家居領(lǐng)導(dǎo)品牌小區(qū)搶量實戰(zhàn)攻略

　　商場如戰(zhàn)場。對大多數(shù)與消費者直接相關(guān)的快速和耐用消費品廠家和經(jīng)銷商而言，坐店銷售已經(jīng)是“過去式”，坐店銷售很多時候代表著“坐以待斃”。廠家和經(jīng)銷商必須走出店面，主動出擊，在顧客的“生活終端”，而不是賣場終端，對消費者進行主動攔截，實現(xiàn)銷售。對大多數(shù)家居耐用消費品牌來講，新交工小區(qū)成為眾多商家的“必爭之地”。對眾多家居類的消費品牌而言，突破新交工小區(qū)是市場快速上量的關(guān)鍵，更是搶占市場占有率的重要途徑。
 
　　如何突破新交工小區(qū)，讓小區(qū)成為廠家和經(jīng)銷商終端人員的“銷售主場”，并取得主場的勝利，下面的小區(qū)搶量實戰(zhàn)全攻略之五步曲會揭開小區(qū)商戰(zhàn)的神秘面紗，給予廣大終端一線人員主場“亮劍”，小區(qū)獲勝的“必殺技”！
 
　　以下以MBA案例教學的方法，來全面揭示小區(qū)搶量實戰(zhàn)的全攻略，讓終端一線人員做到在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭，在大海里學會游泳！
 
一、如何進駐目標小區(qū)

　　面對小區(qū)的“門難進，臉難看，話難聽”等種種障礙，順利巧妙地成功進駐，就完成了小區(qū)突破的第一步。

進駐方法：

◆投其所好，買通小區(qū)物業(yè)進駐

◆避重就輕，借力聯(lián)合家電品牌進駐

◆“山不過來我過去”，一對一上門，帶客戶進店
 
實戰(zhàn)案例一

公關(guān)物業(yè)投其所好 “買通”物業(yè)進小區(qū)

　　05年11月，山西運城禹香苑新城剛交工了一期工程，經(jīng)銷商搶在競爭對手之前，與物業(yè)溝通，交付了一定的進駐費用，協(xié)調(diào)好進駐事宜。小區(qū)促銷隊在小區(qū)內(nèi)的路口處，擺上樣機、展板、易拉寶，還掛起條幅。對來看房的人發(fā)放資料。由于正處冬季，看房的人不多，但隊員仍然堅持一直盯下去，把資料從門縫里塞進去，只要用戶來看房，首先就會看到XX的促銷信息。隊員又進一步做通了物業(yè)的工作，讓保安隨時提供業(yè)主看房和入住信息，使隊員在第一時間內(nèi)得到信息，從而快速上門促銷。

　　點評：進駐小區(qū)要快，先于競爭對手搶占先機；更要舍得投入，盯住物業(yè)搞好關(guān)第，使進駐小區(qū)暢通無阻。
 
實戰(zhàn)案例二

避重就輕，借力大品牌進駐小區(qū)

　　武漢地域廣闊人口眾多，經(jīng)濟水平相對較高，是XXX發(fā)展非常有潛力的市場。經(jīng)銷商崔學君尤其看重網(wǎng)絡(luò)的重要性，他進駐高檔小區(qū)所用高招令人叫絕。

　　武漢有很多高檔小區(qū)不允許XXX進入，這讓經(jīng)銷商崔經(jīng)理頗傷腦筋。后來他發(fā)現(xiàn)，小區(qū)雖然不讓XXX進去，但是卻讓空調(diào)等家電廠家進去，其中就有海爾空調(diào)。于是，崔經(jīng)理借力海爾，經(jīng)過多次溝通與洽談，與海爾空調(diào)方面的負責人達成了協(xié)議，海爾讓出一塊地方來給XX，由XX付給海爾一定的租賃費；至于物業(yè)方面，由海爾出面與其交涉，這樣對雙方都有利。就這樣，崔經(jīng)理聯(lián)合海爾連續(xù)打進了五六個高檔小區(qū)。

　　點評：物業(yè)不讓進，就尋找允許進入的其他品牌并司機借力進入，只要第一步完成了，余下的公關(guān)物業(yè)、買斷小區(qū)就順理成章了。