家紡生意為何越來越難做

　　家紡到底是什么一個(gè)行業(yè)？最終銷售的價(jià)值到底是什么？　　

　　有的認(rèn)為是賣材質(zhì)的；有的認(rèn)為是賣布料的；有的認(rèn)為是賣工藝技術(shù)的；有的認(rèn)為再賣款式功能；有的認(rèn)為是在賣品牌；這些說法都沒有錯(cuò)，但如何界定這個(gè)行業(yè)在銷售什么，對我們做好家紡有本質(zhì)的影響，，理念觀和方法論，決定我們的后續(xù)的市場表現(xiàn)和爭競力，只有基于對主流消費(fèi)群的價(jià)值觀和審美觀有一個(gè)清晰的把握，才能構(gòu)建一個(gè)清晰的戰(zhàn)略路徑，這個(gè)世界的最不可理解之處就這于它是可以理解的，家紡行業(yè)，不管從事的是床品、毛巾、窗簾、布藝、毛毯、地毯，表現(xiàn)的狀態(tài)無非是蓋的、擦的、掛的、鋪的、踩的居家紡織品。這些產(chǎn)品是有形的生活必備品，但不僅僅是這些，對消費(fèi)者來說更是增添美麗和體現(xiàn)愛意的象征�！　�

　　筆者認(rèn)為，家紡行業(yè)最終銷售的終極價(jià)值是美和愛的生理方式和追求，這是這個(gè)行業(yè)消費(fèi)特征，以及產(chǎn)品特征所決定的，區(qū)別于其他的服裝鞋帽等行業(yè)。因此從本質(zhì)上把握這一核心價(jià)值，對提升家紡品牌價(jià)值和競爭力具有根本作用。而這一行業(yè)特征很多家紡企業(yè)在自己的品牌戰(zhàn)略和定位中都有明確的體現(xiàn)，但是在落地和執(zhí)行的過程中，卻與原本的定位沖突，甚至根本就沒有表現(xiàn)出來。　　

　　如上海某家紡品牌，邀請范冰冰作為代言人，品牌定位為情感家紡，本來這一定位是很具有價(jià)值和可塑性的，但是遺憾的是，我們并沒有在其品牌形象、終端陳列、各類廣告促銷活動(dòng)中，感受到這一情感的訴求，相反設(shè)計(jì)的logo也缺少美感和代表情感的元素，雖然該企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)和終端銷售活動(dòng)中表現(xiàn)不錯(cuò)，但是沒有突出自己核心的價(jià)值，與競爭品牌未能形成有效的區(qū)隔和差異，即便現(xiàn)在銷售情況不錯(cuò)，但在未來的日趨激烈的競爭環(huán)境中，能否構(gòu)建品牌壁壘，值得深思。家紡的主流消費(fèi)群——中青年女性被此打動(dòng)、感動(dòng)、心動(dòng)，營銷工作做得再好，但是偏離了方向和主題，甚至背道而馳，未能形成統(tǒng)一鮮明的價(jià)值體系，做得再多也很容易被競爭對手超越和模仿，　　

　　而亞光家紡?fù)茝V活動(dòng)值得借鑒，2008年，率先在國內(nèi)進(jìn)行了一場特別的由消費(fèi)者參與產(chǎn)品研發(fā)的活動(dòng)，今年春節(jié)及情人節(jié)前后，亞光家紡在國內(nèi)首屈一指的社區(qū)網(wǎng)站——天涯社區(qū)，進(jìn)行情話愛語大征集的活動(dòng)，參與者有機(jī)會(huì)把自己對親友的愛語，設(shè)計(jì)在亞光毛巾上，作為禮物送給自己所愛的人，短短幾天，獲得了數(shù)十萬的點(diǎn)擊率，有上萬名網(wǎng)友參與了這一活動(dòng)，獲得了良好的社會(huì)反響�？设b，從該活動(dòng)體現(xiàn)了亞光家紡對中國消費(fèi)者的尊重與關(guān)愛，一切從消費(fèi)者所愛出發(fā)，開發(fā)出別具一格的愛語毛巾，體現(xiàn)了亞光毛巾關(guān)愛消費(fèi)者，讓13億中國人都用上好毛巾的愿景�！　�

　　因此還沒有品牌定位的企業(yè)應(yīng)該盡快制定，定位決定地位，你在行業(yè)和市場的位置，有了必須進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，把他落實(shí)到整個(gè)運(yùn)營的每一個(gè)細(xì)節(jié)中。這個(gè)世界，總是有方向的人，引導(dǎo)沒有方向的人，企業(yè)更是如此，我們要從短期爭奪市場份額、銷售額圈子里跳出來，必須看到家紡產(chǎn)品雖然是有形的，有有形的產(chǎn)品不僅滿足消費(fèi)實(shí)際的顯性需求，更是滿足更多的隱性的、無形的心理和情感需求，緊緊圍繞這一核心問題開展有的放矢的工作才更有價(jià)值和意義，從單純追求銷售業(yè)績，向追求內(nèi)心份額、思想份額挺進(jìn)，先征服腦袋，后征服口袋，用追求一句話來概括：義（你的企業(yè)的存在的價(jià)值和愿景）在事先，謀定而后發(fā)，執(zhí)著而探微，欲動(dòng)則效死。任何有志于超越生存階段，謀取更大發(fā)展的家紡企業(yè)來講，明白“先征服腦袋，后征服口袋”的經(jīng)營策略，是未來取得更高成就的重要因素。