經(jīng)銷商火爆銷售的秘訣(二)

　　經(jīng)銷商火爆銷售的秘訣(一)談到了整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，這是很多經(jīng)銷商未能做到或者做好的工作之一。據(jù)筆者的了解，多數(shù)經(jīng)銷商幾乎是通過(guò)某途徑選擇代理經(jīng)銷了某產(chǎn)品，把款一打把貨一收，急急忙忙地找?guī)讉�(gè)人把店一開(kāi)，銷售就起航了。但是，過(guò)了一段時(shí)間就發(fā)現(xiàn)這兒有問(wèn)題那兒不理想。其中，對(duì)優(yōu)秀銷售人才的尋找與招聘、銷售人才的技能提升和人員的管理，都成為極其迫切需要解決的問(wèn)題。

　　是的，企業(yè)以人為本，方能決戰(zhàn)千里致勝未來(lái)，經(jīng)銷商更不例外。所以，經(jīng)銷商在整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的前提下，在產(chǎn)品上市前后，把營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作盡可能的做好顯得異常的重要。畢竟事在人為，要有優(yōu)良甚至火爆的銷售，還得需要一支能征善戰(zhàn)的一線市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。而且，通過(guò)優(yōu)良、低成本的運(yùn)作，經(jīng)銷商不但能在一定時(shí)間內(nèi)組建和錘煉出一支優(yōu)良的實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，有效地把銷售業(yè)績(jī)做起來(lái)，還能為經(jīng)銷商節(jié)省很多因缺乏優(yōu)良團(tuán)隊(duì)而額外支出的一些不必要的費(fèi)用，包括銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展緩慢帶來(lái)的資金和利潤(rùn)的浪費(fèi)，等等。

　　那么，經(jīng)銷商如何才能組建和錘煉一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)呢？沈海中認(rèn)為：只要用心和努力，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)并不艱難。根據(jù)大多數(shù)經(jīng)銷商的實(shí)際情況，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主要做的工作，包括營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的完整規(guī)劃、精準(zhǔn)人員招聘、員工需掌握的工作技能與培訓(xùn)提升、工作科學(xué)規(guī)劃與分配、各負(fù)其責(zé)的嚴(yán)格執(zhí)行與問(wèn)題解決，和集體主人翁式管理。

　　一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的完整規(guī)劃。筆者與近百位經(jīng)銷商的深入接觸后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：每位經(jīng)銷商都有七八個(gè)甚至十五六個(gè)銷售業(yè)務(wù)人員，即人數(shù)雖不算多但也絕不算少。怪就怪在有這么多人，卻沒(méi)有形成一支戰(zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不克的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，而只是些游兵散勇。而且，有不少的經(jīng)銷商反映：有些業(yè)務(wù)員招進(jìn)來(lái)，做了十來(lái)幾天，也不提要工資就悄悄地退出了�？梢�(jiàn)，經(jīng)銷商沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)組建和錘煉一支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的思路，和解決員工銷售問(wèn)題的機(jī)制與行動(dòng)，導(dǎo)致人數(shù)雖撐得上場(chǎng)面，但只是一盤散沙而已。顯然，這對(duì)經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)與發(fā)展是不利的。面對(duì)這種情況，經(jīng)銷商更要對(duì)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整的規(guī)劃，一步步地把團(tuán)隊(duì)組建和培養(yǎng)起來(lái)，確保一定時(shí)間內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)銷售質(zhì)的飛躍。

　　實(shí)際上，在進(jìn)行整體規(guī)劃的過(guò)程中，經(jīng)銷商首先要確認(rèn)需要多少人，這要根據(jù)經(jīng)銷商的資金實(shí)力、自己網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)能力、分銷開(kāi)拓需求和整個(gè)市場(chǎng)的大小來(lái)決定。例如要招十個(gè)人，那這十個(gè)人都要做什么，完成什么工作，實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，以及相關(guān)人員在一段時(shí)間內(nèi)要兼顧什么，都要規(guī)劃清楚。尤其，根據(jù)工作的分類進(jìn)行人員招聘非常的重要，如負(fù)責(zé)零售的幾人、負(fù)責(zé)小區(qū)業(yè)務(wù)開(kāi)拓銷售的幾人、負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)和工程銷售的幾人、負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)分銷的幾人、負(fù)責(zé)策劃攻堅(jiān)的幾人、負(fù)責(zé)管理創(chuàng)新業(yè)績(jī)的幾人……哪些工作先集體攻克，哪些工作由某人兼顧推進(jìn)，盡量根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力量力而行，不要想一口氣吃成胖子，而應(yīng)該是一步步地推進(jìn)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和配合好，把工作一一做到位。

