經(jīng)銷商接新品前應考慮的問題

　　目前，市場環(huán)境比起幾年前更嚴峻了。單品利潤普遍下滑，于是，經(jīng)銷商不斷地引進新產(chǎn)品，但新品的成活率越來越低。許多經(jīng)銷商認為，這個沒有多大關系，反正新品不斷出現(xiàn)，做不活就再找。于是，許多經(jīng)銷商陷入一個“找了丟、丟了找”的新產(chǎn)品開發(fā)模式，浪費了經(jīng)銷商許多資金、人力等重要資源。如何才能有效提升新品的成活率呢？下面是筆者就新產(chǎn)品引進前的一些共性問題做出的幾點分析�！�

　　在基本盈利模式基礎上選新品

　　經(jīng)銷商就是過手商，就是利用手頭所掌握的銷售網(wǎng)絡、市場服務、儲運及資金等資源與廠家合作賺取利潤。最基本的贏利模式就是通過產(chǎn)品經(jīng)銷過手賺錢。這也是經(jīng)銷商的核心贏利模式，其他的新型贏利模式是建立在這種模式基礎上的。廠家是產(chǎn)品的制造商和市場推廣的主要負責人，理應拿出較為成熟的產(chǎn)品或是較為完善的新產(chǎn)品推廣方案，不應該把消費者培養(yǎng)和其他市場培育工作都交給經(jīng)銷商來做。在當下的市場環(huán)境下，單純提供產(chǎn)品的廠家已經(jīng)是過去式了。

　　經(jīng)銷商的利潤必須有整體銷量的保證。對于經(jīng)銷商來說，沒有銷量，利潤率再高的產(chǎn)品也是不可選的。整體銷量的保證就來自于產(chǎn)品成熟度和對當?shù)厥袌龅倪m應性。在選擇新產(chǎn)品時，經(jīng)銷商一定要注意三點：一是產(chǎn)品自身是否成熟；二是廠家市場推廣思路是否成熟；三是產(chǎn)品與當?shù)叵�費者是否貼合。

　　經(jīng)銷商務必要明確一點：對于不明前途的產(chǎn)品，不要自掏腰包來培育市場，這是廠家的事情。如果對此事大包大攬，經(jīng)銷商極有可能為他人做嫁衣，或賠得血本無歸。在選擇產(chǎn)品時，經(jīng)銷商謹慎選擇需要很多市場培育的特種酒類，如保健酒、奶酒。因為這些產(chǎn)品概念過新，消費者很難在短時間內(nèi)迅速接受。如果選擇這類產(chǎn)品，經(jīng)銷商要考察廠家是否進行了市場預熱，如在小范圍市場內(nèi)是否進行了試銷，是否在試銷中搜集到了相關市場數(shù)據(jù)，大范圍市場推廣方案是否充分借鑒了小范圍推廣的經(jīng)驗教訓等。

　　養(yǎng)活產(chǎn)品所需要的資源夠不夠

　　前面提到，新產(chǎn)品一定要適合于當?shù)厥袌�。但適合當?shù)厥袌霾淮�表就一定適合經(jīng)銷商，因為每個產(chǎn)品對操作平臺都有一定的要求，如市場服務反應速度、倉儲物流的特定條件、對特殊終端的開發(fā)能力、對資金的占用及周轉要求等。在選擇新品時，經(jīng)銷商應首先解決兩個問題：一是有效評估自身資源與市場開發(fā)所需資源匹配度。在市場上，找關系較好的同行了解一下類似產(chǎn)品在實際操作中對資源的要求。二是咨詢廠家。負責任的廠家對經(jīng)銷商的要求較為詳細、清晰，不輕易將產(chǎn)品交給不符合條件的經(jīng)銷商。而且會告訴符合條件的經(jīng)銷商在市場運營過程中如何充分利用自身資源，如何應付前期的驗證操作中曾出現(xiàn)的問題。某些不負責的廠家喜歡把產(chǎn)品的生存平臺描述得非常簡單，而且來者不拒，在招商會或糖酒會上招到一大批經(jīng)銷商，而不管經(jīng)銷商來自什么地方、實力如何。遇到此類廠家時，經(jīng)銷商們千萬要留心。每個產(chǎn)品對運作資源都有一些必須的特定要求，不可能方方面面都是那么簡單的。此類情況下，廠家壓根就沒有進行過產(chǎn)品的市場實際操作驗證，僅僅憑借想象來撰寫招商廣告。一旦承接了這類產(chǎn)品，經(jīng)銷商就得承擔市場驗證的風險，看看是否與自身資源相匹配。

　　筆者就碰到這樣一個經(jīng)銷商李經(jīng)理。今年春季，他利用大量資金引進了一種啤酒。與廠家簽訂經(jīng)銷商合同后，他不分規(guī)格地進貨，從高檔罐啤、小瓶啤酒到低檔大瓶裝一應俱全。大瓶啤酒好辦，走常規(guī)渠道就是了。但小瓶啤酒主銷通路是夜場，涉及到很多事情，如促銷人員的安排、配送力量、客戶開發(fā)、終端維護等。李經(jīng)理原來是主要運作商超渠道，餐飲渠道是他的薄弱環(huán)節(jié)，僅僅做過其他品牌啤酒的分銷。因此，短時間內(nèi)會給李經(jīng)理造成資金上的巨大壓力。這就是“小牛拉大車———累死你”。