家具終端能力升級(jí)：導(dǎo)購(gòu)人信任是金

在銷售渠道日益“扁平化”的今天，銷售終端的涵義也變得越來越廣：包括店面、導(dǎo)購(gòu)員、產(chǎn)品、標(biāo)示、陳列等，其中，只有終端導(dǎo)購(gòu)人員是唯一能夠與消費(fèi)者進(jìn)行語(yǔ)言交流的，能夠在現(xiàn)場(chǎng)直接改變消費(fèi)者購(gòu)買想法的，雖說你的品牌好，你的店面裝修氣派，但是如果沒有導(dǎo)購(gòu)人員的“巧舌如簧”，沒有消費(fèi)者對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的信任，產(chǎn)品銷售就會(huì)成為一大難題。
 
　　通過實(shí)踐研究可知，在消費(fèi)者的消費(fèi)行為過程中，大約有60%—70%以上的顧客在選購(gòu)商品時(shí)，會(huì)受到導(dǎo)購(gòu)員的影響而做出改變。因此，終端導(dǎo)購(gòu)員顯得尤為重要，在商場(chǎng)、柜臺(tái)之間發(fā)揮著決定成敗的作用，正所謂“得終端者得天下”。
 
　　這樣導(dǎo)購(gòu)人員的素質(zhì)和技能便成為直接影響家具終端銷售效果的關(guān)鍵因素。隨著眾多家具廠商“導(dǎo)購(gòu)為王，決勝終端”營(yíng)銷理念的逐步深化，導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)成為各品牌家具廠商的“一線殺手”。同時(shí)各廠商也加強(qiáng)了對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，不斷提升她們的整體素質(zhì)水平。
 
　　導(dǎo)購(gòu)員在推銷家具之前，其實(shí)首先是在推銷自己。顧客只有首先信任導(dǎo)購(gòu)員，才會(huì)接受你的產(chǎn)品。否則很難認(rèn)同你的家具。許多成功的導(dǎo)購(gòu)員最重要的一點(diǎn)，就是想方設(shè)法贏得顧客的信任。一旦顧客對(duì)你產(chǎn)生了信任，這時(shí)候?qū)з?gòu)人員基本上用不著費(fèi)力介紹產(chǎn)品，揣摩顧客心思。相反，導(dǎo)購(gòu)人員提什么建議，顧客都會(huì)接受，你就真正成了顧客的購(gòu)買顧問了。
 
　　請(qǐng)記�。簩�(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來說，顧客的信任就是最高的獎(jiǎng)賞！ 
 
　　顧客因?yàn)樾湃文悖�進(jìn)而信任你的品牌，相信它是強(qiáng)大的、有實(shí)力、誠(chéng)信的；
 
　　顧客因?yàn)樾湃文�，進(jìn)而信任你的產(chǎn)品，相信它是高品質(zhì)、能夠解決問題的；
 
　　顧客因?yàn)樾湃文�，進(jìn)而信任你的經(jīng)銷店，相信它是誠(chéng)信、能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的。
 
　　那么如何讓顧客信任一名陌生的導(dǎo)購(gòu)人員呢？
 
　　第一、首先建立“寶貝效應(yīng)”，信任自己的公司和產(chǎn)品。
 
　　首先要信任公司，熱愛公司，用自己的情緒來感染顧客。當(dāng)銷售人員能夠相信自己的公司和產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)自覺的去了解產(chǎn)品信息，想法設(shè)法去給客戶展現(xiàn)公司、產(chǎn)品更多的優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者感覺到：這個(gè)公司、這個(gè)產(chǎn)品可以信任。
 
　　當(dāng)銷售人員連自己都不相信自己的公司、自己的產(chǎn)品，不以公司和產(chǎn)品為榮時(shí)，就會(huì)有牢騷和怨言，這樣顧客還會(huì)信任你的公司，還會(huì)信任你的產(chǎn)品嗎？你的牢騷和不滿，也會(huì)讓顧客首先不會(huì)信任你、不滿意你，他們會(huì)認(rèn)為：既然你不喜歡，為什么還要在這里做呢？你不喜歡的東西，為什么還要推銷給別人呢？已所不欲，勿施于人嘛。
 
　　因此，導(dǎo)購(gòu)人員必須建立一種“寶貝效應(yīng)”，俗話說“孩子是自己的好”，導(dǎo)購(gòu)員在賣產(chǎn)品時(shí)，就要把產(chǎn)品當(dāng)作自己的孩子來看待，相信自己擁有的是最珍貴的東西，給顧客推銷的也是最好的東西。
 
　　第二、公正客觀、不攻擊別人的產(chǎn)品
 
　　導(dǎo)購(gòu)人員在售賣產(chǎn)品時(shí)，一定要公正客觀的評(píng)價(jià)產(chǎn)品，否則，碰到某位內(nèi)行的消費(fèi)者正好抓住你的漏洞，或者你所說的某些話語(yǔ)遭到了消費(fèi)者的質(zhì)疑，就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，不僅他不相信你，他還會(huì)告訴別人你在欺騙。 
 
　　曾經(jīng)有一位青島新潮家具城的導(dǎo)購(gòu)員告訴我：家具銷售除了要有好的質(zhì)量、新穎的款式，最重要的是要有一種對(duì)顧客的誠(chéng)信。顧客是上帝，要善待每一位客戶，耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓顧客高興而來，滿意而去。他給我們講了一個(gè)例子：
 
　　有一位客戶來看家具已經(jīng)多次了，只看不買。每次來我都熱情地打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問題。我并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從不貶低其它品牌的產(chǎn)品。這位顧客被我感動(dòng)了，他說你這個(gè)人心眼真好，從不貶低別人的產(chǎn)品，憑這一點(diǎn)就值得信任。最終這位顧客訂下一萬(wàn)多的產(chǎn)品。后來這位客戶又不斷的介紹他的朋友來和我這里購(gòu)買家具。這件事情讓我感觸很深——只要你對(duì)顧客誠(chéng)信就會(huì)有意想不到的效果。
 
　　第三、提升素養(yǎng)，對(duì)顧客熱情主動(dòng)，從情緒上獲取顧客的信任。
 
　　服務(wù)首先是態(tài)度問題。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的是人，推銷是心與心的交流，導(dǎo)購(gòu)員要用熱情去感染對(duì)方。熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴。