經(jīng)銷商火爆銷售的秘訣(二)

　　經(jīng)銷商火爆銷售的秘訣(一)談到了整體運營規(guī)劃，這是很多經(jīng)銷商未能做到或者做好的工作之一。據(jù)筆者的了解，多數(shù)經(jīng)銷商幾乎是通過某途徑選擇代理經(jīng)銷了某產(chǎn)品，把款一打把貨一收，急急忙忙地找?guī)讉�人把店一開，銷售就起航了。但是，過了一段時間就發(fā)現(xiàn)這兒有問題那兒不理想。其中，對優(yōu)秀銷售人才的尋找與招聘、銷售人才的技能提升和人員的管理，都成為極其迫切需要解決的問題。

　　是的，企業(yè)以人為本，方能決戰(zhàn)千里致勝未來，經(jīng)銷商更不例外。所以，經(jīng)銷商在整體運營規(guī)劃的前提下，在產(chǎn)品上市前后，把營銷團隊工作盡可能的做好顯得異常的重要。畢竟事在人為，要有優(yōu)良甚至火爆的銷售，還得需要一支能征善戰(zhàn)的一線市場實戰(zhàn)營銷團隊。而且，通過優(yōu)良、低成本的運作，經(jīng)銷商不但能在一定時間內(nèi)組建和錘煉出一支優(yōu)良的實戰(zhàn)團隊，有效地把銷售業(yè)績做起來，還能為經(jīng)銷商節(jié)省很多因缺乏優(yōu)良團隊而額外支出的一些不必要的費用，包括銷售業(yè)績進展緩慢帶來的資金和利潤的浪費，等等。

　　那么，經(jīng)銷商如何才能組建和錘煉一支能征善戰(zhàn)的營銷團隊呢？沈海中認為：只要用心和努力，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營銷團隊并不艱難。根據(jù)大多數(shù)經(jīng)銷商的實際情況，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營銷團隊主要做的工作，包括營銷團隊的完整規(guī)劃、精準人員招聘、員工需掌握的工作技能與培訓(xùn)提升、工作科學(xué)規(guī)劃與分配、各負其責(zé)的嚴格執(zhí)行與問題解決，和集體主人翁式管理。

　　一、營銷團隊的完整規(guī)劃。筆者與近百位經(jīng)銷商的深入接觸后，發(fā)現(xiàn)一個問題：每位經(jīng)銷商都有七八個甚至十五六個銷售業(yè)務(wù)人員，即人數(shù)雖不算多但也絕不算少。怪就怪在有這么多人，卻沒有形成一支戰(zhàn)無不勝攻無不克的營銷團隊，而只是些游兵散勇。而且，有不少的經(jīng)銷商反映：有些業(yè)務(wù)員招進來，做了十來幾天，也不提要工資就悄悄地退出了�？梢�，經(jīng)銷商沒有強勢組建和錘煉一支營銷團隊的思路，和解決員工銷售問題的機制與行動，導(dǎo)致人數(shù)雖撐得上場面，但只是一盤散沙而已。顯然，這對經(jīng)銷商的運營與發(fā)展是不利的。面對這種情況，經(jīng)銷商更要對整個營銷團隊進行完整的規(guī)劃，一步步地把團隊組建和培養(yǎng)起來，確保一定時間內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)銷售質(zhì)的飛躍。

　　實際上，在進行整體規(guī)劃的過程中，經(jīng)銷商首先要確認需要多少人，這要根據(jù)經(jīng)銷商的資金實力、自己網(wǎng)點建設(shè)能力、分銷開拓需求和整個市場的大小來決定。例如要招十個人，那這十個人都要做什么，完成什么工作，實現(xiàn)什么目標，以及相關(guān)人員在一段時間內(nèi)要兼顧什么，都要規(guī)劃清楚。尤其，根據(jù)工作的分類進行人員招聘非常的重要，如負責(zé)零售的幾人、負責(zé)小區(qū)業(yè)務(wù)開拓銷售的幾人、負責(zé)團購和工程銷售的幾人、負責(zé)網(wǎng)絡(luò)分銷的幾人、負責(zé)策劃攻堅的幾人、負責(zé)管理創(chuàng)新業(yè)績的幾人……哪些工作先集體攻克，哪些工作由某人兼顧推進，盡量根據(jù)經(jīng)銷商的實力量力而行，不要想一口氣吃成胖子，而應(yīng)該是一步步地推進，整個團隊協(xié)調(diào)和配合好，把工作一一做到位。

　　事實證明：雖然經(jīng)銷商的人數(shù)可能少了點，資金并不充足，事情又多了點，但懂得揚長避短和輕重緩急地解決問題，困難都是可以消滅的，經(jīng)銷商和營銷團隊都能早日擁抱成功的！可見，對營銷團隊的整體規(guī)劃，使得工作的目標性更強，條理更分明，工作效率更高，工作效益也因此獲得搶眼的體現(xiàn)。

　　二、精準人員招聘。有少的經(jīng)銷商曾向我或向我從事營銷咨詢的朋友訴過苦，那就是怎樣招到可用的銷售人才。實際上，很多經(jīng)銷商連撰寫一份過關(guān)的人員招聘內(nèi)容都辦不到，更別談人員來了如何看出對方是否有“料”，以及日后如何激發(fā)員工的潛能，有效地促進銷售。事實上，這是一項很基礎(chǔ)的工作，要實現(xiàn)優(yōu)良的人才招聘，一要會制定標準，即撰寫自己需求的人員招聘資料，二要會看人，即能看出應(yīng)聘者的實力和發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的長處。

　　其中，人員招聘資料撰寫并不困難，主要把工作職責(zé)和應(yīng)聘要求制定好就行了，例如招聘部門經(jīng)理，應(yīng)聘要求可為：1、大專以上學(xué)歷，具有四年以上業(yè)務(wù)開拓和部門管理工作經(jīng)驗；2、性格開朗，具有較好的語言表達能力和業(yè)務(wù)談判能力；3、富有強烈的責(zé)任心、進取意識和銷售團隊協(xié)作能力，具備獨立完成市場開拓的能力和獨立簽定合同能力，具備團購、工程等業(yè)務(wù)的開拓能力；4、具有較強的銷售策劃能力和文字撰寫能力，具備參與制定分銷政策規(guī)劃、零售銷售規(guī)劃、小區(qū)促銷規(guī)劃、團購銷售規(guī)劃等工作的實戰(zhàn)能力；5、吃苦耐勞，能按時完成工作目標，具有某某行業(yè)工作經(jīng)驗，和具備銷售策劃、員工培訓(xùn)等能力者優(yōu)先。要注意的是，如果任何一個員工具有一定的策劃能力或培訓(xùn)能力，說明他們愛動腦子，或者溝通能力強，這樣，對工作的推進更有幫助。

　　那么，如何“看人”呢？我們可以從以下幾個方面來看：一是書面簡歷；二是著裝禮貌；三是溝通洽談能力；四是過往工作經(jīng)驗；五是當場表現(xiàn)能力；六是突發(fā)問題解決能力。顯然，通過以上的專業(yè)考核，一個優(yōu)秀的人才或者具備潛力成為一個優(yōu)秀的人才就挖掘出來了，這對經(jīng)銷商日后的運營和發(fā)展都極具幫助。