　　事實(shí)證明：雖然經(jīng)銷商的人數(shù)可能少了點(diǎn)，資金并不充足，事情又多了點(diǎn)，但懂得揚(yáng)長(zhǎng)避短和輕重緩急地解決問(wèn)題，困難都是可以消滅的，經(jīng)銷商和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都能早日擁抱成功的！可見(jiàn)，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃，使得工作的目標(biāo)性更強(qiáng)，條理更分明，工作效率更高，工作效益也因此獲得搶眼的體現(xiàn)。

　　二、精準(zhǔn)人員招聘。有少的經(jīng)銷商曾向我或向我從事?tīng)I(yíng)銷咨詢的朋友訴過(guò)苦，那就是怎樣招到可用的銷售人才。實(shí)際上，很多經(jīng)銷商連撰寫一份過(guò)關(guān)的人員招聘內(nèi)容都辦不到，更別談人員來(lái)了如何看出對(duì)方是否有“料”，以及日后如何激發(fā)員工的潛能，有效地促進(jìn)銷售。事實(shí)上，這是一項(xiàng)很基礎(chǔ)的工作，要實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的人才招聘，一要會(huì)制定標(biāo)準(zhǔn)，即撰寫自己需求的人員招聘資料，二要會(huì)看人，即能看出應(yīng)聘者的實(shí)力和發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的長(zhǎng)處。

　　其中，人員招聘資料撰寫并不困難，主要把工作職責(zé)和應(yīng)聘要求制定好就行了，例如招聘部門經(jīng)理，應(yīng)聘要求可為：1、大專以上學(xué)歷，具有四年以上業(yè)務(wù)開(kāi)拓和部門管理工作經(jīng)驗(yàn)；2、性格開(kāi)朗，具有較好的語(yǔ)言表達(dá)能力和業(yè)務(wù)談判能力；3、富有強(qiáng)烈的責(zé)任心、進(jìn)取意識(shí)和銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，具備獨(dú)立完成市場(chǎng)開(kāi)拓的能力和獨(dú)立簽定合同能力，具備團(tuán)購(gòu)、工程等業(yè)務(wù)的開(kāi)拓能力；4、具有較強(qiáng)的銷售策劃能力和文字撰寫能力，具備參與制定分銷政策規(guī)劃、零售銷售規(guī)劃、小區(qū)促銷規(guī)劃、團(tuán)購(gòu)銷售規(guī)劃等工作的實(shí)戰(zhàn)能力；5、吃苦耐勞，能按時(shí)完成工作目標(biāo)，具有某某行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，和具備銷售策劃、員工培訓(xùn)等能力者優(yōu)先。要注意的是，如果任何一個(gè)員工具有一定的策劃能力或培訓(xùn)能力，說(shuō)明他們愛(ài)動(dòng)腦子，或者溝通能力強(qiáng)，這樣，對(duì)工作的推進(jìn)更有幫助。

　　那么，如何“看人”呢？我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)看：一是書(shū)面簡(jiǎn)歷；二是著裝禮貌；三是溝通洽談能力；四是過(guò)往工作經(jīng)驗(yàn)；五是當(dāng)場(chǎng)表現(xiàn)能力；六是突發(fā)問(wèn)題解決能力。顯然，通過(guò)以上的專業(yè)考核，一個(gè)優(yōu)秀的人才或者具備潛力成為一個(gè)優(yōu)秀的人才就挖掘出來(lái)了，這對(duì)經(jīng)銷商日后的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展都極具幫助。