經(jīng)銷商接新品前應(yīng)考慮的問題

　　想好退路最重要

　　不賺錢不要緊，只要不虧錢就可以。因此，在引進(jìn)任何新產(chǎn)品前，經(jīng)銷商都謀定而動(dòng)，想好退路，以應(yīng)對(duì)新產(chǎn)品引進(jìn)后可能出現(xiàn)的問題。這種情況要從兩方面來看。

　　首先，如果銷售出現(xiàn)問題，責(zé)任歸咎于經(jīng)銷商，如突發(fā)變故導(dǎo)致這個(gè)產(chǎn)品無法繼續(xù)正常操作，此時(shí)，經(jīng)銷商要主動(dòng)迅速中止與廠家的合作，退路何在呢？這需要提前預(yù)防和事后補(bǔ)償。提前預(yù)防就是在與廠家簽訂合同時(shí)，一定要標(biāo)清楚，如果經(jīng)銷商出現(xiàn)重大經(jīng)營(yíng)失誤，比如由于其他產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)造成的倒閉或其他事件，廠家應(yīng)積極回收現(xiàn)有的貨物。負(fù)責(zé)任的廠家一般會(huì)這樣做的，因?yàn)檫@樣可以消除竄貨的潛在威脅。事后補(bǔ)償則是經(jīng)銷商應(yīng)積極采取應(yīng)對(duì)措施，以降低廠家的損失。比如聯(lián)系下游做得較好的二批商代替自己的位置，并協(xié)調(diào)二者之間的關(guān)系。這樣給廠家留下了負(fù)責(zé)任的印象，還會(huì)有繼續(xù)合作的機(jī)會(huì)。

　　責(zé)任歸咎于廠家，而它又不給退貨怎么辦？第一，經(jīng)銷商要觀察產(chǎn)品的旺銷區(qū)域與所轄區(qū)域是否較近。如果離得近，經(jīng)銷商完全可以竄貨。第二，充分利用手頭現(xiàn)有的特殊封閉式渠道，如團(tuán)購。在產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷時(shí)，可以賣個(gè)面子，通過這些特殊渠道走掉。第三，如果該產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)還沒有充分開發(fā)，經(jīng)銷商可以利用其他產(chǎn)品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道進(jìn)行分銷，并降價(jià)處理，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)者較看重產(chǎn)品的價(jià)格。

　　看廠家對(duì)待樣板市場(chǎng)的態(tài)度

　　一個(gè)做長(zhǎng)線、負(fù)責(zé)任的廠家，一般不會(huì)直接將產(chǎn)品進(jìn)行較大區(qū)域的全面推廣，而是只找一個(gè)試驗(yàn)市場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)證，即先做樣板市場(chǎng)，以取得一定的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)。在引進(jìn)新品時(shí)，經(jīng)銷商不能只聽廠家的一面之詞，應(yīng)到樣板市場(chǎng)去實(shí)地考察。

　　經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)一些詢問技巧，以便辨別出廠家樣板市場(chǎng)的真?zhèn)�。�?dāng)然，去不去樣板市場(chǎng)是一回事，但當(dāng)著廠家人的面，經(jīng)銷商一定要斬釘截鐵地說出來要去樣板市場(chǎng)實(shí)地考察。對(duì)聲稱已有的樣板市場(chǎng)，招商人員閃爍其辭，對(duì)經(jīng)銷商到樣板市場(chǎng)實(shí)地考察安排給不出痛快、明確的表態(tài)，那么這個(gè)樣板市場(chǎng)八成是假的。

　　另外，有些廠家雖然痛快地答應(yīng)下來，并給予主動(dòng)積極安排。但這里面又分為兩種情況：一是真實(shí)的樣板市場(chǎng)；二是事先包裝策劃好的虛假樣板市場(chǎng)。虛假樣板市場(chǎng)還是很容易判斷的。一般來說，真正進(jìn)行詳細(xì)產(chǎn)品驗(yàn)證的廠家，樣板市場(chǎng)不會(huì)只有一兩處。根據(jù)全國(guó)各地的不同消費(fèi)特征，廠家會(huì)安排幾處能代表一定區(qū)域的樣板市場(chǎng)。樣板市場(chǎng)的數(shù)量一般會(huì)在四處以上，而虛假安排的樣板市場(chǎng)大多僅為一兩處。另外，在考察樣板市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)銷商最好能躲過廠家陪同人員進(jìn)行暗訪，詢問周圍相關(guān)人員，如活動(dòng)地點(diǎn)附近餐飲酒店的員工、該產(chǎn)品所謂的主銷渠道、該區(qū)域內(nèi)的業(yè)內(nèi)同行等。