怎樣強化客戶管理來提高銷售和利潤

　　客戶管理本身不是目的，而是如何通過客戶管理，產(chǎn)生更多的訂單和收入，如何降低銷售和服務(wù)成本，如何創(chuàng)造更高的利潤，如何保持長期的增長。忘記了這個目的，客戶管理就是無源之水，無本之木。

 

　　從這個意義上講，客戶管理不是孤立客戶數(shù)據(jù)的管理，而是和多渠道客戶聯(lián)系，銷售機會管理，客戶數(shù)據(jù)的分析緊密地聯(lián)系在一起。

 

　　基于王明潭直復(fù)營銷咨詢機構(gòu)的經(jīng)驗，客戶的管理有幾層概念，其本質(zhì)都是相同的

 

　　1）sales的客戶管理：把客戶通訊錄整理得清清楚楚的，不一定是個好銷售，全部的客戶資料就是手機里存的電話，也不見得不是好銷售。但是如果能把兩者結(jié)合起來一定能創(chuàng)造最佳的業(yè)績。

 

　　最原始的就是你客戶通訊錄，但是要想更有效的管理和聯(lián)系你的客戶，產(chǎn)生更多的銷售，你需要工具幫助你管理客戶，如excel 表， OUTLOOK通訊錄，客戶聯(lián)系工具等等，其實每個人管理客戶的能力都是不同的。一個好的銷售人員的客戶管理最關(guān)鍵的是，把客戶的所有信息，記到腦子里，知道什么時候，給那個客戶，通過什么手段，聯(lián)系那個客戶，說寫什么，在一段時候內(nèi)能簽下更多的單子，或者說先做人，后做生意，先做關(guān)系，后賣產(chǎn)品。

 

　　企業(yè)整體的有效客戶管理也是一個道理。

 

　　2）銷售部門的客戶管理。

 

　　最傳統(tǒng)，也是最常用的客戶管理工具，就是PIPELINE, 和銷售人員客戶跟進表。

 

　　再進一步就是通過銷售自動化軟件來管理客戶，對所有的銷售人員跟進的客戶，客戶里的聯(lián)系人。

 

　　更有效的銷售客戶管理，是采用這樣的客戶管理工具：銷售總監(jiān)可以對客戶的銷售機會進行統(tǒng)籌管理，對合適的客戶，在合適的階段，交給合適的銷售跟進。同時銷售助理，或者客戶專員通過直復(fù)營銷的方式來統(tǒng)一聯(lián)系客戶，開展客戶關(guān)懷，提醒，調(diào)查，新產(chǎn)品推介，挖掘銷售機會。

 

　　3）市場部的客戶管理

 

　　獲取潛在客戶，并培育潛在客戶，為銷售部輸送有效的銷售機會，以及對老客戶開展客戶維護活動是經(jīng)常被市場部忽略工作。這個工作要想做好，前提就是客戶要管理好。

 

　　此外，市場部的客戶管理能力還體現(xiàn)在能夠高效地向潛在客戶發(fā)送，包括發(fā)送電郵，直郵，短信，呼叫中心的聯(lián)系。不同的市場部在這方面的效率，和執(zhí)行力差別非常大。

 

　　4）服務(wù)部或呼叫中心的客戶管理

 

　　服務(wù)部的客戶管理做得好，不但可以提高客戶服務(wù)的效率，提高客戶滿意度，也是主動服務(wù)和服務(wù)營銷的前提。

 

　　5) 運營和財務(wù)部門的客戶管理

 

　　要想保證配送，或者個性化的定制產(chǎn)品，同樣需要很好的客戶管理。

 

　　當(dāng)然我們說的客戶管理，更多是指企業(yè)整體的客戶管理，但是如果部門和個人的客戶管理都做不好，企業(yè)整體的客戶管理也不可能搞好，即使CRM系統(tǒng)也不能改善，甚至成為負擔(dān)。

 

　　把以上部門和個人的客戶信息，整合在一起，就可以看到客戶的整體信息，通過分析和挖掘，企業(yè)的高層就可以進行及時的正確的決策。各個部門就能更好是針對客戶有條不紊地開展工作�？蛻袈�(lián)系的部門，如服務(wù)，銷售和市場，就能協(xié)調(diào)一致地與客戶溝通，真正落實以客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略。