興，把原來(lái)內(nèi)定的定單想辦法取消了，改用這位客戶經(jīng)理所在公司的產(chǎn)品。

　　創(chuàng)新為本
　　
　　它山之石，可以攻玉，看看其他行業(yè)是如何創(chuàng)造團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的？山東好當(dāng)家集團(tuán)是專注于即食海參和鮑魚(yú)等海產(chǎn)品的連鎖加盟先行者，其很多專賣店的盈利都來(lái)自團(tuán)購(gòu)客戶，在煙臺(tái)有個(gè)經(jīng)銷商，在春節(jié)后的幾天，每天的團(tuán)購(gòu)銷量能達(dá)到13萬(wàn)元，從早到晚，送貨都來(lái)不及，在調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)，這些店的團(tuán)購(gòu)時(shí)間基本都集中在幾個(gè)節(jié)日，平常的團(tuán)購(gòu)量很少，為了增加日常的團(tuán)購(gòu)數(shù)量，我們建議印制團(tuán)購(gòu)電話聯(lián)系標(biāo)簽，粘貼在零售出去的海鮮產(chǎn)品包裝盒上，將產(chǎn)品本身化為團(tuán)購(gòu)信息傳播的媒體，一是成本低，二是目標(biāo)精準(zhǔn)，三是有效性高。

　　江蘇銀河電子集團(tuán)是專注數(shù)字機(jī)頂盒生產(chǎn)的公司，其面對(duì)的大客戶都是各地廣電局的一把手，與團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)非常類似，而該公司在關(guān)系上沒(méi)有多少優(yōu)勢(shì)可言，市場(chǎng)完全是靠總經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理硬拼出來(lái)的。在我們接手后，曾經(jīng)提出過(guò)“曲線救國(guó)”的營(yíng)銷策略，各重點(diǎn)拓展市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理，定期到當(dāng)?shù)氐膹V電局辦公室一次，贈(zèng)送給每人一份DM單，上面設(shè)置有關(guān)的互動(dòng)參與活動(dòng)，譬如短信有獎(jiǎng)、看圖尋寶等活動(dòng)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置中獎(jiǎng)機(jī)率高些，同時(shí)設(shè)置一個(gè)吸引人的頂級(jí)大獎(jiǎng)，使其成為廣電局工作人員日常談?wù)摰脑掝}，從而借此引起一把手的關(guān)注。

　　美國(guó)花雨傘彩棉內(nèi)衣做團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)開(kāi)拓的時(shí)候，曾采取了“擒賊先擒王”的策略，將各地具有標(biāo)桿象征意義的銀行、稅務(wù)、重點(diǎn)企業(yè)團(tuán)購(gòu)客戶納入囊中，切入的方法是直郵，通過(guò)郵政局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)，發(fā)送宣傳單：“美國(guó)花雨傘彩棉內(nèi)衣在某地提供100套價(jià)值1000元的珍珠粉彩棉內(nèi)衣，只要你有意向做團(tuán)購(gòu)，并符合以下標(biāo)準(zhǔn)之一：工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)老板，就可以免費(fèi)獲贈(zèng)一套”，然后，拿著這些標(biāo)桿成功案例去說(shuō)服一般客戶，就變得容易多了。通過(guò)形式新穎的大規(guī)模贈(zèng)送，迅速吸引眼球，并在當(dāng)?shù)匦纬稍掝}，進(jìn)行口碑宣傳；通過(guò)有效的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置，迅速鎖定目標(biāo)客戶。

　　天恩女裝在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，小晚裝開(kāi)始日益受到女性時(shí)尚人群的青睞，利潤(rùn)豐厚，但是小晚裝的消費(fèi)人群還較少，不集中，量能起不來(lái)。在調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)，白領(lǐng)麗人購(gòu)買女裝有個(gè)很有趣的現(xiàn)象，平常很舍得花錢購(gòu)買昂貴女裝的，也會(huì)去買很便宜地?cái)傌洠�原�?lái)她們只有出席重要場(chǎng)合或者參加重要活動(dòng)的時(shí)候，采取品牌店購(gòu)買昂貴女裝，而平常休閑時(shí)，隨便買些無(wú)牌的便宜貨就可以了。為了推廣小晚裝，我們建議其采取了聯(lián)盟營(yíng)銷策略，與交友、婚介機(jī)構(gòu)等聯(lián)盟，定期組織各種PARTY，為更多白領(lǐng)女性創(chuàng)造穿著小晚裝的場(chǎng)合，也把小晚裝的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)開(kāi)拓出來(lái)了。