家具終端能力升級(jí)：導(dǎo)購(gòu)人信任是金

 
　　一位銷售專家說(shuō)：“熱情在推銷中占據(jù)的分量在９５％以上”。
 
　　導(dǎo)購(gòu)員會(huì)因過(guò)分熱情而失去１筆交易，但會(huì)因不夠熱情而失去１００筆交易。顧客不再光顧的原因９０％是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。
 
　　當(dāng)顧客來(lái)到店里，看到產(chǎn)品品牌時(shí)，首先聯(lián)想到的是這個(gè)品牌所代表的企業(yè)是一個(gè)什么樣的企業(yè)。然而對(duì)于絕大多數(shù)顧客來(lái)講，能夠真正了解企業(yè)的能有幾個(gè)？只不過(guò)是通過(guò)廣告、媒體、雜志、親朋好友等處獲得的有限信息，這時(shí)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員，就代表了企業(yè)的形象。
 
　　提升自身素養(yǎng)，對(duì)顧客熱情主動(dòng)，并不是簡(jiǎn)單的技巧，而是一個(gè)人品質(zhì)的外在體現(xiàn)，一個(gè)充滿愛(ài)心的人，一個(gè)熱愛(ài)工作、熱愛(ài)生活的人，總讓人隨時(shí)感受到他的內(nèi)質(zhì)、熱情和真誠(chéng)。
 
　　第四、更多的了解同行、同類家具產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，站在顧客的角度去介紹產(chǎn)品。
 
　　作為一名導(dǎo)購(gòu)人員，熟知家具產(chǎn)品知識(shí)是最起碼的，但是在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時(shí)，需要給顧客介紹哪些知識(shí)呢？
 
　　導(dǎo)購(gòu)員切忌一味的講解自己的產(chǎn)品多好多好，需要站在顧客的角度來(lái)介紹產(chǎn)品，顧客購(gòu)買的是利益，是你的產(chǎn)品能夠帶給他的利益。這是需要給顧客講更多的技術(shù)、制作工藝、專業(yè)、環(huán)保、使用常識(shí)、企業(yè)實(shí)力、售后服務(wù)等方面的知識(shí)，并且列舉一些給客戶服務(wù)的實(shí)例，讓客戶感覺(jué)到選擇你的產(chǎn)品使用起來(lái)放心，售后服務(wù)安心，能夠解除其無(wú)后顧之憂。
 
　　當(dāng)然只了解自己的產(chǎn)品還不夠，還需要熟悉同行、同類家具產(chǎn)品的知識(shí)及選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，這樣在為顧客作介紹時(shí)，顧客就會(huì)對(duì)你放松警惕，認(rèn)為你很專業(yè)，認(rèn)為你是在為他著想，從而相信你，選擇你。
 
　　例如，有時(shí)我們?cè)谫I家具或其他產(chǎn)品時(shí)，碰到某位技術(shù)人員出身的導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，就會(huì)認(rèn)為他的話可靠性大，他的成交率就高。
 
　　第五、熱心讓顧客體驗(yàn)
 
　　產(chǎn)品是最準(zhǔn)確可靠的推銷員
 
　　導(dǎo)購(gòu)人員在向顧客簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品時(shí)，一般需要配合實(shí)地演示，產(chǎn)品本身就是一個(gè)沉默的，而又最準(zhǔn)確可靠的推銷員，再生動(dòng)的描述和說(shuō)明方法，都不能比產(chǎn)品本身留給顧客的印象深刻，這就叫“百聞不如一見(jiàn)”。
 
　　比如沙發(fā)，可以打開(kāi)沙發(fā)背后的拉鎖或蒙布，看一下內(nèi)部木質(zhì)框架結(jié)構(gòu)的用材；坐在床墊上試試彈簧有沒(méi)有發(fā)出摩擦聲等等，必須讓顧客參與進(jìn)來(lái)。鼓勵(lì)顧客在賣場(chǎng)“拉開(kāi)抽屜、打開(kāi)柜門、在沙發(fā)上坐坐、”不知不覺(jué)中讓顧客產(chǎn)生信賴。成功的產(chǎn)品演示通常要注意幾點(diǎn)：
 
　　1、首先要了解顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)和利益需求。如果顧客最關(guān)心布料，就需要講解布料的耐用性、抗污性，花色的差異性，觸摸時(shí)的舒適性等。如果顧客關(guān)心沙發(fā)或床的耐用、牢固性，可以站在上面跳跳、蹦蹦。
 
　　2、要一邊演示一邊講解，一邊講一邊詢問(wèn)顧客是否聽(tīng)明白，達(dá)到肯定的答復(fù)再繼續(xù)講解，同時(shí)可以適時(shí)增加承諾內(nèi)容。在這個(gè)階段，由于顧客的主要興趣點(diǎn)在產(chǎn)品，所以承諾屬于無(wú)意識(shí)記憶，反而可以產(chǎn)生有效的記憶。
 
　　3、講解要注意三個(gè)環(huán)節(jié)：演示特點(diǎn)——介紹功能——提供利益。向顧客演示產(chǎn)品特點(diǎn)的目的，是講解它是具有怎樣的功能，而這樣的功能到底會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)什么樣的益處才是顧客最關(guān)心的問(wèn)題。
　　 
　　因此，一定要將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化成顧客的利益。比如我們?cè)谑袌?chǎng)上聽(tīng)到有的導(dǎo)購(gòu)員給我們介紹自己的沙發(fā)使用“布袋簧”，我們問(wèn)：這“布袋簧”有什么特點(diǎn)、能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處等卻回答不上來(lái)。沙發(fā)使用“布袋簧”只是它的特點(diǎn)，功能呢？就是它的作用。還有最重要的利益點(diǎn)：沙發(fā)具有更高的回彈性，坐感更舒適；抗老化性能好，壽命更長(zhǎng)。這才是顧客最關(guān)心的東西�；蛘哒f(shuō)，顧客并不關(guān)心什么簧，他們關(guān)心的是坐在沙發(fā)上的感覺(jué)。如同購(gòu)買鉆頭的顧客真正想買的并不是鉆頭，而是能在墻上鉆出來(lái)的洞；銷售鉆戒的導(dǎo)購(gòu)人員，并不是在銷售鉆石，而是在出售愛(ài)和浪漫。所以，講解一定要講出利益點(diǎn)，把技術(shù)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者的感覺(jué)語(yǔ)言。
 
舉例：對(duì)話一
 
母親：小強(qiáng)，吃了這藥，就能夠治好你的感冒。
 
小強(qiáng)：不。
 
對(duì)話二：
 
母親：小強(qiáng)，吃了這藥，你的感冒就會(huì)好了，這樣你就可以出去和小朋友們一起玩了。
 
小強(qiáng)：好的。
 
請(qǐng)記�。簩�(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該是面向顧客而不是面向產(chǎn)品，顧客并不是買產(chǎn)品本身，而是購(gòu)買產(chǎn)品給他們帶來(lái)的利益。
 
4、始終緊扣“說(shuō)服”的主題，一邊演示，一邊總結(jié)講解，強(qiáng)化利益點(diǎn)，讓顧客真正明白你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)怎樣的好處。
 
　　第六、提供證據(jù)
 
　　如果顧客不完全相信你的介紹，可以提供公司獲得的榮譽(yù)，家具產(chǎn)品獲得的各類認(rèn)證證書，比如質(zhì)量認(rèn)證、環(huán)境認(rèn)證、綠色標(biāo)志等。或者提供已有顧客戶的名單，或者設(shè)計(jì)服務(wù)的記錄，以此獲得顧客的信任。